Оксфордский словарь английского языка – высший судья в этой области – определяет слово «уступать» как «отдавать, поддаваться, сдаваться». По этой причине я начинаю данную главу негромким, но твердым заявлением: читатели изучают эту книгу не для того, чтобы усовершенствовать свои способности по части коммерческих уступок.
Вы заинтересованы только в одном: как стать более эффективным переговорщиком, а это не имеет ничего общего с умением сдаваться. Если сдача заранее неизбежна, то другая сторона в переговорах вообще не нужна: достаточно делать то, что прикажет надсмотрщик с кнутом. Однако, если вы сдаетесь, делая односторонние уступки в ситуации, когда не обязаны этого делать, вы вряд ли способны стоять на страже чьих бы то ни было интересов (включая ваши собственные).
Так как узнать, участвуете ли вы в переговорах или в чем-то другом?
Ответ на этот вопрос далеко не всегда очевиден.
Переговоры могут завершиться еще до того, как вы осознаете, что участвуете в них, – тогда-то вы и пожалеете о преждевременных бесплатных подарках-уступках. Бывает и так, что вы слишком быстро расстаетесь с надеждой чего-либо добиться (когда сжимаетесь от страха, вместо того, чтобы хладнокровно встретить взгляд оппонента).
Конечно, рано или поздно вы начинаете понимать, возможно ли (и стоит ли) пытаться договориться о более выгодных для вас условиях. Но одно можно утверждать наверняка: необходимо прежде оценить ситуацию, а уже потом делать какие-то выводы о том, насколько прочна позиция другой стороны.
Позже мы обсудим этот вопрос более детально, но уже сейчас постарайтесь усвоить: не надо думать, что свист кнута – это доказательство силы оппонента. Это может быть всего лишь звуковым эффектом.
Если вы идентифицируете элементы, отличающие переговоры от других способов принятия решений, то сможете использовать это знание для того, чтобы определить, наличествуют ли вообще условия для переговоров. В своей основе переговоры могут быть определены следующим образом:
Контакты, в которых обе стороны имеют право вето на окончательный результат.
Если у вас нет права вето (что включает в себя право отказаться от сделки), то вы будете вынуждены принять все, что вам предлагается.
Однако добиться того, чтобы соглашение, достигнутое в ходе переговоров, работало, можно, только если в нем учтены интересы обеих сторон (необязательно в равной степени).
Таким образом, в переговорах мы приходим к совместному решению.
Если вам не нравятся предложения другой стороны и вам не удается договориться относительно альтернатив, у вас есть вариант: не соглашаться на эти предложения, потому что:
переговоры предполагают добровольное согласие сторон на принятое решение.
Если вас вынуждают согласиться на условия контракта против вашей воли, то это не переговоры (а резкая боль в спине – да, да! – это удар кнута). Что же означает данное нами определение переговоров?
Уступки – это не переговоры
Лондонский туроператор Costalot Travel Ltd. встретился с менеджером испанской сети отелей, чтобы обсудить условия бронирования номеров для туристических групп на следующий год. Встреча началась с рассмотрения длинного списка изменений, которые хотел внести в договор мистер Косталот – представитель туроператора. Основой для такого требования стали многочисленные жалобы клиентов, а также неполное предоставление оговоренных в предыдущем контракте услуг.
Испанский менеджер (сеньор Пако Эминьос) просматривал список, соглашаясь с большинством пунктов – в том виде, в каком они были изложены, или же с минимальными изменениями. В конце концов он оторвался от списка и воскликнул:
– Сеньор, я думал, мы здесь ведем переговоры, но пока что я один делаю все уступки!
– Верно, – ответил мистер Косталот. – А вот когда вы перестанете уступать, тогда-то я и приступлю к переговорам.
Во-первых, стороны могут иметь различные мнения о вариантах совместного решения. Вы, разумеется, предпочли бы, чтобы совместное решение максимально соответствовало вашим ожиданиям. Если нацеленности на такой результат у вас нет, то нет и никаких бизнес-переговоров, поэтому вы очень скоро останетесь без всякого бизнеса. А максимально приблизится к ожидаемым результатам переговоров вы сможете лишь в случае, если:
Вы предпочитаете высокие цены, если продаете, и низкие, если покупаете.
Вы предпочитаете больший срок для выплаты собственных задолженностей, чем тот, в который должны вернуть деньги вам.
Вы предпочитаете крупные простые заказы копеечным упаковкам с детальной спецификацией.
Вы предпочитаете меньшую авансовую выплату, если покупаете, и большую, если продаете.
Вы предпочитаете возможность возврата товара, если покупаете, и безвозвратный договор, если продаете.
Вы предпочитаете дополнительную оплату, если другая сторона хочет, чтобы вы доставляли товар в неудобной для вас упаковке или расфасовке.
И так далее и тому подобное.
Дело здесь вовсе не в том, чтобы вы приобрели то, что теряет другая сторона. Если вы успешно провели переговоры, в результате должны выиграть больше, чем проиграть. Когда я говорю «максимально соответствовало ожиданиям», я именно это имею в виду.
Договоренность об обмене может принести вам больше или меньше выгод, однако это никоим образом не значит, что ваш партнер теряет то, что приобретаете вы. Его «потеря» еще не означает вашу «находку». Так, скажем, его желание уступить в цене может быть уравновешено вашей готовностью ускорить срок выплаты.
С другой стороны, если вы теряете больше, чем приобретаете, нужно постараться добиться того, чтобы финал соглашения не был бы абсолютно неблагоприятным для вас.
Далее, наше определение переговоров означает, что наиболее выгодный для вас результат (то есть такой, какой выбрали бы вы сами при отсутствии необходимости учитывать интересы другой стороны) достигается весьма редко – потому что другая сторона может наложить вето на любое ваше предложение. Но точно так же – благодаря вашему праву вето, и она не может рассчитывать на самый выгодный для нее результат.
Таким образом, обе стороны должны избрать совместное решение из числа многих имеющихся возможностей – такое, которое в достаточной степени будет отвечать интересам и ожиданиям обеих сторон и не спровоцирует вето какой-либо из них. Если к совместному решению прийти не удается, то – исключая ситуации с вмешательством арбитража – переговоры заходят в тупик, а вам придется искать другого партнера.
Часть работы переговорщика заключается в тщательном поиске вариантов решения, свободных от вето, или тех, которые можно сделать таковыми с помощью определенных приемов (о них речь еще зайдет). Некоторые из предложений по окончательному решению могут быть более выгодными для обеих сторон, некоторые – менее, а какие-то могут и вообще не рассматриваться в ходе переговоров.
