Прочитав о том, что ряд компаний по производству товаров и услуг обошли своих конкурентов, просто подняв цены, он решил сделать то же самое. Он увеличил почасовую оплату и средние расценки на 40 %.
В течение первого года, последовавшего за этим повышением, его доходы возросли на 65 %. Сейчас его ежегодный доход увеличился почти на 150 %.
Этот же метод сработал у обувной корпорации Timberland. У American Express. В ряде университетов США.
Просите больше.
Назовите вашу цену. Часть вторая
В течение двух лет дизайнер-оформитель просила за свои услуги 75 долларов в час (средний или чуть выше среднего тариф в их округе). Дела у нее шли довольно хорошо, но и только. Потом она подняла цену до 125 долларов в час. Эффект был потрясающим.
Мгновенно возросло количество заявок – все хотели работать с «лучшим специалистом округа». И оборот повысился: чтобы не тратить драгоценное – в прямом смысле слова – время гуру, клиенты чуть ли не сразу задавали вопрос: «Когда вы сможете приступить к работе?» Таким образом, продажи стали отнимать меньше времени.
Повышение расценок привело еще к одному неожиданному результату. Наиболее состоятельные заказчики стали более обязательными, начали платить быстрее и охотнее. Деньги, можно сказать, потекли рекой. Удалось разгрести долги.
«Это было просто невероятно, – рассказывал муж этой дамы (она сама не смогла прийти на интервью, поскольку у нее горел очередной заказ). – Я и представить себе не мог, что такое возможно. Я просто хотел, чтобы она зарабатывала как раньше, но тратила на работу меньше времени.
Хороший специалист – дорогой специалист.
Время
Одни дают, а другие берут.
Учитесь быстро отличать, к какой категории относится ваш собеседник. Не жалейте времени на дающих, избегайте отбирающих.
Время дорого. Уделяйте его тем, кто ценит вас и кого цените вы.
Как запоминать имена
Наверное, вы не раз слышали знаменитую фразу Дейла Карнеги о том, что «имя человека – это самый сладостный и самый важный для него звук на любом языке».
Но, какая бы ни была у вас отличная память, вы все равно забываете чужие имена.
Мы постоянно сталкиваемся с этим в маркетинге. Эксперименты показывают, что испытуемые с трудом вспоминают текст рекламы, но отчетливо помнят все образы. В других экспериментах испытуемые не могли вспомнить названия компаний, но узнавали их логотипы.
Воспользуйтесь этим знанием. Преобразовывайте имена людей в образы.
Во-первых, попытайтесь представить незнакомого человека в образе своего приятеля, носящего то же имя. Пусть, например, незнакомец Джим станет вашим другом, Джимом Филлипсом. Потом вы заметите, что оба Джима похожи телосложением и линией волос, и быстрее вспомните Джима-незнакомца в следующий раз.
Во-вторых, можно проассоциировать своего нового знакомого с известным человеком. Например, вам не удается мысленно представить Тома, но вы можете преобразовать его имя в «Том Круз». Возможно, даже внешне у вашего собеседника есть что-то общее с Томом Крузом, например густые темные волосы.
И наконец, попробуйте превратить в образ само имя. Например, ваш новый знакомый Джим может стать «гимнастом». Представьте, что он толкает штангу (если это соответствует его внешности), или просто думайте, что он занимается в спортзале. Тома можно представить в образе кота, Джулию – в образе ожерелья или колец, а Гарри – в образе копны светлых волос.
Как только новый знакомый назовет свое имя, постарайтесь тут же его воспроизвести. А потом обращайтесь к собеседнику по имени как можно чаще, ведь повторение тоже способствует запоминанию.
Запоминайте образы.
Не теряйте надежды
«Я не запоминаю имен. И никогда не запоминал. Не получается, хоть об стенку головой бейся».
Гари сказал это три года назад. Знакомо?
Тогда читайте дальше.
Гари попался в ловушку, беспрестанно повторяя, что он такой, какой есть. Что, в общем, до некоторой степени соответствовало истине. В момент произнесения этих слов он был именно таковым.
Но по мере того, как из неуклюжего и неловкого новичка, вцепившегося в теннисную ракетку, он становился умелым игроком, приходило понимание, что многое зависит от тренировки.
Гари придумал свой способ запоминания: как только человек называл свое имя, он тут же спрашивал его: «Дэвид, а откуда вы родом?» Потом, чтобы это имя еще глубже отпечаталось в его памяти, он говорил собеседнику: «Вы напоминаете мне моего друга, Дэвида Баннера», даже если это сходство было весьма условным.
Гари делал успехи. Да, вы такой, какой есть, но станете таким, каким себя сделаете.
«Чем чаще я произносил имя собеседника, тем теплее тот ко мне относился. Чем теплее он ко мне относился, тем больше меня увлекал наш разговор. Я чувствовал, что между нами устанавливается более глубокий контакт. Разница была очевидной. Пусть даже это и не помогло мне заключить ни одного контракта, но зато мои отношения с людьми стали складываться гораздо лучше».
Тренируйтесь.
Ваша визитная карточка
Сколько было сказано умных слов о первом и последнем впечатлении, но если бы вы знали, как мало у людей шансов вообще произвести хоть какое-то впечатление.
Вы здороваетесь с человеком, беседуете с ним, вручаете ему свою визитку, прощаетесь и уходите.
Что же после этого остается? Смутные воспоминания о собеседнике и каком-то разговоре. Белый прямоугольник из плотной бумаги – единственное осязаемое и ясное напоминание. А ведь это одна из немногих возможностей показать, чем вы отличаетесь от остальных.
Почему бы тем, кто работает в алюминиевом бизнесе, не обзавестись алюминиевыми визитками? То же касается и тех, кто связан с производством стекловолокна, гофрированных упаковок и микропроцессоров. Директору школы по плаванию подошла бы какая-нибудь прозрачная «аквакарточка». Да и всем остальным хорошо бы придумать визитки, которые отличались бы друг от друга материалом, размером и информационным посланием.
В то же время избыток изобретательности больше напоминает вычурность и показуху. Это вам тоже не подходит. И еще один важный момент. Традиционная деловая визитка, как правило, сообщает: «Мне нравятся ваши услуги». Однако прежде чем пытаться заключать сделку, вы должны установить контакт с человеком, что приводит нас к очевидному, но чрезвычайно важному заключению.
Вам нужна неделовая визитка. Она запоминается уже одной своей необычностью, потому что их редко используют. Она несет личное сообщение: пожалуйста, позвоните мне, а не моей компании. Она как бы уводит разговор от бизнеса, что, в свою очередь, снижает сопротивляемость клиента.
