Попросив курсантов совершить это простое, но наполненное глубоким смыслом действие, Буча заставил их ощутить то, что раньше они осознавали только умом. Они почувствовали, что теперь связаны на всю жизнь и обязаны заботиться друг о друге. И это новое понимание навсегда изменило их представление о будущей карьере и сути взаимосвязей. Более того, кому-то оно наверняка спасло жизнь.
Буча мог бы обойтись стандартной речью. Он мог рассказать о битвах, в которых участвовал, и своих братьях по оружию. Но вместо этого он показал людям, сидевшим в аудитории, новый способ взглянуть на самих себя и окружающих. А это куда важнее любых историй.
Добавление эмоциональной ценности
Одна из наших главных слабостей при использовании бессвязного влияния состоит в том, что мы прячем свои эмоции… и просим делать то же самое остальных. Иногда мы намеренно играем на чувствах других, чтобы манипулировать ими, но не знаем (и не хотим знать), что чувствуют эти люди в глубине души.
Те, кто обладает истинным влиянием, хотят знать, на чем основываются эмоции окружающих. Пытаясь найти способы сделать еще больше, они стремятся к тому, чтобы жизнь других людей наполнилась новым смыслом, чтобы они стали счастливее и поверили в себя.
Эту мысль отлично подтверждает деятельность Хайди Ройзен. Хайди – талантливый руководитель, стремящийся помочь людям научиться чему-то новому. В Кремниевой долине она заслужила неформальный титул «капиталист-наставник», а журнал Harvard Business Review назвал ее эталоном в области выстраивания отношений и наставничества.
После основания успешной компании, занимавшейся разработкой программного обеспечения, Хайди работала в Apple вице-президентом по связям с разработчиками из разных стран мира, а затем стала управляющим директором компании Mobius Venture Capital. Сейчас она входит в состав совета директоров TiVo и преподает в Стэнфордском университете.
Хайди верит, что можно многое сделать для окружающих людей, помогая им развиваться профессионально, и заниматься этим очень важно. Она утверждает: «Если вы не пытаетесь расти, вы останавливаетесь. Но если вы не идете вперед, то при этом не остаетесь и на месте – вы начинаете двигаться назад, деградировать. Попасть в глубокую колею легко, а выбираться из нее страшно трудно». Одна из ее любимых цитат – слова Элеоноры Рузвельт: «Делайте каждый день что-нибудь, что вас пугает».
Как наставник Хайди получает огромное удовлетворение от того, что делает максимум возможного, помогая предпринимателям привести в порядок мысли, взять под контроль чувства и действовать несмотря на страх и неуверенность. Зачастую она обнаруживает, что они парализованы нерешительностью. Хайди говорит: «В мире слишком много неуверенности, сложно понять, что правильно, а что нет. Но если вы – предприниматель, то воздержание от принятия решений – это худшее, что вы можете сделать. Вы просто застываете и не в состоянии двинуться с места».
По ее словам, в таких ситуациях люди склонны преувеличивать свои страхи. «Я помогаю им двигаться по пути размышлений, шаг за шагом, еще раз продумать всю ситуацию, а затем предпринять действие», – говорит она.
Один из обычных приемов, который использует Хайди, чтобы помочь людям выбраться из трясины, – вопрос: «Что самое плохое в этой ситуации?»
«Может получиться так, что у вас не найдется денег заплатить за квартиру, – рассказывает она ученикам. – Выгонит ли вас хозяин квартиры сразу же? Не факт. Возможно, у вас есть профессиональные знания, которые ему пригодятся? Этот подход тоже может не сработать, и вам придется покинуть квартиру, а владелец примется искать новых жильцов. Не исключено, что это может занять у него несколько месяцев, и он даст вам возможность пользоваться помещением в течение какого-то времени и решить свои проблемы…»
По мере того как Хайди помогает слушателям разобраться со своими страхами, они начинают думать четче, успокаиваются и переходят к реальным действиям. «Принимайте решения, потом действуйте, затем корректируйте следующие шаги, – говорит Хайди. – С точки зрения предпринимательства это куда лучше, чем застыть перед лицом возникших проблем».
Такой совет, исходящий от человека уровня Хайди, обладает невероятной ценностью. Благодаря ее наставничеству десятки предпринимателей, которые в иных условиях упустили бы свои впечатляющие достижения из-за сковывающего чувства страха, достигают невероятного успеха. И все это происходит потому, что Хайди предпочитает делать для них по максимуму.
Одна из частых проблем в компаниях состоит в том, что каждый сотрудник замкнут в своем пространстве. Он окружен ментальными стенами и не знает о проблемах других столь же замкнутых сослуживцев (или просто не обращает на них внимания). Это очень плохо с точки зрения бизнеса и вдобавок ухудшает эмоциональное здоровье людей.
Поэтому один из наших способов добавления ценности при консультировании бизнес-лидеров (а особенно компаний, оказавшихся в напряженной ситуации) заключается в том, чтобы помочь разрушить эти стены и получше рассмотреть окружающих. Для этого мы просим наших учеников ответить на несколько вопросов:
• Где вы родились?
• Какие черты особенно характерны для ваших родителей и как они общались между собой?
• Какое знаковое событие в детстве оказало влияние на формирование вашей личности и определение ценности?
• Какое дело в вашей жизни было самым сложным? Какую самую сложную проблему вам пришлось решать?
• Кто (или что) и каким образом помог вам в этой ситуации? (Это может быть человек, религия, книга и т. д.)
• В чем ваш самый большой недостаток (преодолев который вы станете значительно успешнее)?
• В чем ваша сильная сторона – то, что при активном использовании способно сделать вас более успешным?
• Можете ли вы представить себе какую-то ситуацию в ближайшем будущем, в которой у вас появится отличная возможность преодолеть названный вами недостаток?
• Можете ли вы представить себе какую-то ситуацию в ближайшем будущем, в которой у вас появится отличная возможность активно использовать вашу самую сильную сторону?
• Насколько вы готовы это сделать?
В ходе одной встречи, которую вел Марк, ответы участников поразили их собственных коллег. Например, один сотрудник компании постоянно уходил с работы пораньше, и все шутили, что он идет на встречу с любовницей. В ходе общения с Марком он признался, что уходил для того, чтобы помогать своему отцу вести борьбу с болезнью Альцгеймера. Половина группы прослезились, а остальные начали наперебой спрашивать его, почему они не сказал об этом раньше. На что он ответил: «У нас не принято распространяться о подобных вещах».
Аналогичная ситуация произошла и с другим сотрудником. Он признался, что уходил с работы пораньше, чтобы проходить медицинские процедуры. Оказалось, что у него неизлечимая форма рака, а на момент собрания он был в состоянии ремиссии. Люди снова были растроганы и стали спрашивать его, почему же он молчал об этом, на что мужчина ответил: «Как уже сказал Джо, мы здесь не распространяемся о подобных вещах».
