Получается, что ваш собеседник снова сам себя убедил. Вот поэтому эта хитрая стратегия прекрасно работает на вас.
Запомните шаблон фразы: «…не только (выгода № 1), но и (выгода № 2)».
Думаю, теперь вам понятно, что ключевая идея курса речевых стратегий заключается не только в том, что с каждым новым уроком ваш арсенал пополняется, но и в том, что вы получаете радость от использования этих стратегий, ибо они просты и эффективны!
Глава 5
Смещение фокуса внимания с проблемы на решение
Эту стратегию можно применять в десятках различных ситуаций, объединённых одним признаком: наличие проблемы у вашего собеседника, которую он вам озвучивает.
Вообще, проблем, как таковых, не существует. Есть некое событие, и есть реакция человека на это событие. В большинстве случаев люди сами создают себе проблемы. Следовательно, они сами способны их решить.
Используя данную речевую стратегию, вы как раз и переключаете внимание вашего собеседника с проблемы на её решение. И делаете это с помощью открытых вопросов.
Разберём на примере такой ситуации: ваш сотрудник Фёдор рассказывает вам о трудностях общения с клиентом и жалуется, что никак не может договориться с ним.
– Петров из «АБ – плюс» уже третий раз меняет условия заказа, нам снова всё переделывать, а сроки поджимают, мы же потом виноваты будем, не знаю, что с ним делать!
Выслушав Фёдора внимательно, вы задаёте ему первый вопрос:
– Да, это непростой клиент. А скажи, какое ты здесь видишь решение?
Фёдор, вероятно, надеялся, что это вы возьмёте на себя общение с Петровым и освободите его от проблемы. Но ваш вопрос побуждает его задуматься. Фокус внимания переведён на решение. Подразумевается, что решение, конечно же, есть, и Фёдору нужно его просто проговорить.
– Я думаю, нужно выяснить у Петрова, почему он меняет условия, – говорит ваш сотрудник. – Ещё раз обсудить с ним всё более подробно, и чтобы он подписал окончательный вариант.
– Отлично! – говорите вы. – А почему ты считаешь важным сделать именно так?
Этот вопрос – вторая ступень стратегии. Вы как бы создаёте пространство для самовнушения. Когда Фёдор формулирует ответ на вопрос, он тем самым фиксирует в своём подсознании мотивацию к выполнению собственного решения. Более того, он мысленно уже видит себя победителем проблемы, и это тоже является стимулом к действию.
И для закрепления можно добавить здесь стратегию «Позитивные эффекты» из третьей главы:
– И какая от этого будет выгода в дальнейшем?
Выгод много: налаженные отношения с заказчиком, понятные цели в работе, соблюдение сроков, хорошо выполненный заказ, а может быть, и премия. Пусть Фёдор всё это представит – и с удвоенной энергией решает сложившуюся ситуацию.
Итак, три ступени стратегии – три открытых вопроса.
Такой приём намного эффективнее, чем раздача советов вашему собеседнику по поводу его проблемы. Понимаете, почему? Да, правильно. Чужие советы обычно плохо помогают, потому что основаны на чужом опыте. Менторские наставления вызывают внутреннее сопротивление. А найдя решение самостоятельно, человек с гораздо бо́льшим энтузиазмом будет его осуществлять.
Запомнили вопросы? Попробуйте данную стратегию при первом же удобном случае – и вы увидите её силу!
Глава 6
Стратегия подведения итогов и выявление полезного
Эту стратегию я сам применяю постоянно на занятиях моего курса по стратегическому мышлению. В конце каждого занятия я обращаюсь к моим слушателям:
– Что было для вас сегодня самым полезным? Что вы внедрите в свою жизнь благодаря сегодняшнему занятию?
Какую бы встречу вы ни проводили, на какую бы тему ни общались, скажите в конце беседы:
– Мне было очень интересно и важно обсудить все затронутые вопросы. А что было для вас сегодня самым полезным?
Стратегия, как вы видите, простая и кажется незамысловатой.
Но сила этого вопроса заключается в следующем:
– подразумевается, что важное и полезное было, вопрос лишь в том, что именно;
– он побуждает собеседника вспомнить и ранжировать по важности всё, что прозвучало во время встречи;
– при этом содержание переговоров закрепляется в подсознании;
– внимание акцентируется на позитивных моментах, выгодах;
– польза, которую проговорил вслух ваш слушатель, будет убеждать его самого в значимости вашей встречи и в необходимости продолжить взаимодействие;
– вы показываете свой интерес и уважение к мнению собеседника, и этим вызываете его доверие;
– он обозначает свои приоритеты, и вы можете корректировать дальнейшее взаимодействие с учётом этого;
– если вы проводите публичное выступление, то каждый участник, отвечающий на ваш вопрос, закрепляет важность выступления и для всех остальных.
Посмотрите – одна фраза, а сколько преимуществ она вам даёт!
А для вас что из этого было самым важным? Будете ли вы теперь использовать эту речевую стратегию?
Глава 7
Утилизация стимулов через частичное согласие
Что такое утилизация? Это использование. Люди используют (утилизируют) энергию бурных рек для выработки электричества.
А как мы можем использовать сопротивление другого человека в свою пользу?
Каждый из нас время от времени сталкивается с возражениями в разных ситуациях.
Допустим, вы ведёте переговоры с потенциальным заказчиком, описываете ему все преимущества работы с вами, и вдруг он говорит:
– Нет, мне не подходят ваши расценки, не буду у вас заказывать.
Или вы убеждаете жену поехать с вами на рыбалку, а она отбивается:
– Ни за что, даже и не пытайся уговорить!
А может быть, вы обсуждаете с партнёром совместный проект, предлагаете свой вариант действий, и слышите:
– Что за ерунда, в этом нет вообще никакого смысла.
Ах, как хочется в этих случаях броситься в бой, настаивать на своём и доказывать, что собеседник неправ, а вы правы! Но вы знаете, что чаще всего это ничем хорошим не заканчивается, каждый из вас остаётся при своём мнении, да ещё и в раздражении.
Но ваша цель заключается не в споре ради спора, верно? Вам нужно прийти к продуктивным решениям.
Предлагаю вам в этих случаях попробовать стратегию частичного согласия.
Главный её принцип – не говорите «нет». Нельзя сказать «нет», не пустив кровь. Говорите «да» – и разворачивайте ситуацию в свою сторону!
