b) пришлете счет;
c) примете чек?
4. Араб с шестью верблюдами в поисках воды набредает на оазис. Рядом с источником стоит другой араб, а в землю воткнут плакат с надписью на арабском: «Вода! Пей, сколько хочешь! Цена – один верблюд». На чьей стороне перевес:
a) араба с верблюдами;
b) араба с водой;
c) трудно сказать?
Глава 16
На чьей стороне сила, или Как укрепить свою позицию
Тысячу лет назад разбойники-викинги выныривали на своих великолепных ладьях из таинственных глубин норвежских фьордов, отправляясь в регулярные набеги на поморские поселения тогдашней Европы. В наши дни их наследники пользуются менее смертоносным оружием – факсовыми аппаратами, мастерски дирижируя операциями по перевозке морских грузов по всему миру.
Ларс – вице-президент компании морских перевозок, находящейся в Бергене. Он заключает десятки сделок в год, продавая и покупая танкеры и сухогрузы, ведя переговоры о постройке новых судов в Европе и на Дальнем Востоке и занимаясь контрактами на ремонт (один из сложнейших моментов в этом сложном бизнесе), погрузочными бункерами, расценками на перевозки, зарплатой судовых команд и комиссионными агентов. Ларс – очень занятой человек. Он отдал своему делу 40 лет, он до сих пор романтик во всем, что касается «его» кораблей.
Но в переговорах Ларс отнюдь не романтик. Когда речь идет о; делах его компании, он полностью сконцентрирован на цели.
Нередко менеджеры – бывшие клерки, постигавшие бизнес на собственных ошибках, выпускники университетов, учившиеся тому же на ошибках других, отставные капитаны, в конце концов чему-то да научившиеся – в промежутках между отправлением и получением факсов обсуждают возникающие в переговорах проблемы. Если Ларс оказывается рядом, то непременно делится Q ними фразой, суммирующей весь его многолетний опыт переговоров:
«В любой сделке всегда задавай себе вопрос: кто покупает, а кто продает?»
Ларс уверен, что ответ на этот вопрос позволяет понять, на чьей стороне сила. Дальнейшее просто: иметь силу – преимущество, не иметь ее – недостаток. В целом вполне здравый подход к данному аспекту переговорного процесса.
Естественно, Ларс убежден, что его менеджерам следует искать источники силы до переговоров, с тем чтобы использовать ее во время переговоров.
Что же представляет собой эта сила?
А если ее нет, как мы можем ее обрести и где ее искать?
Прежде всего надо избавиться от иллюзии, что сила не играет роли. Еще как играет. Упомянутая нами иллюзия часто принимает форму веры в то, что сам переговорный процесс каким-то непонятным образом защищает стороны от вмешательства грубой силы.
Помните: у нас есть альтернатива!
Одна из ведущих европейских автомобильных фирм экспортирует свои автомобили на специально приспособленных для этого судах с трейлерной погрузкой и разгрузкой, принадлежащих независимым компаниям.
Во время ежегодных переговоров о ценах на перевозки возникает довольно неустойчивый баланс сил. Если автомобильный концерн будет слишком сильно давить на перевозчиков, требуя снизить цены, то кое-кто из них либо уйдет из бизнеса, либо займется перевозками другого рода.
Это приведет к сокращению числа перевозчиков и даст оставшимся в игре судовладельцам более мощную позицию в переговорах.
С другой стороны, если перевозчики, сговорившись в открытую или тайно, значительно поднимут цены, это побудит других судовладельцев войти в прибыльную игру или же вынудит автомобильный концерн приобрести собственные суда.
Ясное понимание того, что возникающий конфликт сил следует удерживать в разумных границах, неявно присутствует во всех этих переговорах.
Это абсолютно неверно. Переговоры являются не более чем выражением баланса сил в свойственной переговорам форме!
Да, в большинстве случаев стороны предпочитают дружеские посиделки открытой войне, но это вовсе не означает, что применение силы тем самым исключается из процесса. Это всего лишь предпочтение одной формы баланса сил другой.
И Ларс абсолютно прав в следующем своем утверждении:
«Сила – это сама сущность переговорного процесса».
Именно восприятие силы – своей собственной и другой стороны – определяет наше поведение в переговорах. Отсюда следует наиболее существенная характеристика силы в переговорном процессе: она абсолютно субъективна и, как и силу ветра, ее можно лишь ощущать, но нельзя увидеть.
Иными словами: сила – в восприятии, а восприятие – в головах.
И не забудьте: в переговорах участвуют две головы, ваша и вашего контрагента, а не одна!
Молодец, Япония!
Австралия богата железом и углем. В Японии нет ни того, ни другого – им приходится импортировать уголь и руду в огромных количествах. Так кто же оказывается в лучшей переговорной позиции?
Правильно – японцы!
Как же они добились столь впечатляющего результата? Очень просто: заставив австралийцев приезжать в Японию для заключения сделок. А оказавшись там, австралийцы вынуждены вести переговоры в японском темпе, в то время как мозги их продолжают работать в темпе австралийском.
Японцам торопиться некуда – они живут в Японии!
Австралийцы спешат, потому что не живут там.
Австралийцы любят Австралию. А это означает, что очень скоро им захочется расположить свои утомленные тела поближе к бассейну, пляжу, барбекю и детишкам.
Австралийские угольнодобывающие компании далеко не всегда пользуются своей силой – силой, очевидной для японцев. Ведь они почти полностью покрывают нужды японской промышленности – а это должно было бы отразиться на цене!
Вместо этого австралийцы преследуют совсем другие цели, рассматривая Японию как средство достижения этих целей, а не как покупателя, жаждущего договориться о долгосрочных поставках столь необходимого для него угля.
Таким образом, именно восприятие участников определяет, сак расстановка сил повлияет на результат переговоров.
«Как это? – спросите вы. – Ведь сила наверняка имеет и объективное выражение».
С этим, безусловно, нельзя не согласиться: избыток танкеров на мировом рынке – объективное обстоятельство, определенным образом влияющее на соотношение сил между владельцем танкера и фрахтующей его судно компанией. Отрицать этот факт было бы глупо. Но при этом я утверждаю следующее:
«Субъективное восприятие переговорщика гораздо важнее, чем объективные обстоятельства сами по себе».
Важно то, что сами переговорщики считают истиной, а не то, что им скажет независимая комиссия экспертов, в мельчайших деталях изучившая объективные стороны ситуации. (Заметьте, кстати, что при этом субъективны как их оценка обнаруженных доказательств, так и ваша интерпретация этой оценки.)
