• формирование фокус-группы с другими поставщиками отрасли;
• изучение посещаемости точек розничной торговли;
• анализ тенденций расходов среднестатистического клиента в схожем бизнесе;
• обсуждение в профессиональных объединениях вашего бизнеса и отраслевых особенностей;
• участие в онлайн-сообществах, где бывают ваши потенциальные клиенты.
На первый взгляд задача непростая, но недостаточно любить свой продукт или услугу. Нужно любить целевых клиентов, а также, насколько это возможно, проникнуть в их мышление. Разобравшись в их поведении и в том, как они принимают решения о покупке, вы сможете четко увидеть, соответствует ли ваш продукт рынку или нет.
Анализ конкурентов
Проверив, есть ли рынок для вашего нового бизнеса, нужно изучить своих конкурентов. В разговорах с владельцами нового бизнеса я часто вижу, что у них слишком расплывчатые представления о конкурентах. К примеру, ресторан смотрит на качество гамбургеров, которые предлагает McDonald’s, не учитывая бизнес-систему, которая позволяет им работать так слаженно, причем на глобальном уровне, а также желания рынка в целом.
Это приводит нас к еще одному моменту, который следует помнить. В главе 2 мы говорили о таком типе личности, как «специалист». Увлеченность своей работой и тем, как мы ее выполняем, зачастую становится одной из причин, которые побуждают нас открыть собственный бизнес, – однако это может стать и ограничивающим фактором в том, как мы смотрим на свой бизнес и конкурентов. Игнорируя факторы, которые на первый взгляд противоречат тому, как мы хотим предоставлять услуги и продукцию, мы иногда упускаем как раз ту изюминку, которая делает наших конкурентов особенными.
Поэтому нужно беспристрастно и объективно посмотреть, кто наши конкуренты и какое положение они занимают на рынке. Это исследование можно начать с простых наблюдений – пройдитесь по главной улице города и найдите похожие бизнесы, поищите в Интернете, спросите у друзей. Вскоре у вас будет список предприятий, которые работают в той же сфере, что и вы. Если вы задумали технологический стартап, поищите на сайтах по краудфандингу, возможно там найдутся схожие концепции; а если вы планируете открыть ресторан, найти конкурентов будет намного проще.
СОВЕТ. Надо знать своих конкурентов
Конкуренты могут оказаться совсем не такими, какими вы ожидали их увидеть; не ограничивайте свой анализ теми предприятиями, которые делают в точности то, что планируете делать вы. Представьте, что вы хотите открыть вьетнамский ресторан. Ваши конкуренты – не только другие вьетнамские рестораны в районе, а любой другой бизнес, который конкурирует за эту сферу трат клиентов – поэтому стоит включить в свой анализ другие кухни и предприятия: фастфуд, французские, итальянские и мексиканские рестораны, даже доставку продуктов питания, благодаря которым людям проще остаться дома и самим приготовить себе ужин.
Как только вы поймете, кто ваши конкуренты, нужно провести небольшое исследование! Это исследование строится примерно по той же схеме, что и анализ рынка – можно задавать вопросы фокус-группе, посмотреть посещаемость магазинов и понять общую атмосферу бизнеса. Однако я бы также принял к сведению количественные данные, включая опубликованные финансовые заявления, независимые отзывы в Интернете и любые другие данные, какие можно найти. Все это поможет понять работу конкурентов и либо подтвердит обоснованность ваших планов, либо даст информацию для размышления.
SWOT-анализ
И последняя часть плана – SWOT-анализ, который можно провести после исследования рынка и конкурентов.
SWOT-анализ – распространенная модель анализа положения бизнеса в любой момент времени и представляет собой анализ сильных и слабых сторон бизнеса, возможностей и угроз. Посмотрим подробнее.
Вы можете контролировать:
• сильные стороны: то, в чем вы преуспели и что выделяет вас на рынке;
• слабые стороны: то, что можно улучшить с пользой для вашего продукта.
Вы не можете контролировать:
• возможности: это те области, которые принесут вам пользу в будущем;
• угрозы: это внешние факторы, которые могут повлиять на ваш бизнес.
Если вы внимательно читали эту главу, то вы заметили, что внешние факторы, которые вы не можете контролировать (возможности и угрозы), мы уже упоминали, а модель PEST (политика, экономика, общество и технологии) была предложена как способ проанализировать их.
SWOT-анализ способствует эффективному планированию; даже если вы просто пройдетесь по всем пунктам этой модели, это уже будет весьма ценным упражнением, которое принесет массу полезной информации и приучит к самым эффективным методам анализа своего бизнеса. Однако если провести SWOT-анализ, но не учитывать его результаты, это значит, не использовать этот инструмент с максимальной пользой!
Настоятельно рекомендую применить результаты SWOT-анализа на практике. При грамотном использовании он покажет, как сделать бизнес успешным. В целом обратите внимание на следующие моменты:
• опирайтесь на свои сильные стороны;
• исправьте свои слабости;
• используйте свои возможности;
• не забывайте об угрозах, но не зацикливайтесь на них.
Этот инструмент можно использовать для любого бизнеса, даже для анализа ключевых конкурентов.
PEST-анализ
Мы уже несколько раз упоминали PEST-анализ в этой главе, поскольку он входит в SWOT-анализ. Я считаю, что это полезный способ выявить внешние факторы (возможности и угрозы) и дать пищу для размышлений в других сферах.
Некоторые предпочитают дополнять этот анализ еще двумя «ингредиентами» – правовым и экологическим (PESTLE). Какой бы вариант вы ни выбрали, на правовые и экологические факторы в любом случае нужно будет обратить внимание.
Несколько примеров по сферам, которые следует проанализировать, перечислены в таблице 4.1 (категории, отмеченные *, касаются модели PESTLE).
Таблица 4.1. PESTLE-анализ
Как вы видите, эта модель помогает расширить анализ внешних факторов и обеспечить высокое качество SWOT-анализа.
Важно!
Думаю, вы уже заметили, что в бизнес-плане есть общая тема – исследования, исследования и снова исследования, это ключ к успеху! Анализу вашего бизнеса нужно уделять гораздо больше времени, чем вам кажется, а также анализу отрасли, в которой вы будете работать, и сферы, в которой вы будете торговать. Если сейчас задать правильные вопросы, это сэкономит вам время и деньги в будущем.
