– Мне неудобно заниматься по выходным.
– Ясно. Вы действительно считаете, что ради обучения, которое может обеспечить дополнительный доход, жаль потратить несколько суббот?
– Я не хочу вступать в ваш бизнес-клуб.
– Ясно. Вы на самом деле считаете, что не встречаясь с другими предпринимателями, не знакомясь с коллегами и не получая новейшие знания и методики, рост в бизнесе будет максимально быстрым?
Схемы работы с возражениями
Техника «Отсечение, или “Это уладили, что еще?”»
Используется для выявления истинного возражения. Таким вопросом мы отсекаем иные возражения либо вынуждаем их озвучить.
– Дорого.
– Допустим, мы решим вопрос с ценой, это единственное, что останавливает, или есть что-то еще?
– Нет, только это.
– Хорошо, могу предложить вариант рассрочки.
– Я не думаю, что это эффективный способ рекламы.
– В случае, если я покажу эффективность рекламы на примерах и кейсах, у вас будут еще вопросы, которые требуют моих объяснений?
– Я не понимаю, кто с вашей стороны будет заниматься данным вопросом.
– Хорошо, давайте я еще раз расскажу про схему взаимодействия и вернемся к кейсам, хорошо?
– Слишком дорого.
– Скажите, это единственная причина, которая удерживает вас, или есть еще что-нибудь?
– У вас нет цветов, которые мне нужны.
– Допустим, мы учтем ваши пожелания, есть еще какие-нибудь вопросы?
– Вы не предоставляете гарантии?
– Предположим, этот вопрос мы уладим, есть еще что-нибудь, что нам надо обсудить?
Техника «В принципе вы “за”, дело за малым»
Бывает, лид задает очень много вопросов – и по делу, и не очень. Для того чтобы не превратить продажу в консультацию, необходимо выяснить – лид хочет купить продукт или у него просто праздный интерес.
– Скажите, а сможете ли вы приезжать ко мне домой на занятия?
– В принципе предложение вам интересно, необходимо лишь выбрать формат работы?
– А я могу получить рассрочку?
– То есть вы готовы пройти курс, единственное, что необходимо уладить – вопрос с оплатой?
– А если что-нибудь сломается?
– Я так понимаю, эта модель вас устраивает, просто вы хотели бы узнать про гарантии?
Техника «Согласие+уточнение+отсечение+аргумент+вопрос»
Схема ответа на возражение выглядит так:
1. СОГЛАШАЕМСЯ С ЛЮБЫМ ДОВОДОМ ЛИДА (ПОМНИТЕ ПРО ТЕХНИКУ «YES, BOSS»? МЫ НИКОГДА НЕ СПОРИМ С ОППОНЕНТОМ).
2. ЗАДАЕМ УТОЧНЯЮЩИЕ ВОПРОСЫ, ЧТОБЫ «СВЕРИТЬ ЧАСЫ» – ПРАВИЛЬНО ЛИ ВЫ ПОНЯЛИ ЛИДА.
3. ПОЛЬЗУЕМСЯ ТЕХНИКОЙ «ОТСЕЧЕНИЕ», ЧТОБЫ СРАЗУ ВЫЯВИТЬ ВСЕ ВОЗРАЖЕНИЯ.
4. АРГУМЕНТИРУЕМ СВОЮ ПОЗИЦИЮ.
5. ЗАДАЕМ ВСТРЕЧНЫЙ ВОПРОС.
– Мне ваши услуги не подходят, слишком дорого.
– Я согласен с тем, что наши цены существенно отличаются от средних по рынку (согласие). Скажите, я правильно понимаю – для того чтобы платить такие деньги, нужны какие-то причины, обоснования (уточнение)?
– Разумеется.
– Предположим, что вопрос с ценой мы уладим, есть ли еще что-нибудь, что вас удерживает (отсечение)?
– Пожалуй, нет.
– Наша цена, в отличие от того, что есть на рынке, включает в себя гарантированную продажу 5 франшиз и полное сопровождение открытий. Также мы берем на себя все обучающие и продающие вебинары (аргументация). Что скажете (вопрос)?
– Звучит мощно.
– Я рад, что вам нравится такой вариант, есть еще что-нибудь, что нам надо обсудить?
Техника «Согласие+аргумент+увод внимания»
Бывает, что возражения у лида появляются скорее по инерции, чем из-за действительно важной причины не соглашаться с вами. В таком случае лучше увести разговор в другое русло.
Схема ответа такая:
1. СОГЛАШАЕМСЯ С ЛЮБЫМ ВОЗРАЖЕНИЕМ.
2. АРГУМЕНТИРУЕМ СВОЮ ТОЧКУ ЗРЕНИЯ.
3. ЗАДАЕМ УВОДЯЩИЙ ВОПРОС.
– Ваше предложение стоит космических денег.
– Разумеется, денег стоит, и стоимость должна быть аргументирована (согласие). Я предлагаю посчитать, сколько вы сможете сэкономить на топливе. Мы в последнем квартале получили заказ от таксопарка. Стали бы они вкладываться, если бы не считали это полезным? Разумеется, нет (аргументация). Скажите, сколько вы тратите бензина в месяц (уводим)?
Варианты работы с типичными возражениями «ДОРОГО»
– Наши цены отличаются от среднерыночных минимум в два раза. Не пугает (улыбаемся)?
– Ну… Не знаю.
– Понимаю. Если основной вопрос состоит в том, чтобы за свои деньги получить больше, тогда я с удовольствием расскажу вам, почему люди, зная, что здесь дороже, всё равно покупают именно у нас. Что скажете?
– После того как я назову цену, у вас может возникнуть вопрос, по какой причине она на порядок выше, нежели средняя по рынку. Именно поэтому я буду приводить аргументы.
– Я бы сначала хотел уточнить у вас вот какой вопрос: что вы думаете насчет приглашения стороннего тренера для внедрения скриптов?
– Дорогое удовольствие. Я думаю, можно и внутри компании это сделать самостоятельно.
– Думаете, что это дорого, но согласились на встречу – я так полагаю, что если вы увидите выгоду, то мы сможем поговорить о сотрудничестве?
– Это слишком дорого для крема.
– Согласен, но что произойдет в конечном итоге с кожей, если мы на ней начнем экономить? Цена в данном случае – вопрос инвестиций в здоровье.
– Олег, слово «дорого» часто имеет несколько смыслов: дорого – значит, у конкурентов дешевле. Дорого – значит, нужна рассрочка. Дорого – «Я не увидел выгоды». Дорого – «Я не готов покупать сейчас». Я готова обсуждать именно то, что вы имеете в виду.
– Именно поэтому и предлагаю! Прослужит до конца века!
– Вот именно. Обувь, на которой вы экономите, – выбрасывание денег.
Я подумаю
Обычно, когда у моих клиентов возникает решающий вопрос – брать или не брать, – они всё-таки приходят в конечном итоге к трем основным пунктам. Первый: стоит ли платить кому-то, если можно разобраться самому? Второй: насколько мне будет интересно и комфортно работать? И третий: что я получу в итоге? Так вот, о каждом пункте я могу рассказать подробнее.
