Впрочем, это было вполне предсказуемо. Все объяснялось довольно просто: она была слишком активна. Однако роковую роль играла не активность сама по себе, а ее побочный эффект. Где бы ни находилась эта женщина, она всегда куда-то спешила. Ей было трудно не только усидеть на месте, но и сосредоточиться на текущем разговоре. Что-то постоянно отвлекало ее внимание – входящие люди, внезапные идеи и так далее. Это «что-то» полностью захватывало ее, и она теряла нить разговора. Она даже не догадывалась о том, какое впечатление это производит на окружающих. Никто и никогда не говорил ей об этом.
Люди просто чувствовали, что они ей неинтересны. Клиенты расторгали заключенные контракты. А коллеги, поначалу восхищавшиеся ее бьющей через край энергией, обижались на то, что она практически не находит для них времени.
Но ведь эти люди значили для нее очень много. Это знала и она сама, и ее близкие друзья. Увы, первое правило маркетинга – это не «ты такой, какой ты есть».
При первой встрече ее невнимательность списывали на счет необычайной энергичности и активности. Однако со временем отношение к ней менялось.
Ты такой, каким кажешься. Она производила впечатление человека, которого интересует все что угодно, кроме собеседника.
Ей следовало бы заучить одно правило. Правило секунды.
Беседуя с кем-либо, всегда выдерживайте секундную паузу перед ответом. Это дает человеку понять, что вы действительно его слушали. Если вы начинаете говорить незамедлительно, создается впечатление, что вы едва дождались, когда собеседник замолчит и вы сможете наконец перейти к главному: своим словам, своим мыслям.
Выдерживайте секундную паузу перед ответом.
Что значит «слушать»
Это же так просто, скажете вы.
В этом и кроется проблема. Для нас говорить и слушать – совершенно разные вещи. Мы считаем речь деятельностью и, соответственно, говорим энергично и воодушевленно. Некоторые блистательные ораторы даже чуть-чуть переигрывают.
А как мы слушаем?
Пассивно.
Ведь все, что от нас требуется, – это просто сидеть и слушать. Мы думаем, этого достаточно. Однако, как показали занятия в колледже, это не так.
Некоторые студенты исправно ходят на лекции, а когда наступает сессия, полагаются на свою память. Многие поступают иначе. Они записывают лекции. Этих ребят никак нельзя назвать пассивными, порой они даже более активны, чем сам преподаватель. Ведь студенты же одновременно и слушают, и записывают, а иногда еще и перечитывают написанное.
Эффективное слушание – это тоже деятельность. Но как поступить, если нет возможности вести записи?
Старайтесь мысленно представлять то, о чем говорит собеседник. Если о том, как он плыл к мысу Доброй Надежды, вообразите раздуваемые ветром паруса и скользящую по волнам шлюпку. Если о друзьях из Флориды, вызовите в памяти образ пальм, таким образом вы лучше вникнете в детали и лучше их запомните.
Мы плохо запоминаем слова. Но хорошо помним образы. Прислушивайтесь к образам, и тогда вы услышите собеседника, а он будет благодарен вам за внимание.
Слушайте активно, в картинках.
Следующий шаг
Психологи знают о том, что тело человека отражает его внутреннее состояние. Например, когда нам грустно, мы непроизвольно сутулимся и опускаем голову.
И наоборот. Наш разум подает сигналы нашему телу. Попробуйте понурить плечи и голову, и вы невольно ощутите печаль.
Лучшее, что вы можете сделать, – это буквально слушать всем телом. Почувствуйте, как оно, от головы до пят обращается в слух, тогда ваше внимание обострится.
Собеседник обязательно заметит и оценит ваше уважительное отношение к его словам.
Слушайте всем телом.
Невысказанные слова
Люди даже не догадываются о многих своих мыслях. Они остаются в подсознании. Их не озвучивают, да это и невозможно.
Возникает противоречие. Только что мы настойчиво убеждали вас именно слушать, а что же сейчас?
Дело в том, что, слушая, вы узнаете только то, о чем люди знают и хотят рассказать. Но даже в лучшем случае это лишь 10 % всей информации.
Если вы будете только слушать, то узнаете не более того, о чем говорит человек.
Нужно наблюдать. Ведь жизнь – это не слова, а действия. Как ведет себя ваш собеседник? Чем он занимается? Где проводит время и на что тратит деньги? О чем говорит его поза? О чем рассказывают его книжные полки?
Прислушивайтесь к словам, но не забывайте про глаза: наблюдайте за собеседниками.
Умение слушать – одно из важнейших качеств. Доказано
«Последний герой».
Наш друг и будущий автор бестселлеров Джейкоб Грин недавно напомнил нам о ценности этого шоу.
Если вы сможете выдержать рекламу и нарочитый накал чувств, то узнаете немало полезного о том, как завоевывать друзей и влиять на людей.
К концу каждой части остается всего два-три человека. Угадайте, кто один из них?
Слушатель. Тот, кто засиживается допоздна, терпеливо выслушивая товарища, скучающего по оставшимся дома детям, или подругу, не выносящую бесконечного нытья Моники.
Все покинут остров, но Слушатель остается.
Слушатели побеждают.
Суть любого выступления
Студенты Стэнфордского университета до сих пор помнят своего преподавателя по литературе Рона Ребхольца.
Вначале мало кто хотел ходить на его лекции. Он предупредил, что будет три месяца рассказывать о Шекспире. Вчерашним школьникам, освоившим лишь адаптированный программный минимум, казалось, что он был написан на другом языке.
Бессмертные строки вызывали недоумение.
Ромео
Вот с губ моих весь грех теперь и снят.
Джульетта
Зато мои впервые им покрылись.
Ромео
Тогда отдайте мне его назад
[7].
Какой грех? Куда назад? И о чем вообще речь? Слова поэта озадачивали.
Так что в тот ясный осенний день намерения Ребхольца мало кого воодушевили, и студенты приготовились скучать.
Однако вскоре все изменилось. Они были покорены словами преподавателя. Они прониклись величием поэзии Шекспира, поскольку в нем был глубоко убежден стоящий перед ними человек. Они поняли, что если будут достаточно внимательны, то за сложными фразами сумеют разглядеть истинную суть, и возможно, это изменит их жизнь.
