Обратно едут национальные сувениры, наборы для чаепития и китайские книги, которые, правда, вряд ли смогу когда-либо прочитать. Один из любимых подарков — набор к 110-летию Дэна Сяопина, который состоит из альбома, пресс-папье, имитации часов и свитков с изречениями этого великого человека.
С ключевыми китайскими поставщиками мы скорее дружим, чем ведём исключительно прагматичное бизнес-партнёрство. Когда отношения налажены, не нужны жёсткие переговоры: спорные вопросы обсуждаются без участия юристов, решения вырабатываются. Но отношения и договорённости не гарантируют, что совместный проект с китайцами пройдёт без проблем.
11. Ни шагу вправо, ни шагу влево — и всё равно не туда: совместный проект с китайцами
Как было сказано, локальные бренды работают с китайскими поставщиками дистанционно. Согласование идёт по электронной почте, в мессенджерах и по телефону. В лучшем случае перед началом производства заказчик получает образец продукции, но иногда не успевает получить даже образец, ограничиваясь согласованием фотографий или отчётом представителя на месте.
Дистанционная работа требует большей концентрации и внимательности. Ведь поставщик выполнит задачу ровно так, как её поставит заказчик, а контролировать выполнение можно только удалённо.
Те, кто сотрудничает с китайцами, осведомлены, что у наших азиатских партнёров полный провал по части креативного мышления. Китайцы с лёгкостью копируют или делают реплику устройства, но когда речь идёт о создании продукта с нуля, поставщики впадают в ступор. Без живого образца поставщики не понимают требований, не улавливают взаимосвязь компонентов и просят предоставить образец, который можно было бы взять за основу. То же с исполнением задач: стандартные и типовые вопросы не представляют для китайцев сложности, а нестандартный запрос подвешивает систему.
* * *
Я уже упоминал, что китайский ОЕМ-бизнес основан на поточном производстве. Из-за низкой доходности фабрики не выживут, если будут мало производить. Задача ОЕМ поставщика — набрать как можно больше заказов и выпустить как можно больше типовой продукции.
Для фабрики несложно сделать разную упаковку продукта, подготовить печатные материалы, ведь эта работа отдаётся сторонним поставщикам. Поставщики добавят на продукцию логотип клиента, хотя стараются этого избегать. Но запросы на изменение спецификации и прочие изменения встречают сопротивление. Здесь китайцев можно понять: чем более индивидуальное решение запрашивает заказчик, тем менее поставщики зарабатывают за счёт объёма. Компенсировать разницу заказчик не готов. Для поставщиков я чаще всего являюсь таким «проблемным» и непростым клиентом, который даже массовый продукт старается сделать лучше, чем он мог бы быть. Это дело принципа.
Некоторые фабрики к требованиям уже привыкли, некоторые и по сей день безуспешно упираются. Мы спорим по поводу материалов, качества используемых компонентов и ведем войны за корректную работу функционала и дизайн интерфейса сложных технических устройств. Вопль отчаяния китайского продажника вроде «никто, кроме вас, это не запрашивает!» — привычный фон рабочего дня.
Тем не менее задача фабрики — избежать модификаций. Во время онлайн-переговоров и личных встреч поставщики уговаривают заказчика забрать их прекрасную продукцию как есть: её купят как торговые сети, так и конечные потребители.
Фабрики стращают клиентов сдвигами сроков производства. Поставщики выражают опасения по поводу изменения свойств и потери работоспособности продукции в результате изменения характеристик, что беспочвенно. Фабрики жалуются на финансовые потери и убыточность подобных запросов. Китайцы взывают к небесами и преисподней, и когда клавиатура ноутбука уже начинает дымиться от количества символов, приходит компромиссное решение. Важно проконтролировать, что решение реализовано не только на словах, но и по факту. Зная нелюбовь китайцев к нестандартным запросам, я уверен, что поставщики до последнего будут пытаться схитрить.
Когда фабрики гордо демонстрируют слайды о клиентах в разных уголках мира, я понимаю, что большая часть этих клиентов закупает одно и то же, в лучшем случае меняя название марки и исходные языки на упаковке и интерфейсе.
Бывали случаи, когда из нестандартных решений китайцы извлекали дополнительную выгоду. Делалось это, правда, в китайском стиле. Так мой коллега обнаружил, что у устройства прямого конкурента на том же самом рынке то же самое программное обеспечение, над которым коллега долго корпел. Коллега был зол, а поставщик списывал ситуацию на «неопытность менеджера проекта», который перепутал файлы. Для нас же было очевидно, что сам поставщик предложил использовать чужое ПО, чтобы сэкономить на разработке нового. Второй заказчик не возражал и в детали не вдавался: программное обеспечение хорошо подготовили.
В одном проекте мы долго работали над дизайном мобильного телефона, который нравился с технической точки зрения, но не устраивал по внешнему виду. Мобильник был невзрачным и ничем не выделялся из десятков других. За два месяца работы в графических программах и с образцами материала дизайн поменялся полностью. В России и странах таможенного союза устройства были хорошими. Однако позже модель с нашими изменениями обнаружили в магазинах Чехии и на сайте латиноамериканского бренда. Поставщик не скрывал: «Алекс, ты — создатель красивого! Клиентам понравился дизайн, и мы получили заказы». Когда я предложил поставщику создать оригинальный дизайн другого устройства за умеренную плату, тема вежливо замялась.
Мобильный, который я помогал разработать ещё шесть лет назад, и сегодня продаётся в разных точках планеты. Более того, телефон задал тенденцию в дизайне устройств, защищенных от влаги и пыли: это была первая модель, в отделке боковых сторон которой использовался металл. Поставщик не высказал благодарностей за разработку и не предложил авторских отчислений. Бонусы пришлось получать с работодателя по факту продаж.
С одной стороны, китайцы уговаривают воздержаться от нестандартных решений; с другой — стремятся угодить заказчику, который приносит в компанию конвертируемую валюту. Часто желание угодить идёт вразрез со здравым смыслом.
Однажды по просьбе поставщик заменил адаптер питания на более мощный. Поставщик не учёл, что более новый на выходе даёт такое напряжение, от которого устройство нагревается, как раскалённая сковорода. После зарядки наш пластиковый гаджет был готов расплавиться, горячий смартфон было невозможно держать в руках.
Коллегам китайцы «угодили» в размещении логотипов на глянцевой поверхности. Часть шильдиков с лого отвалилась по пути из Китая в коробках, другие — сразу после распаковки. Один бренд захотел уменьшить упаковку устройства, чтобы сэкономить на доставке. В новую компактную упаковку адаптер питания не умещался. Поставщик вышел из положения, уменьшив длину штекеров, тогда аксессуары поместились. Вроде бы все отлично, но новая модификация адаптера имела изъян: он не работал. Штекеры были слишком короткими и не доставали до контактов внутри розетки. Выяснилось это, уже когда партия поступила в продажу. Часть телефонов торговые сети вернули, поставщик отправлял дополнительные насадки на адаптеры, обе стороны потеряли время и деньги.
