– Да разве не мы одарили вас благами цивилизации? – горестно вопрошали они, укладывая тюки и коробки в кое-как сколоченные лодки под суровыми взглядами местного населения.
– Вы, – отвечали загорелые аборигены, передавая заледеневшее пиво из холодильников вооруженной страже. – Но что вы скажете о волках?
– Волки? А что волки? – спросил Бьорн. – Ни я, ни мои товарищи не сделали волкам ничего плохого. И больше того: мы всегда пользовались моей стопроцентно надежной системой усмирения голодных волков.
При этих словах местные собрались было прикончить Бьорна на месте.
– Идиот! – орали местные. – Ты не усмирял голодных волков! Ты научил их, что если им нужна жратва, то надо просто гнаться за санями!
Так вот. То, что случилось с добрыми и славными северянами – хороший урок для всех нас. Жители тундры избавились от источника своих бед, депортировав куда подальше коммивояжеров, познакомивших тундру с практикой уступок во имя сохранения «хороших отношений». Волкам со временем тоже надоело гоняться за санями, с которых им бросали разве что пустые банки из-под пива, – и они вернулись к старой доброй охоте, оставив сани и упряжки в покое.
К несчастью, хотя Бьорн и его дружки уже давно покинули этот свет, а тундра забыла о богомерзкой практике добровольных уступок, в больших городах нашей планеты никаких шагов на этот счет так и не предприняли.
Повсюду бродят переговорщики, «бросая» уступки – кусок за куском – каждому, кто кажется им трудным оппонентом. Иногда из страха, что переговоры не стронутся с места, иногда в надежде, что оппонент распознает в них друга и тут же станет ласковым и добрым.
Эпидемия ширится, и для тех, кто достаточно долго проболел этой чумой, болезнь становится неизлечимой: другие (более жесткие) переговорщики с ними разделываются столь молниеносно, что бедолагам остается разве что вести курсы для младшего торгового персонала. А уже там они преподают будущим звездам коммерции надежнейшую систему Бьорна по укрощению голодных волков.
Комментарии к тесту на самооценку № 9
1. а) Таких овечек, как вы, он съедает на завтрак. Его тактика устрашения явно сработала, он знает, на какие уступки вы способны. И он еще вернется – чтобы потребовать новых уступок!
b) Если вы по-овечьи робко уступаете уже во время первой (короткой) встречи, то чего же он сумеет добиться на длительных переговорах через месяц?
c) Гораздо лучше, но все-таки не самый лучший для вас ход. Вы пытаетесь лисьим маневром справиться с его напористой агрессивностью.
d) Именно. Скажите, чтобы он позвонил вам, когда вернется, и добавьте, что вы тем временем переговорите с его специалистами о том, что конкретно им нужно. Они могут случайно проболтаться, что оптоволоконные усилители им нужны позарез – а именно этой информацией глава фирмы предпочел бы с вами не делиться. Теперь пусть он волнуется в течение всего полета – туда и обратно! Совы знают, как обойти прущих напролом самоуверенных типов.
2. а) Вы торгуетесь вслепую, а он все равно может сказать, что сделанная вами скидка недостаточна. Охапка сена для Ослов.
b) Если он Лис, то будет блефовать, называя «левые» цифры; если Осел – скажет вам правду. Сова отделается шуткой, заявив: «Мое дело знать, ваше – выяснить». Кто же в таком случае вы сами? Конечно, Овца!
c) Рискованная готовность бросить карты на стол, если он блефует, и еще более рискованная, если это не блеф. Слишком умный Лис?
d) Уж это точно слишком умный Лис – явный перебор!
e) Спросите, что же ему понравилось в вашем предложении? Позитивный ход Совы, который может вести к обсуждению отличий вашего предложения от предложений конкурентов. Цена не всегда является решающим фактором в принятии решений.
3. а) Если это первое их предложение – ни в коем случае! Если вы, конечно, не Овца.
b) Да, но что прикажете теперь делать им? Выходить вслепую с другим предложением, не зная, что значит «не вполне устраивает»? Вы струсили и не можете сказать им, чего конкретно хотите? Тогда вы точно Овца.
c) Уже лучше. Предложите следующее: вы получаете £30 000 при подписании контракта и £50 000 после одобрения материала. Если они сосредоточат атаку на £50 000, то вы уже можете рассчитывать на аванс в £70 000. Вполне лисий ход!
d) Да вы просто Осел!
Тест на самооценку № 10
1. Вы хотите купить бизнес, запрашиваемая цена которого £192 000. Какое стартовое предложение вы сделаете владельцу:
a) £190 000;
b) £192 000;
c) £182 000;
d) £194 000?
2. Вы решили заменить свою НИС (настольную издательскую систему) более мощной моделью. Поставщик назвал вам цену по прейскуранту: £5000. Какую скидку вы предполагаете получить:
a) 5 %;
b) никакой;
c) 15 %;
d) 20 %?
3. На площадке подержанных машин продается «ягуар». Вы видели объявления о продажах этой же самой модели за £5000. Вы делаете хозяину площадки разовое и твердое предложение: £2250 наличными на месте. Что, по-вашему, сделает хозяин:
a) поторгуется, но согласится;
b) поторгуется, но не согласится;
c) откажется даже разговаривать?
4. Вы представитель компании, торгующей факсовыми аппаратами, и проводите объявленную заранее выставку-продажу в местном центре матерей-одиночек. Ответственная за мероприятие социальная работница дает понять, что купила бы одну из ваших машин, на которой висит ценник £2200. Однако бюджет городского совета позволяет ей потратить на эти цели максимум £1755. Что вы сделаете:
a) с сожалением отклоните ее предложение;
b) воспользуетесь своим правом пересматривать цены и продадите;
c) предложите ей выбрать более дешевую модель?
Глава 10
Гимн Матушке Хаббард, или Как сбивать цену
Джек живет в Калифорнии. Он был профессором экономики, но впоследствии стал юристом, объединив в себе худшие качества, свойственные людям обеих профессий. Будучи экономистом, он строил сложнейшие предпосылки, чтобы затем прийти к ничего не значащим заключениям. Теперь же в качестве судебного адвоката он делает бесхитростные предположения, чтобы оспорить хитроумные выводы. У Джека есть хобби: он коллекционирует старые (1960-х годов) модели «ягуаров». Каждые несколько лет он покидает Беркли, чтобы навестить родственников своей жены в Эдинбурге. Находясь в Шотландии, он старается прикупить либо старые «ягуары», либо запчасти к ним, а затем отвезти в Соединенные Штаты.
Похоже, старые «ягуары» (или запчасти к ним) стали обязательной чертой стиля жизни определенного состоятельного слоя в Калифорнии, который, имея все, хочет иметь все самое лучшее (если не гонится в данный момент за самым странным).
