Когда я понял, что на рынке осталось всего 25 конкурирующих компаний, то начал изучать, за счет чего они выживают. Оказалось, что большинство из них сильно сократили штат, работали в офисах, находящихся в собственности, и занимались арендой недвижимости. Это были три составляющие, которые позволяли нашим конкурентам держаться на плаву. Мы же тогда арендой совершенно не занимались – просто не хватало времени.
Но как только я почувствовал перспективность этого направления, наша компания тут же открыла отдел аренды, установив более низкую комиссию за сделку (50 % вместо 100 % от месячной стоимости аренды). Таким образом я планировал добить оставшиеся компании и захватить еще большую долю рынка.
Я нанял несколько человек, обучил их. Мы провели сильную рекламную акцию, после которой позиции конкурентов действительно пошатнулись. И аренда действительно резко пошла вверх.
Однако выбранная стратегия оказалась эффективна лишь в краткосрочной перспективе. Из-за большого количества сделок по аренде (в среднем три-четыре в день) их было сложно отслеживать. Не было понимания, сколько мы зарабатываем, на чем, как – всё было сделано интуитивно, на коленке, я не вел даже экселевской таблицы, где мог бы всё записывать. Дела мы еще как-то учитывали, но по деньгам все строилось на доверии, а это, как оказалось, не лучший гарант успеха в бизнесе. Хотя сотрудники хорошо зарабатывали, из-за слабого контроля они начали мошенничать – скрывать сделки, забирая комиссию себе. Воровство как зараза стало распространяться на всю компанию. В итоге я был вынужден констатировать провал: мы привлекли много клиентов, но не смогли поддерживать дисциплину и лояльность риелторов.
Решение проблемы лежит в области стратегического или тактического управления. Организации, находящейся на стадии стратегического кризиса, необходим пересмотр стратегии или реструктуризация. Ее также может спасти снижение издержек, повышение производительности.
Подобные проблемы часто решаются с помощью изменения оргструктуры. Нужно устранить нежизнеспособные отделы, пересмотреть иерархию, заменить на шахматной доске бизнеса те фигуры, которые не выполняют необходимые управленцу функции.
Усилием воли, я просто закрыл отдел аренды. Мы демонстративно уволили нечестных риелторов и набрали новых. Спустя непродолжительное время всё вернулось на круги своя.
Тогда я сделал вывод: берите ношу по себе, чтоб не падать при ходьбе. Мы начали расти слишком быстро, из-за чего не продумали многие моменты и чуть из-за этого не закрылись.
Основной целью было стать самым крутым агентством. Я ставил задачу прежде всего не заработать на аренде, а «подложить свинью» конкурентам, разорить их, обрушить цены на рынке. Нам это удалось. Мы захватили долю рынка, но в итоге все обернулось против нас.
Если у компании не хватает ресурсов продумать стратегию и проконтролировать ее исполнение, отстроить схемы, отработать процессы, лучше не начинать. Подход, когда главное сделать, а разобраться можно потом, не работает. Здесь все нужно чётко продумывать и понимать. При наличии сильных внешних влияний, собственник должен филигранно прогнозировать будущую ситуацию на рынке, чтобы потратить ресурсы на перспективные направления развития.
Кризис выбора масштаба охвата
Можно гармонично существовать на небольшой территории, используя все ее возможности на 100 % и обеспечивая бесперебойное функционирование внутренних процессов. А можно присоединять все новые и новые площади, при этом не осваивая до конца ресурсы каждой из них. История наглядно демонстрирует, как страны-приверженцы первого варианта развития процветают, а дисбаланс вторых нередко приводит к краху мощнейших империй.
При успешном старте работы компании многие основатели сталкиваются с желанием охватить максимальное количество направлений, подотраслей и покрыть как можно больший территориальный ареал функционирования. Предпринимательские амбиции соединяются с природным желанием мужчины завоевывать и побуждают попытаться предоставить клиентам максимально широкий набор услуг. Под влиянием внутренней уверенности в успехе аппетиты растут и подталкивают к решительным действиям, которые, в свою очередь, нередко приводят к кризису масштаба охвата.
Кризис выбора масштаба охвата – ситуация, при которой компания пытается реализовать слишком большое количество бизнес-направлений в ущерб качеству.
В списке наших услуг значилась купля-продажа, аренда, регистрация и юридическое сопровождение сделок, геодезия, сопровождение в судах, оценочная деятельность. Я старался рекламироваться по всем районам Москвы и Московской области. От мощного продвижения эффект был соответствующий. Естественно, у нас появилось много клиентов, к которым нам нужно было командировать сотрудников. Возникли издержки на транспорт, уменьшилось продуктивное время сотрудников, что в итоге оказалось просто неэффективно. Нам не хватало ресурсов, чтобы все охватить.
Как правило, широкий охват не гарантирует соизмеримую прибыль. Наоборот, фокус деятельности размывается, расходы на логистику, командировки, сопроводительные работы и прочее увеличиваются. В итоге усилия и вложения часто оказываются неоправданными. Продолжая работать в таком формате, компания неминуемо столкнется с нехваткой денег и недостатком рабочих мощностей. Количество совершаемых сотрудниками действий окажется несоразмерно выхлопу. Финансовые потоки будут направлены на обеспечение деятельности, которая себя не окупает.
Чтобы преодолеть кризис выбора масштаба охвата, следует сконцентрироваться на своих преимуществах, выбрать направления, в которых компания действительно сильна (превосходит конкурентов). Узкое нишевание можно назвать трендом последних лет. Быть лидером на небольшой территории или оказывать одну услугу лучше остальных получается выгоднее, чем распыляться на широкие охваты. Предпринимателю нужно вовремя осознать, что компания находится в состоянии кризиса и масштабы ее деятельности не соответствуют отдаче, сравнить финансовый выхлоп от разных направлений и оставить только перспективные. То, что не приносит денег, или тем более поглощает бюджет, нужно без сожаления закрыть.
Как правило, широкий охват не гарантирует соизмеримую прибыль. Наоборот, фокус деятельности размывается, расходы на логистику, командировки, сопроводительные работы и прочее увеличиваются.
Осознав проблему, мы составили таблицу, в которой сравнили прибыльность различных услуг в разных районах. Наконец-то стало понятно, что приносит основную прибыль при наименьших расходах ресурсов. Транзакционные и временные издержки для нас просто не окупались. Большинство направлений оказались невыгодными и были упразднены. Я постепенно отказался от всех районов Московской области: сначала оставили 10 соседствующих с нашим, сократили их количество до 5, позднее до 3, потом работали уже только по двум районам, Истринскому и Красногорскому. В конечном итоге остались всего три области деятельности (оформление, покупка и продажа недвижимости, юридическое сопровождение) в одном районе, приносящем 85 % доходов. В течение полугода прибыль компании выросла в три раза.
