Вашим самым мощным оружием остается угроза отказаться от сделки. Именно по этой причине ваши страховщики или операторы связи все-таки снизят цену услуг. То же самое относится и к ежедневным покупкам. Я уяснил это еще подростком на рынке в Хорватии. Я хотел купить бусы, но услышал цену и повернулся, чтобы уйти. Продавец остановил меня и прочел лекцию о важности торга. В итоге я купил у него бусы в три раза дешевле по сравнению с первой названной ценой.
У
Улыбка и язык тела
Многие из нас считают себя экспертами по «считыванию» других людей. Действительно, есть жесты, которые трудно понять ошибочно, за исключением улыбки.
«У нее такая фальшивая улыбка!» Действительно, вынужденная улыбка может выглядеть откровенно неестественной, хотя эксперименты показали, что мы отлично умеем выдавать натуральные улыбки в совершенно ненатуральных обстоятельствах, например, когда позируем перед фотографом.
Правда, есть и такие элементы языка тела, постоянно действующего бессловесного способа общения, подделать которые практически невозможно. Зато изобразить улыбку оказывается довольно легко. В эксперименте, проведенном в Калифорнийском университете, целая группа экспертов, от профессиональных психологов до секретных агентов и офицеров таможни, наблюдали за группой медсестер и определяли, кто из них улыбается искренне, а кто лишь изображает улыбку, описывая какую-то увиденную ими сцену. Эксперты провалились в подавляющем большинстве случаев.
При желании можно научиться управлять некоторыми основами языка тела. Так, например, если вы не хотите выдать страх во время собеседования при приеме на работу, старайтесь не прерывать зрительный контакт и сидите в расслабленной позе, с раскрытыми руками, не скрещивая их. Чтобы проявить интерес к собеседнику, можно слегка податься вперед. Все эти жесты подделать нетрудно. Зато гораздо труднее осознанно управлять мелкой моторикой, которая выдает наши мысли: это, к примеру, непроизвольное расширение зрачков в момент, когда мы видим что-то привлекательное. Значит, есть еще аспекты, в которых бывает трудно обвести эксперта вокруг пальца.
Ц
Цена
Это знает любой хороший маркетолог: цена сильнейшим образом влияет на психологию личности. И если вам предстоит вступить в борьбу с представителями торговой фирмы, стоит узнать, какие трюки они для вас припасли.
Правильно пользуясь политикой цен, хорошая компания легко приручает любого клиента. Для того чтобы отнять у вас деньги, она прибегает к целому ряду специальных техник. Некоторые мы уже описали в разделе о рекламе, однако это лишь начало обзора.
Мы устроены так, что отдаем предпочтение дорогим вещам, даже если их качество уступает дешевой версии. Это доказывает хотя бы тот успех, которым пользуются дизайнеры этикеток, логотипов и прочей подобной продукции. Такая дизайнерская этикетка – один из способов дать понять окружающим, что вы потратили на свои вещи больше, чем они стоят, и тем не менее многие из нас от них в восторге. Однако это не просто демонстрация статуса. Если вы скажете кому-то, что вино ужасно дорогое, он подумает, что оно лучше, чем то, которое вы назвали бы дешевым, даже если это один и тот же сорт, только в разных бутылках. Эксперимент показал, что мы судим о продукте по его цене. Точно так же вы испытываете эффект плацебо, принимая простые сахарные шарики. Если вам скажут, что это болеутоляющие средства, они снимут боль, потому что мозг верит, что они работают. А теперь предложите кому-то «болеутоляющее» плацебо за $1, и окажется, что оно работает эффективнее, чем точно такая же «таблетка», но с ценой в 1 цент.
Вы получаете удовольствие, платя больше за что-то, что вам нравится, будь это изысканный крой вашего пиджака или ощущение собственной избранности благодаря костюму, купленному в дорогом магазине, а не на новогодней распродаже. Но я предлагаю вам подумать, за что вы платите больше и что при этом делает с вами продавец.
Еще один трюк с ценами основан на нашей привычке все округлять. Она часто делает нас врагами самим себе. Если мы видим товар по цене $29,99, он воспринимается нами более дешевым, чем тот, что стоит $30 ровно, хотя разница составляет какой-то 1 цент. Мы не только не обращаем внимания на остальные 99 центов, выходящие за воображаемую цену в $29, но еще и готовы округлить это число до десятки, после чего цена и вовсе воспринимается ближе к 20. И мы определенно расскажем супруге, что эта штука стоила $20! Лучше всего перенаправить эту привычку округлять в обратную сторону. Тогда о цене $29,99 вы будете думать как о $30, и это поможет вам гораздо реальнее судить о стоимости товара.
С другой стороны, недорогой товар тоже может быть качественным, вот только слишком недорогой вызывает сомнения. Большинство из нас стремятся экономить, но дешевизна может дойти до такого предела, за которым у нас возникают подозрения. Если, к примеру, колбаса стоит 10 центов, нам стоит призадуматься, прикинув про себя стоимость производства, перевозок и упаковки, цен на мясо. Такой приблизительный анализ себестоимости продукта всегда помогает правильно «оценить цену». И тогда колбаса за 10 центов покажется нам слишком дешевой, а вот чашка чая за ту же цену – более реальным продуктом, ведь мы сами готовим его дома каждый день.
Читайте также:
Реклама
Плацебо, см. Слепые исследования
Цена и большие числа, см. Масштаб и понимание чисел
Здоровье
Наука может давать советы о том, как сохранить и улучшить самочувствие применительно к разным областям жизни, основная из которых – питание. Но есть и другие сферы, способные влиять на здоровье: от нетрадиционной медицины до современной фармакологии.
Уяснив для себя, в чем заключается тот или иной метод лечения, имеет ли он научную основу, вы сможете решить, стоит ли к нему прибегать и тратить деньги. Ниже мы рассмотрим это подробно. Однако нельзя исключать, что есть методы лечения, преимущества которых пока не поняты наукой. Вспомните, например, что идея вакцинации, когда в кровь человека вводятся микроорганизмы, вызывающие то или иное заболевание, изначально выглядела безрассудной. Однако теперь у нее есть логическое обоснование: вакцина стимулирует собственные защитные силы организма на борьбу с вирусами и бактериями.
Наука не может объяснить, почему тот или иной способ лечения эффективен (или неэффективен), однако, к счастью, она способна продемонстрировать, приносит ли лекарство реальную пользу. Слишком часто наши выводы ни на чем не основаны.
Например, знакомый рассказывает, что после применения гомеопатического средства он почувствовал себя значительно лучше, и это заставляет нас думать, что оно работает. Однако это могло произойти и по ряду других причин, которые никак не связаны с принятой таблеткой.
