Техника «Стрелочник»
Переводим внимание на предполагаемое поведение лида.
– А вы даете гарантии, что всё получится?
– А вы даете гарантии, что будете делать всё, как надо? Знаете, бывает, ходим к врачам, а потом рекомендации не соблюдаем.
– Вы мне сейчас наобещаете с три короба, а потом ищи ветра в поле.
– Вы со своей стороны запросто можете сделать то же самое, но я не думаю, что вы этим занимаетесь. Мы оба заинтересованы в продуктивной работе.
Техника «Именно поэтому»
Как логически, так и иррационально переворачиваем минусы и плюсы.
Слова-помощники:
– ИМЕННО ПОЭТОМУ;
– ВОТ ИМЕННО;
– ЭТО СПЕЦИАЛЬНО;
– РАЗУМЕЕТСЯ.
– Слишком дорого.
– Именно поэтому данную модель покупают те, кто понимает – скупой платит дважды. Мы специализируемся в очень узком сегменте и не работаем на поток, так что качество нашей работы на порядок выше.
– Вы – новички в этом деле.
– Именно поэтому мы будем стараться как никто другой.
– Это слишком рискованный проект.
– Именно поэтому такие вложения приносят хорошие дивиденды.
– У вас преподают одни студенты.
– Это задумывалось специально. Они легче находят общий язык с учениками.
– Это пальто очень дорогое.
– Как раз поэтому я его вам и показываю. Вы, я вижу, знаете толк в вещах и сможете оценить его по достоинству.
– Дорого.
– Вот именно, дорого! Стоит столько, сколько и должна стоить вещь, на которой экономить просто грешно.
Техника «Киноман»
Для смягчения аргументации используйте цитаты из фильмов. Запаситесь фразами из картин разных лет – вряд ли человек старшего возраста следит за новинками «Марвел», а двадцатилетний молодой человек точно плохо помнит «Белое солнце пустыни».
– А можно сначала попользоваться, а потом заплатить?
– Можно, но деньги вперед.
– Ох, как дорого!
– Попрошу факт продажи Родины зафиксировать в протоколе (смех). Да, недешево, но…
– Как говорил Штирлиц, запоминается только последняя фраза, так вот, у меня очень важный момент. После заключения договора обязательно проверьте почту, чтобы мы могли дать вам доступ в личный кабинет.
Техника «Представьте себе»
Приводите в пример жизненные ситуации, которые отражают суть проблемы.
– Я и так продаю хорошо.
– Представьте себе, вы подходите к девушке и в лоб говорите: «Поехали ко мне». Каковы шансы, что согласится? Ну, возможно кто-то и скажет «да». Так же и мы – вместо продаж в лоб «подогреем лида» с помощью воронки.
Техника «Помните?»
– Помните, как вначале многие скептически относились к разблокировке телефона по отпечатку пальца? А теперь без этого неудобно. Тут так же…
Техника «Аппендицит»
Подходит для возражений «Я и сам могу». Ведь врачи сами себя не оперируют, не так ли?
– Вы знаете, нам не нужны ваши обучающие программы, мы и самостоятельно можем всё сделать.
– Никто и не сомневается, что самому можно даже космический корабль запустить. Вопрос в целесообразности. Лично я бы предпочла отдать его разработку специалистам, которые учились этому десятки лет и имеют опыт.
– Да мы сами обучение будем проводить.
– Понятно, что вы можете этим заняться. Однако это словно самому себе аппендицит вырезать – больно и бессмысленно. Легче же отдаться в руки врачей.
Техника «Разбивание»
Разбивайте большой отрезок времени или действий на маленькие этапы.
Разбивание потраченного времени:
– Всего 15 минут каждый день и…
– Это трижды в день по пять минут.
Разбивание действий до результата:
– Всего 2 страницы в день – и вот ты уже написал книгу.
– Всего 30 подтягиваний – и ты победитель.
– По 3 звонка в час и в итоге как минимум 1 встреча в день.
– По 2 витамина в день – и самочувствие улучшилось.
– Всего 1 договор в день – и окупаемость выросла.
Техника «Нет, не продам»
Сначала аргументируете, почему не сможете работать с лидом. Потом находите смягчающее обстоятельство, которое всё-таки позволит вам это сделать. Оно может быть как рациональным, так и иррациональным.
– Иван, дело в том, что мы работаем с компаниями с рекламным бюджетом от миллиона рублей. Под проект выделяется отдельная команда, которая занята только одним клиентом… (пауза, раздумья). Правда, есть вариант: если мы подписываем годовой контракт и вы вносите предоплату за несколько месяцев, в таком случае мы сможем работать. Что скажете?
Техника «Ты сам так сказал»
Находим позитив в высказывании, полностью игнорируем негатив. Фиксируем дословно, что сказал лид, и вокруг этой фразы или слова выстраиваем аргументацию. Важно игнорировать слова, которые нам не выгодны с точки зрения продаж.
– Вроде бы неплохо рассказываете, но у вас нет примеров работ, и я совершенно не уверен в вашем опыте, так что пока работать с вами не будем.
– Я рад, что вы сочли то, что я рассказал, неплохим. Моя задача – показать, что это не только «неплохо», а весьма выгодно.
– Мой график слишком напряженный, пока не получится заниматься в вашей школе.
– Вы сказали, что ваш график сильно напряженный. Значит, вам хотелось, чтобы в нем появилось время для релакса. Я смогу подобрать курсы для души, на которых вы сможете отдыхать от повседневной суеты.
Техника «Провокационные вопросы»
Используйте дозированно и очень аккуратно.
– Я пока не готов вкладываться в обучение.
– Понятно. Действительно верите, что можно вырасти, применяя те же методы, что и всегда?
– Я не хочу покупать недостроенный дом.
– Вы правда считаете, что можно купить готовый дом в центре города по цене комнаты?
