Ваша задача – попасть в точку, не промахнувшись. Произнося речи с трибун, вы не достучитесь до слушателей, если сами не сделаете первый шаг навстречу.
Что сделала та женщина? Она лишь увеличила дистанцию: «Вчера мой бухгалтер порадовал меня, сказав, что я уже могу позволить себе уйти в отставку». И как это понимать?
«Я заработала немало денег своими выступлениями, поэтому ловите каждое мое слово».
Или: «Я заработала кучу денег. Я звезда».
Ей не было дела до сидевших в зале людей, она расхваливала себя. Зачем? Они и так знали о ее успехах. Поэтому и пришли.
Но они не хотели слушать о ее достижениях. Они хотели услышать о том, насколько успешными станут сами, если будут следовать ее советам.
Они не хотели вспоминать о ее успехах. Это только напоминало им о собственных неудачах.
Люди хотят узнать, как им самим стать успешными и чем вы можете им помочь.
Найдите общий язык с аудиторией. Хвалите других, а не себя.
Точки соприкосновения
Спросите коммивояжеров, возможно ли, чтобы два бывших моряка, встретившись, не заключили какую-нибудь сделку.
Они отрицательно покачают головой.
Возможно ли, чтобы бывшие выпускники Нотр-Дама
[9] или бывшие члены студенческого братства Delta Gamma, встретившись, не смогли договориться?
Ищите точки соприкосновения. Ищите общие темы.
Те, кто, например, перенес онкологическую операцию, образуют клуб по интересам.
Уроженцы штата Монтана, переехавшие в восточную часть страны, греки, поселившиеся в Америке, и прочие мигранты создают землячества; этот список можно продолжать до бесконечности.
Мы чувствуем себя комфортно (не забывайте, это ключ к продуктивным взаимоотношениям) с теми, кто, на наш взгляд, похож на нас. В животном мире дело обстоит точно так же: подобное тянется к подобному, а противоположности отталкиваются. Как говорится, рыбак рыбака видит издалека. Птицы с одинаковым опереньем собираются в стаи и заклевывают чужаков.
Нам кажется, что мы знаем людей, похожих на нас, поскольку знаем кое-что о себе самих. Нам кажется, что мы можем предсказать их поведение и реакции, поскольку предсказываем свои собственные.
Со «своими» чувствуешь себя комфортно.
Первое впечатление влияет на дальнейшие отношения гораздо больше, чем многие предполагают. Мы должны быстро находить общий язык с собеседником.
Лучше подготовиться заранее. Узнайте о человеке максимум информации, прежде чем он узнает что-либо о вас. Где родился (к теме малой родины большинство из нас относится очень трепетно), где учился, чем увлекается.
Если встреча проходит в его офисе, быстро осмотритесь вокруг: о многом расскажут книги. Еще больше информации содержат так называемые реликвии: медали, дипломы, фотографии с рыбалки или горнолыжных курортов, рисунки пятилетнего ребенка, спортивная символика.
А если в кабинете нет ничего из вышеперечисленного? Значит, перед вами человек, которого не интересует ничего, кроме бизнеса.
Отсутствие информации – это тоже информация.
Готовьтесь к встрече заранее.
Ориентируйтесь на ходу. Ищите точки соприкосновения.
Принятие и адаптация
Каждый день миллионы людей срезаются на различного рода тестированиях. При этом они считают, что были энергичны и убедительны, а их старания не оценили по достоинству.
Похожая история произошла в отеле Атланты.
Женщина была напориста и энергична. В этом и заключалась основная проблема.
Она уговаривала собеседника войти в состав совета директоров ее компании. Они смотрелись полными противоположностями.
Мужчина обдумывал и взвешивал каждое слово. Ему импонировала увлеченность, но он смотрел на бизнес глазами опытного инвестора.
Он хотел знать: «Чем вы отличаетесь от других?»
Ошибка этой женщины состояла не в том, что она не смогла ответить на этот вопрос. Роковую роль сыграло то, как она это сделала.
Она ответила скороговоркой, видимо, насмотревшись фильмов с участием Робина Уильямса. Потенциальный член правления тактично дал понять, что дама взяла слишком быстрый темп. Ему требовалось время, чтобы переварить информацию.
Однако она пропустила этот сигнал и продолжала трещать, выдавая 120 слов в минуту.
Она пренебрегла главным правилом продавца: «отзеркалить» собеседника и подстроиться под его шаг. Каждый из нас усваивает информацию в собственном ритме. Одни – в ритме вальса, другие – в ритме рэпа; кто-то идет по жизни adagio, а кто-то – presto.
Чтобы ваши собеседники (потенциальные клиенты) чувствовали себя комфортно, они должны видеть в вас родственную душу, главное, попасть в такт. Если вы будете все время обгонять или отставать, вы не сможете полноценно общаться и понять друг друга. А ваш визави решит, что вы даже не пытаетесь это сделать.
Пропасть между вами окажется так велика, что он просто «отключится».
Вы не смогли приспособиться к нему. Своим поведением вы только продемонстрировали, что отличаетесь от него – по его мнению, слишком сильно.
Люди предпочитают то, что им знакомо.
Комфортно они чувствуют себя только в привычном режиме.
Не бегите впереди паровоза.
Волшебные слова
Спасибо.
Пожалуйста.
Имя собеседника.
Имена его детей.
Плюс еще три волшебных слова:
«Я оплачу счет».
Procter & Gamble: за пять минут до назначенного часа
Прислушиваться к потенциальным клиентам, конечно, необходимо, но просто слушая, вы мало чего добьетесь.
Вы должны ловить каждое их слово, словно от них зависит ваша карьера.
Ценность внимательного слушания была еще раз доказана на необычной встрече, состоявшейся в отеле на берегу озера Лас-Вегас (Невада) весной 2005 года. Одна из ведущих инженерно-консалтинговых фирм пригласила пятерых клиентов из Невады, чтобы выяснить, что же они больше всего ценят в своих консультантах.
В ходе беседы удалось выяснить, что больше всего ценят люди в наемных сотрудниках. Наиболее содержательной была речь Дуга. Он хотел чувствовать собственную значимость для фирмы и людей, с которыми он работает. Он хотел бы, чтобы консультанты «побывали в его шкуре». Совет от Дуга: нужно понять не только чего хочет клиент, но и то, как он работает, проникнуться его проблемами и заботами.
