Можно заметить, что экономика сильно меняется, если аутсорсная компания работает не как бодишоп, а делает Fixed Price проекты. В этом случае компания лишается “безопасного” дохода, когда любой разработчик приносит деньги просто за счёт потраченного времени. С другой стороны основная статья затрат – зарплаты – остаётся. Необходимо использовать небольшие высокоэффективные команды, которые будут делать проект максимально быстро. Эта ситуация сложна сама по себе, но ещё она очень сильно противоречит обычному подходу аутсорсных компаний. Эта одна из причин, почему аутсорсеры имеют огромные проблемы с Fixed Price проектами.
Как вы видите, экономика компаний очень различается. Особенно это важно, когда менеджер разговаривает с топ-менеджментом компании. Они прекрасно понимают, как компания зарабатывает и тратит деньги, и любые проблемы проекта нужно переложить на этот, понятный им язык.
История про посреднический процент
Проводил собеседование в одну продуктовую компанию. Все свои вопросы задал, пришла очередь кандидату задавать свои вопросы.
– У меня только один вопрос, – сказал он. – Вот зарплату вы предлагаете гораздо выше конкурентов. А сколько ваша компания будет брать сверху моей зарплаты с клиента?
– Нисколько. Мы продуктовая компания, мы и есть клиенты.
– Как так?! Наверняка же сколько-то накидываете! Мне нужно знать, сколько!
– Мы не бодишоп, мы людей не перепродаём. Деньги компания получает от продажи продуктов, а разработчики эти продукты создают. Никакой “наценки” нет.
– А, ну хорошо. А то на прошлой работе оказалось, что клиент компании платит в три раза больше, чем я получаю.
– Слушай, я вот не пойму, – удивился я. – Какая тебе разница, сколько кто денег зарабатывает, если тебе платят больше, чем в других местах?
– Ну, нет. Слишком жирно им будет ни за что такие деньги получать! Хорошо, что у вас такого нет.
На этом интервью мы закончили, а я ещё долго думал о неожиданно найденном конкурентном преимуществе своей компании.
Зарплата и благосостояние
Менеджеры по-прежнему используют денежную мотивацию как основную. Но при этом редко кто задумывается, насколько относительны и субъективны денежные суммы. Кажется, что сумма зарплаты – это величина объективная. Но когда мы начинаем рассматривать мотивацию, всё становится субъективным и оценивается через призму восприятия конкретного человека.
Итак, предположим у нас есть разработчик, получающий 100 тысяч рублей в месяц. Сколько он должен получать, чтобы чувствовать себя в 2 раза богаче? Очевидно, что удвоение зарплаты будет ощущаться скорее как десятикратное увеличение благосостояния. Человек сможет себе позволить просто новый уровень жизни. А что будет увеличением в два раза?
У каждого человека есть некий уровень хотелок, который он считает базовым. Каждый тратит деньги на еду, одежду, транспорт, мелкие подарки знакомым, интернет, мобильную связь, жильё и т.д. Эти траты не воспринимаются как какой-то плюс, но нехватка денег на них, воспринимается как большой минус. Если же человек, может закрыть эти базовые потребности и у него ничего не остаётся, то он не думает, что он живёт хорошо. Он думает, что он просто живёт.
А вот все доходы выше этого базового уровня расходов человек уже тратит на то, что он хочет, а не на то, что ему необходимо. Он может откладывать деньги на какую-то большую покупку или тратить их на хобби. Он может тратить их неразумно на всякую ерунду, просто чтобы получить положительные эмоции. Как раз эта часть денег воспринимается как “достаток”.
То есть если человек из своей зарплаты в 100 тысяч рублей тратит 90 тысяч на необходимые себе вещи, то достаточно повысить ему зарплату всего на 10 тысяч, чтобы он стал себя чувствовать себя в 2 раза богаче. Именно поэтому человек, у которого обязательные траты приближаются к доходам, склонен сменить работу даже из-за совсем небольшой прибавки зарплаты. Для него эта небольшая прибавка воспринимается как громадная пропасть между нормальной жизнью и экономической катастрофой. И именно поэтому в Москве, где уровень трат крайне высок, разработчики отличаются меньшей лояльностью к компании и очень ориентированы на денежную мотивацию. В регионах же, наоборот часты ситуации, когда люди отказываются от предложений удвоения зарплаты. Они имеют достаточно денег, чтобы закрыть необходимые траты и порадовать себя.
Как ни странно, верхний уровень хотелок тоже есть и он не так далёк, как кажется. Многие люди с течением времени осознают, что они закрыли не только необходимые потребности, но и все свои желания, которые можно осуществить за деньги. Накопление громадных сумм денег на пенсию не всем интересно, поэтому есть довольно много людей, которых деньги мотивируют очень слабо.
Во всех этих рассуждениях есть два важных момента. Первый момент заключается в том, что уровень “необходимых трат” является полностью субъективным. Я видел человека, который считал, что его семья живёт хорошо, если они могут позволить себе есть мясо. Я видел другого человека, который считал, что он живёт нормально (даже не хорошо), если он может купить квартиру за 2 года без начальных накоплений. Зарабатывал второй человек больше первого. Ощущал себя беднее.
Второй момент заключается в том, что у семейных людей бюджет часто общий. И траты, и доходы суммируются, и всё становится ещё сложнее. У одного разработчика жена имеет дорогие привычки и не имеет доходов, а у другого – муж владеет контрольным пакетом акций крупной корпорации и содержит семью на свои деньги. Отношение к деньгам будет очень различно.
В целом, конечно, денежная мотивация является очень важной частью нашей жизни. Базовые потребности мы закрываем именно с помощью денег. Но я бы советовал менеджерам не переоценивать деньги как инструмент мотивации. Слишком уж он ненадёжен для мотивации высокооплачиваемых специалистов. А мотивация таких специалистов как раз интереснее всего в IT.
История про увольнение из-за повышения зарплаты
Когда я рассказываю, что человек может уволиться из-за того, что ему повысили зарплату, мне не верят. Поэтому я хочу рассказать пару историй, как повышение зарплаты может привести к увольнению разработчика. Первая история простая.
В один из экономических кризисов, когда курс доллара взлетел вверх вместе с ценами, а на политической арене творилось непонятно что, директор моей компании выступил с очень воодушевляющей речью. Он честно признал, что компания находится в тяжёлой ситуации и что разразившийся кризис больно ударил по нашим заказчикам (и нам). Он перечислил многочисленные меры, которые компания предпринимает, чтобы сохранить сотрудников. В частности, он рассказал, что компании придётся заморозить повышения зарплат, и очень попросил всех работников отнестись к этому с пониманием.
