Техника «После того как»
Обсуждайте детали работы, как будто сделка уже состоялась.
– После того как мы заключим договор, у меня для вас будет задание. Напишите мне о 10 самых сильных конкурентах, на ваш взгляд, чтобы мы начали делать анализ, хорошо? А теперь к формальностям.
– Сразу после получения предоплаты мне необходимо от вас получить опорные данные. Давайте подумаем, к какому числу вы успеете их подготовить. К среде сможете?
Техника «Вскрытие дополнительной проблемы+решение»
Можно использовать для дополнительных продаж.
– Итак, дизайн-проект мы утвердили. Я так понимаю, параллельно вы сейчас ищите подрядчиков для ремонта?
– Да, пора бы.
– Думали уже о том, где их взять? Чтобы всё было готово в срок, нужны проверенные люди.
– Наверное, буду искать в интернете.
– Понятно. У моих заказчиков часто возникает такой вопрос, и поэтому я уже давно сотрудничаю с одной бригадой. Могу организовать вам встречу на этой неделе. Что скажете?
Техника «Важная миссия»
Смещаете внимание лида на второстепенный пункт, призывая обратить на него пристальное внимание.
– Ольга, у меня к вам большая просьба. На электронную почту я вышлю три статьи, их необходимо будет прочесть перед тем, как придете к нам на занятие, и сделать небольшое задание. Это очень важно, обещаете, что сделаете?
Техника «Легкий завершающий вопрос»
Задаем легкий вопрос в конце, на который не составляет труда ответить автоматически. Если вам начинают отвечать или, как в технике «Важная миссия», обещают выполнить просьбу, – 99 %, что сделка совершится.
– Да, захватите с собой паспорт и предоплату. Ваш контактный номер – тот, с которого звоните?
– Продиктовать адрес или прислать смс?
– Вы из центра поедете?
– Вы на машине? Я могу вам заказать пропуск, какой госномер?
Если совсем не интересно – «Не хлопайте дверью»
Мы не можем продать всем. Если лиду сейчас неинтересно ваше предложение, ничего страшного. Главное, не хлопайте дверью, оставляйте возможность еще раз с ним связаться.
– Мне совсем не интересно.
– Хорошо, поняла. Ничего страшного, возможно, в будущем может сложиться наше сотрудничество.
– Да, конечно.
– В таком случае, вы будете не против, если я иногда стану просто вас информировать о том, какие у нас появляются новые продукты и курсы?
Скрипты в розничных продажах
1. КОРОТКОЕ ПРИВЕТСТВИЕ.
2. ICE-BREAK ФРАЗА + ВОПРОС, НАПРАВЛЕННЫЙ НА ВЫЯВЛЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ.
3. ВЫСТРАИВАЕМ ДИАЛОГ КАК ПРИ ЛЮБОЙ ПРОДАЖЕ.
Схема взаимодействия с лидом:
Приветствие + техника «Бармен» + техника «Ice-break фраза»
Техника «Приветствие»
При входе в отдельно стоящий магазин человек испытывает большой стресс, особенно если есть большой перепад температур и света. В первые секунды наш мозг исследует обстановку на предмет опасности. В это время всеми силами нужно показать, что мы не собираемся нападать. Рекомендую улыбнуться, коротко поприветствовать и, если есть возможность, сделать шаг назад, показывая, что мы не покушаемся на чужую территорию. Если продавцов несколько, может поздороваться лишь тот, кто ближе к лиду.
– Добрый день!
– Добрый день! Если нужна помощь, обращайтесь, я рядом.
Техника «Бармен»
Если замечали, профессиональный бармен, даже если в заведении никого нет, всегда чем-то занят – натирает бокалы, стойку. Рекомендую продавцу после короткого приветствия заняться своими рутинными делами – поправлять ценники, товар. При этом покупатель остается в вашем поле зрения. Своими действиями мы демонстрируем, что не собираемся нападать на лида с вопросами: «Что-то конкретное подбираете?», «Что вам подсказать?», «Чем я могу помочь?» Эти формулировки вызывают у лида желание язвить и отходить подальше от вас.
Техника «Ice-break фраза»
Самый простой способ завязать разговор с незнакомцем – сказать что-то нейтральное о том, что окружает вас двоих. В рознице это выглядит следующим образом: вы, старательно изображая бармена, пристально следите за тем, на какой витрине дольше всего задерживает внимание лид. Затем произносите фразу о товаре и задаете вопрос, направленный на выявление потребностей.
Примеры фраз
Технические характеристики
– Это пальто из кашемира, оно отлично греет, но в нем никогда не будет жарко. Есть еще несколько вариантов цветов и фасонов. Есть какие-то предпочтения?
– У этих смарт-часов 16 ГБ оперативной памяти, встроенные помощник, датчики сердечного ритма и активности. Корпус какого диаметра вы предпочитаете?
Акции, новинки, последнее поступление
– Эта модель телефона только вчера поступила в продажу, мы только распаковали партию. Вы для себя присматриваете или в подарок?
– Эти сумки из новой осенней коллекции. Вы выбираете на каждый день или на выход?
– На эту косметику у нас сейчас проходит акция, при покупке крема – в подарок тоник для лица. Вы дневной крем подбираете или ночной уход?
Ограниченная партия
– Эта модель часов была выпущена ограниченной партией, всего 10 экземпляров.
Отзывы покупателей
– Судя по отзывам наших покупателей, эта модель фена – самая эргономичная. Вы для себя выбираете или в подарок?
Свое мнение преподносим очень осторожно, так как вы можете не угадать, что думает покупатель.
– Соотношение цена-качество лучшее, я уже несколько лет работаю и считаю эту модель одной из самых удачных.
– Этот цвет удачно оттеняет ваши глаза.
Можно просто задать альтернативный вопрос
– Что-то определенное ищете или сравниваете модели?
– Нравится именно эта модель или сравниваете несколько?
Если разговор завязался, дальше работаете по схеме продаж.
Структураавтобиографии эксперта
Подходит для выступлений, публикаций, информации в СМИ, личном блоге и соцсетях.
