Страх показаться глупым.
Нужно сказать, что навык задавания вопросов заложен в нас природой. По статистике, маленький ребенок 4-5 лет в день задает от 300 до 400 вопросов, потому что так он познает мир. Самое активное развитие человека происходит в возрасте примерно до 25 лет, потому что именно в этот период мы задаем и получаем самое большое количество вопросов по новым для нас темам. Но, взрослея, мы "впитывает" в себя кучу различных убеждений, одно из них – страх показаться глупым, если задашь вопрос. Вспомните, как часто вы хотели что- то спросить, но стеснялись. А представьте, если бы маленький ребенок боялся задать вопрос? Думаю, наша цивилизация тогда бы развивалась в разы медленнее. Еще раз: вопросы – это то, что позволяет нам развиваться. Если вы не задаете вопросы – вы деградируете.
Страх быть навязчивым.
Сейчас время, когда огромное количество компаний как канал продаж используют «холодные» звонки, и наверное, многие из вас согласятся – это вызывает раздражение, у тех, кому они звонят. Но давайте вспомним, когда вам звонят «в холодную» с предложением чего-либо, в какой момент разговора вы чувствуете навязчивость продавца? В 98% случаев – когда менеджер озвучивает предложения, т.е. в момент, когда мы слышим утверждения. Не вопросы, а именно утверждения (купите, у нас для вас выгодное предложение, вам точно поможет и т.п.). Вопросы практически никогда не вызывают ощущения назойливости. Исключение бывает, если человек задает вопросы без установленного контакта, либо когда собеседник не готов общаться, либо если вопросы слишком личные. Сами по себе продуманные вопросы при общении с потенциальным клиентом не раздражают. Попробуйте проделать с кем-нибудь такое упражнение: сядьте в паре (лучше с тем, кого не очень хорошо знаете), задача одного за 2 минуты задать подряд, не останавливаясь, минимум 40 вопросов собеседнику о чем-либо, на любую тему. Задача собеседника в этот момент – не отвечать, а просто считать количество заданных вопросов. Потом поменяйтесь ролями. После упражнения поделитесь своими ощущениями, я уверен, что вы вряд ли почувствуете раздражение по отношению к собеседнику.
Помните, страх – это барьер, который парализует вас и не дает идти дальше. Если вы действительно хотите двигаться вперед, зарабатывать больше денег, становиться профессионалом, работайте с этими страхами. Не забывайте, продажи – это навык, который можно получить только через опыт. А опыт – это не только победы, но и поражения.
«Упаковка» продажника.
Что влияет на результат
Не работодатель выдает зарплату, работодатель только распределяет деньги. Зарплату выдает клиент.
(Генри Форд)
«Упаковка» продажника – это все, что может повлиять на успех в личных продажах, на что потенциальные клиенты обращают внимание, когда в их спокойную жизнь врывается продавец, готовый предложить хорошее решение. Впечатление о человеке – мозаика, складывающаяся из нескольких кусочков. Итак, начнем.
Позитивный внутренний настрой.
Никто не любит иметь дело с грустными, унылыми людьми. Учитесь контролировать и изменять свой внутренний настрой. При общении с клиентом он должен быть позитивный, но при этом не стоит находиться в состоянии эйфории. В нем сложно принимать взвешенные решения, т.к. эмоциональная часть мозга начинает превалировать над логической. Обычно позитивный настрой легко считывается людьми. Внешний атрибут – легкая улыбка при установлении контакта. По телефону мы также сразу чувствуем, когда человек улыбается. Все мы люди, у каждого случаются неприятности, но наша задача – не переносить личное на работу. Мои рекомендации: если чувствуете, что эмоционально подавлены – вспомните какие-либо позитивные моменты из своей жизни. Мне, например, хорошо помогает любимая музыка, просмотр мотивирующего ролика на YouTube или общение с другими людьми.
Экспертность.
Экспертность формируется из того, что мы говорим, из знания своего ассортимента товаров или услуг, а также отличного понимания, какие решения несут наши продукты. Ведь мы продаем именно решение ситуаций клиентов, а не просто товар или услугу. Кроме знания собственного продукта профессионал также должен хорошо знать общий рынок, основных конкурентов, их сильные и слабые стороны. Знание подводных камней, специфические моменты при работе с продуктом, успешный опыт применения другими клиентами – все это также формирует нашу экспертность в глазах потенциального клиента. Если в начале пути вам не хватает знаний, не бойтесь показаться глупым, не стоит собирать всякую чушь, если не знаете ответ на какой- то вопрос. Обязательно запишите его, уточните у коллег и дайте ответ позднее. Люди любят работать с тем, кто умеет решать проблемы.
Уверенность.
Уверенность продажника крайне важна и заметна при общении. Думаю, каждому из вас хоть раз в жизни доводилось общаться с продавцом или менеджером по продажам, который, казалось бы, сам не верит в то, что продает. А если не верит сам продавец, то и покупателя очень сложно убедить, особенно не используя техники манипуляции. Уверенность проявляется в том, как вы говорите, насколько уверенно звучит голос, четко ли вы произносите слова. Например, люди, говорящие очень тихим голосом, вряд ли вызывают у вас чувство уверенности, а многих это даже раздражает. Соответственно, информация воспринимается плохо. Уверенности в продажах посвящена отдельная глава, где я подробно делюсь с вами методами формирования 3х типов уверенности. Скажу лишь, что, продавая свой продукт, вы должны быть внутренне уверены, что он может помочь клиенту.
Внешний вид.
Встречают, как известно, по одежке. Задача хорошего продажника – не забывать про это. Когда я работал в ювелирном холдинге региональным представителем, у нас был четкий дресс-код в работе – определенные светлые цвета рубашек, рекомендуемые цвета делового костюма и наличие галстука. Важно понимать, что вы – это ключевая «точка контакта» потенциального клиента с вашей компанией. Вы просто не имеете право ударить в грязь лицом. Очень хорошую фразу я когда- то прочитал в книге Дональда Трампа: «Одевайтесь не для той работы, которую имеете, а для той, которую хотите иметь». Внешний вид влияет на стиль переговоров и ваше позиционирование в глазах клиента.
Ваши позы и жесты.
Я уже писал, что около 90% информации мы воспринимаем невербально, и наши позы и жесты крайне важны в деловой коммуникации. Что касается положения тела во время переговоров, здесь важно держаться уверенно – правильная осанка, расправленные плечи. Уже одной своей позой вы показываете собеседнику твердость намерений и уверенность в своем предложении. Изменяя положение тела, вы можете влиять на вашего оппонента – принимать открытые и закрытые позы на разные утверждения собеседника или направлять его позы в нужное вам русло (если, например, человек слушает вас в закрытой позы, а вам нужно это изменить). Обычно в течение переговоров, если между людьми установился хороший контакт, они начинают слегка «зеркалить» позы друг друга. Обычно задает темп тот, у кого инициатива в переговорах.
