Мораль: не расхваливайте своих поставщиков, если не хотите платить больше, чем платили прежде!
Не надо делиться с ним откровениями о том, что у вас забиты все склады и что если он не сделает заказ, то ваши заводы будут вынуждены работать в полсилы.
Если ему кажется, что конкуренция давит на него (в то время как никакого давления нет), это неизбежно ослабит его позицию и придаст силу вашей.
Если вы покупатель, дайте продавцу понять, что вам хорошо известен продукт, производимый его конкурентами, что вы знаете все его характеристики и положительные качества и что вы регулярно встречаетесь с его производителями.
Ни в коем случае нельзя объяснять, почему вы не ведете дела с этими конкурентами или почему вы хотите сменить поставщиков. Но самое главное – избегайте искушения критиковать тех из них, кто подвел вас в прошлом. Это только усиливает позицию продавца.
Точно так же избегайте расхваливать его продукт – это предаст ему мужества, чтобы затребовать более высокую цену!
Даже если ваши деловые отношения с продавцом надежны, вам стоит держать его «в тонусе», при любом удобном случае намекая, что вы можете уйти к конкурентам. Аргументы могут быть различными, например:
– цена («Они продают дешевле»);
– доставка («Они берут на себя всю ответственность за доставку в отличие от вас»);
– надежность поставок («Они гарантируют удовлетворять наш спрос на любые объемы товара на три года вперед»);
– условия кредита («Они дают нам 90 дней без процента») и так далее.
Подобная тактика подорвет силу позиции продавца и уж как минимум заставит его пересмотреть свои взгляды на отношения между вами.
Так на чьей же стороне сила?
На вашей, если так считает ваш оппонент. А если он считает, что сила на вашей стороне, то вы можете получить определенные выгоды в такой ситуации.
Однако если вы считаете, что сила на его стороне, значит, так оно и есть. И можете быть уверены, что такое восприятие баланса сил обойдется вам дорого.
Если стремление завершить сделку беспокоит вас больше, чем опасность ее потерять, в переговорах ваша позиция будет существенно ослаблена. То же самое справедливо и для вашего оппонента: если сделка для него жизненно важна и он боится завести переговоры в тупик, то преимущество – на вашей стороне.
Главное, что следует помнить: на чьей стороне сила, определяется не тем, кто больше заинтересован в сделке. На ваше видение баланса сил влияет только ваше собственное восприятие того, насколько важна сделка для вас и вашего оппонента.
Если вы неверно оцените ситуацию в его пользу, то тем самым наделите его большей силой, чем та, которой он располагал объективно. Тогда ваши потери при определении окончательной цены – потери, которых можно было бы избежать, – практически гарантированы. И такой результат неизбежен вне зависимости от того, покупаете вы или продаете.
Комментарии к тесту на самооценку № 16
1. a) Откуда вы знаете, что все они – безработные водители? Ответ Осла.
b) На поведение Сов не влияет то, что им может казаться.
c) Конкуренция вас явно вдохновляет – должно быть, вы очень умный Лис.
2. а) Вы склонны верить тому, что вам говорит продавец, а в Аккре, как, впрочем, и везде, это классическая ошибка Овцы. Когда автобус-грузовик отправится в Камаси, зависит от того, последний ли вы пассажир или первый (а все остальные «пассажиры» – это «толпа напрокат»). И здесь водитель не солгал.
b) Похоже, вы уже попадали в подобную ситуацию. Однако характер Овцы вынуждает вас примириться с судьбой – и ждать.
3. а) Здравый совет, который дала бы любая Сова. Надо получить свое, пока вы можете как-то влиять на продавца.
b) Ваши услуги ценятся меньше после того, как вы их уже оказали. Это известно каждой проститутке, но для Ослов по- прежнему остается тайной.
c) Только если чек выписан на его банк и позволяет получить по нему наличные. В противном случае – ни за что! Еще одна ошибка Ослов.
4. а) А сколько верблюдов у араба с водой? Овца оробела раньше времени?
b) А если араб с верблюдами единственный, у кого есть ружье? Овца опять оробела?
c) Правильно. Сова ответит именно так.
Тест на самооценку № 17
1. Вы агент по продаже недвижимости. Вам предложили взять на себя продажу жилья в центре города. Инструкции домовладельца – «добиться самой лучшей цены». Вы:
a) тут же отправитесь на поиски покупателей;
b) потребуете более конкретных инструкций;
c) откажетесь от работы?
2. Вы продаете пианино, которое в течение нескольких лет занимало половину вашего гаража. Потенциальный покупатель, судя по всему, заинтересовался и спросил, сколько вы хотите за свой инструмент. Что вы сделаете:
a) назовете самую высокую сумму, на которую вы рассчитывали;
b) спросите покупателя, что предложил бы он;
c) назовете ту сумму, которую вам продиктовала жена;
d) начнете поскромнее – на случай, если покупатель откажется сразу?
3. Вы хотите купить подержанную 12-футовую моторку и спрашиваете хозяйку лодки, сколько она хочет за нее. Она отвечает, что ее молодой человек сказал, чтобы она получила за моторку минимум £1400. Теперь вы:
a) оставите ей номер своего телефона на случай, если она передумает;
b) поторговавшись немного, согласитесь на ее цену;
c) спросите, можно ли увидеться с ее молодым человеком?
4. Вы откликнулись на объявление в профессиональном журнале о продаже фермы по разведению лосося. В объявлении указывалось, что обращаться должны только принципалы
[10]. При этом, начав переговоры с другой стороной, вы обнаружили, что имеете дело не с владельцем, а с его агентом. Что вы сделаете:
a) потребуете, чтобы с вами разговаривал сам владелец;
b) спросите, имеет ли агент право решать все вопросы, не обращаясь к владельцу;
c) продолжите переговоры, руководствуясь принципом «жизнь покажет»?
Глава 17
Если у вас нет принципала, придумайте его, или Как отказаться от полномочий
В Великобритании тысячи человек еженедельно покупают «Обмен и продажу», пролистывая страницы газеты в поисках выгодной сделки. Тысячи других внимательно просматривают маленькие объявления в местной прессе, интересуясь, что продается и на что есть спрос.
