А затем вы переводите фокус внимания на общий план:
– В целом вы получите красивый свадебный альбом с разнообразными фотографиями и соответствующим оформлением.
Обобщая, вы рисуете в подсознании заказчика позитивный образ. Но это не размытый, расплывающийся образ «ни о чём», а подкреплённая предыдущей конкретикой привлекательная и понятная картина.
С другой стороны, если вы заказчик, используйте эту стратегию, чтобы задавать вопросы и о деталях, и о целом. Это поможет вам составить мнение об услуге.
– Как давно вы работаете?
– Сколько свадеб вы уже сняли?
– С кем из ваших прежних заказчиков я могу пообщаться?
– Как долго длится фотосессия?
– А если понадобится больше времени?
– Что я получу в итоге?
Если подробности складываются в единое целое и создают ту самую общую картину, о которой говорит исполнитель, – значит, он знает своё дело, и ему можно довериться.
И наоборот: чувствуете, что картинка не складывается, а фотограф путается в деталях – ищите другого.
Это нужно учесть и на позиции продавца: надо быть профессионалом, чтобы владеть конкретикой, быстро реагировать на вопросы заказчика и уметь связывать общее и частное в убедительный, объёмный образ.
Итак, детализация – это точные цифры, килограммы, сантиметры. Слова, которые мы используем: «критерии», «что именно», «сколько», «конкретно», «детали», «подробности».
Обобщение – «в целом», «в общем», «в общем плане», «в итоге».
Эту сильную стратегию можно комбинировать с другими приёмами и создать мощнейший сценарий общения с клиентами.
Ну, а я о своём курсе скажу так:
– Изучая речевые стратегии, вы получаете конкретные речевые шаблоны, можете тренировать их каждый день в своей жизни, фиксировать позитивные изменения в общении с людьми. И в целом вы усилите своё влияние на других людей и будете быстрее и легче добиваться своих целей.
Глава 10
Вербализация своих чувств для формирования контакта
Опытные переговорщики и ораторы используют эту стратегию как один из механизмов воздействия на слушателей.
А вы, не являясь профессионалами ораторского искусства, можете использовать её естественным образом – и эффект будет не менее сильный.
Я говорю о ваших чувствах.
Многие считают, что на публике, при чужих людях нужно скрывать свои эмоции и иметь вид невозмутимый и сдержанный. В каких-то ситуациях – да, конечно, так и нужно себя вести.
Но если вы, например, произносите публичную речь, и вам необходимо установить контакт со слушателями, то гораздо легче это сделать, показав, что вы живой человек с эмоциями, а не говорящая голова.
Вы же волнуетесь перед выступлением? Не бойтесь признаться в этом:
– Я очень волнуюсь, так как это моё первое выступление. Я тщательно готовился, но боюсь, вдруг вам не понравится.
– Мне очень важно донести до вас мою идею, но я волнуюсь, смогу ли я это сделать.
При переговорах с партнёром, если вас что-то не устраивает в вашем взаимодействии, опишите свои чувства по-человечески:
– Знаешь, я бываю в полной растерянности каждый раз, когда ты переделываешь наш план работ по-своему.
А если всё хорошо, скажите об этом:
– Я так радуюсь, когда у нас получается идти точно по плану!
И уж обязательно нужно это делать при общении с близкими людьми – здесь доверие и контакт просто необходимы!
Знаю, что бывает нелегко начать так открыто говорить о своих чувствах. Ведь чувства – это ваше внутреннее состояние, и раскрываясь перед другим человеком, вы как бы становитесь уязвимее.
Но я и не призываю вас озвучивать чувства направо и налево, каждому встречному. Говорите о них тогда, когда вам нужно расположить собеседника к себе, быстро протянуть ниточку взаимопонимания между вами.
Почему это удаётся сделать с помощью данной стратегии?
Дело в том, что, обнажая эмоции, вы запускаете реакцию торможения агрессии у собеседника. Проговаривание чувств подобно позе умиротворения у животных – вы демонстрируете полное доверие, и ответом будет также доверие и открытость.
Вот эти процессы и используют искушённые ораторы, начиная своё выступление со слов:
– Я так волнуюсь сегодня!.. – даже если он последний раз испытывал волнение десять лет назад.
Вам приходилось когда-либо слышать такое начало речи? Значит, вы видели, что зал всегда реагирует позитивно, подбадривает и поддерживает выступающего.
Берите на вооружение эту стратегию, учитесь говорить о своих чувствах – и вы станете не слабее, а сильнее!
* * *
Итак, перед вами десять работающих речевых стратегий, практических приёмов, которые позволят вам стать намного успешнее в ведении переговоров и в общении со слушателями.
Попробуйте их все – ведь у хорошего лучника в колчане должно быть много стрел. Или выберите из них те, которые сразу пришлись вам по душе – а для остальных придёт время позже.
Я рад поделиться этими техниками с вами, потому что знаю, что они действительно помогают.
Более того, их можно использовать и в работе над собой, во внутреннем диалоге, для саморазвития.
Речевые стратегии – одна из свай фундамента моего курса «Стратегическое мышление». Другими сваями являются: транзактный анализ; этология человека; стратегическая проектная деятельность.
Все четыре столпа архиважны – и это подтверждают участники моего курса, прошедшие обучение и поднявшиеся после этого на новый уровень.
Какие бы цели вы ни ставили перед собой, помните следующее:
– соблюдайте гигиену внимания,
– следите за тем, что вы слушаете и что говорите,
– контролируйте, куда уходит время вашей жизни,
– помните, что каждое слово, каждая мысль и каждое действие имеют последствия.
Пусть эти советы и новые знания, которые вы получили в этих главах, станут вашими инструментами для создания благополучной и счастливой жизни!
3 урока жизни о деньгах – о работе над собственным благосостоянием
Мои убеждения и деньги, или Три урока жизни о деньгах
Глава 1
Зачем мне деньги, или Что я готов себе разрешить
Если поспрашивать людей об их финансовых притязаниях, окажется, что подавляющее большинство из них – вероятно, и вы тоже! – хотят выйти на новый уровень, получать больше, а работать меньше. Многие и стараются этого добиться, но… Почему же далеко не у всех это получается?
