Этот метод применяется только в том случае, когда объект способен создавать постоянный денежный поток (когда продается какой-либо бизнес: чем выше прибыль у предприятия, тем дороже оно оценивается экспертами).
Сравнение ценности содержит в себе ответ на вопросы: «Для кого данный объект представляет наибольшую ценность?», «Какая категория потенциальных покупателей наиболее заинтересована в этом объекте?», «Кто наиболее вероятный покупатель?». Например, ваш объект расположен неподалеку от железнодорожной станции, соответственно, он будет интересен потребителям, которые пользуются доставкой продукции поездами.
Методы увеличения дохода
Существует четыре основных способа увеличения доходов компании.
1. Увеличить количество обслуживаемых клиентов. Например, вы владеете или управляете точкой общественного питания (рестораном или кафетерием). Привлекая больше клиентов, получаете больше заказов и большую прибыль (при условии, что величина среднего чека останется на прежнем уровне).
2. Увеличить средний размер каждой сделки. С помощью маркетинговых мероприятий (при условии, что количество посетителей остается неизменным) вы мотивируете людей покупать больше, например предлагаете услугу обедов на вынос. Так вы стимулируете посетителей оставлять больше денег в вашем заведении.
3. Увеличить частоту сделок на каждого потребителя. Необходимо привлекать клиентов как можно чаще, например делать скидки на бизнес-ланчи, предлагать проводить семейные праздники и торжества, использовать программы лояльности и информирования, то есть держать постоянную связь с клиентами и концентрировать их внимание на вашем заведении.
4. Поднять отпускную цену на продукцию. Это позволит зарабатывать больше при тех же затраченных ресурсах и усилиях. При этом следует помнить, что необходимо создать пул приверженных клиентов и концентрировать внимание на них, так как они дают основную прибыль, и не тратить ресурсы на нелояльных клиентов, которые отнимают больше энергии, чем приносят прибыли.
Ценовая эластичность
Ценовая эластичность (ценовая власть) – это способность поднимать цену на отпускную продукцию или услуги с течением времени. Если вы работаете на рынке, где клиенты чувствительны к изменению цены, то даже незначительное повышение прайса приведет к потере большинства из них (скорее всего, они уйдут к конкурентам) (рис. 6.16).
Когда потребители нечувствительны к изменениям, отпускную цену можно повышать в несколько раз, при этом не теряя в объеме продаж. Например, торговля предметами роскоши, дорогими люксовыми брендами – их покупают, потому что они посылают сигнал о высоком социальном статусе их обладателя, и именно высокая стоимость делает их желанным приобретением для богатой публики. Если вы торгуете такого рода продукцией – поздравляю: вам не грозит потеря клиентской базы в связи с повышением цены.
Рис. 6.16. Ценовая эластичность
Ценовая власть позволяет предпринимателям бороться с последствиями инфляции и изменениями курсов валют, так как даже при относительно благополучной ситуации в экономике любая валюта теряет со временем часть своей ценности – как следствие, для приобретения входных ресурсов и поддержания бизнеса на плаву предприятию требуется все больше денег. Если бизнес не имеет ценовой власти, это опасная ситуация, ведь в случае увеличения затратной части не останется средств для продолжения эффективной деятельности.
Когда вы стоите в начале предпринимательского пути, следует выбирать рынок, который позволит иметь высокую ценовую власть. Это даст возможность вашему бизнесу просуществовать достаточно продолжительное время.
7
Деловая коммуникация
Деловое общение – сложный многоплановый процесс установления и развития контактов между людьми, вызванный потребностями совместной деятельности и включающий в себя обмен информацией, выработку единой стратегии взаимодействия, восприятие и понимание другого человека.
О любом методе переговоров можно достаточно верно судить с помощью трех критериев:
• должен привести к разумному соглашению, если таковое возможно;
• должен быть эффективным;
• должен улучшить (или по крайней мере не испортить) отношения между сторонами.
В переговорном процессе значение имеет грамотное ведение не только деловой (особенно для людей, занятых бизнесом), но и протокольной стороны общения. Успех деятельности во многом зависит от того, насколько участники владеют искусством общения, знают общепринятые правила и нормы делового этикета, умеют вести переговоры. Высшей формой ведения переговоров являются личные переговоры партнеров.
Подготовка к переговорам
Зачастую кажется, что подготовка не имеет значения. Однако многолетний опыт подсказывает, что отсутствие подготовки весьма опасно. Откуда нам знать, что надо соглашаться, если у нас не будет под рукой каких-либо ориентиров для сравнения, чтобы оценить вырисовывающееся соглашение? Откуда нам знать, что пора уходить с переговоров, если у нас не будет ни малейшего понятия о том, насколько велики шансы добиться своего в каком-либо другом месте?
В процессе подготовки к переговорам выделяют внутреннюю и внешнюю подготовку.
Внутренняя подготовка включает:
• подготовку собственных целей;
• определение повестки дня;
• анализ целей партнера по переговорам;
• установление реальных полномочий участников переговоров;
• выявление общих интересов участников переговоров, которые принесут взаимную выгоду.
При подготовке к переговорам главным является постановка собственных целей. Постановка цели кажется делом достаточно ясным, простым и даже само собой разумеющимся, однако на практике это часто не удается.
Многие думают: «Я, конечно, знаю, что надо делать», – и позволяют поставить цель другому человеку, допуская тем самым серьезную ошибку. Правильная постановка цели переговоров представляет собой стратегическое решение.
Для любых переговоров нужно определить: «Чего я хочу добиться в процессе переговоров? Какого конкретного результата?»
Цель описывает конечный пункт переговоров, который необходимо достичь.
Формирование цели отвечает следующим критериям:
• цель должна быть зафиксирована письменно, должен быть установлен срок ее выполнения;
• должна быть реальной;
• должна быть приемлемой с экологической, технической, организационной и социальной точки зрения.
Определение повестки дня в дальнейшем станет основной линией переговоров. Нужно составить повестку дня для переговоров и положить ее на видном месте. Тем самым мы поступаем как партнер, который знает, чего он хочет, и хорошо подготовлен.
