• Поиск и привлечение клиентов:
– предварительная квалификация клиента;
– работа с клиентской базой;
– общие и индивидуальные коммерческие предложения;
– доставка предложений клиентам;
– получение обратной связи от клиента;
– оценка коммерческого прогресса;
– рентабельность продаж;
– договорная кампания;
– помощь клиенту в формировании первого заказа.
• Обработка конкретных заявок клиентов:
– взаимодействие между отделами;
– оценка выполнимости заявки;
– резервирование товара;
– согласование изменений в заказе;
– рентабельность продаж;
– автоматизация и техническая оснащенность;
– временные параметры работы с заявкой;
– документирование работы с заявкой;
– формирование индивидуальных предложений.
• Сопровождение и закрытие сделок:
– предотвращение дебиторской задолженности;
– система оплаты;
– документооборот;
– контроль и возврат задолженности;
– информационный сервис;
– менеджмент сделок (проектный менеджмент);
– временные параметры работы с долгом;
– стимулирование платежной дисциплины.
• Удержание и развитие клиентов:
– оценка удовлетворенности клиентов;
– менеджмент претензий, решение текущих проблем клиента;
– регулярная коммуникация с клиентом;
– развитие продуктов;
– постпродажный сервис;
– работа с клиентом для создания новых предложений;
– мониторинг конкурентов.
Каждая компания должна определить, что именно важно для нее и ее клиентов в каждом подпроцессе. В двух следующих разделах я расскажу о компаниях, добившихся успеха в организации различных подпроцессов в продажах. Первый пример повествует об успехе, которого добилась группа строительных компаний «Реформа» при поиске и привлечении клиентов. Второй пример – об успехе компании AGN-group в решении задачи удержания и развития клиентов.
Поиск и привлечение клиентов: группа компаний «Реформа»
Пример, приведенный ниже, показывает, как подпроцесс поиска и привлечения клиентов может быть организован в такой специфической с точки зрения продаж сфере, как строительно-монтажные работы.
Группа строительных компаний «Реформа» работает с 1999 года. Базируется в Екатеринбурге и специализируется на предоставлении таких видов работ, как разрушение бетона, алмазная резка и сверление, промышленный демонтаж, снос зданий, сооружений, переработка строительных отходов.
Компания позиционирует себя в качестве поставщика услуг по резке и демонтажу бетонных конструкций на промышленных объектах в любой точке России. И действительно, среди клиентов «Реформы» заказчики из разных регионов страны: «Буреягэсстрой», Уфимская ТЭЦ-2, Угличская ГЭС («РусГидро»), «Русская медная компания» и многие другие. Хотя на этом рынке основу конкурентной позиции составляет наличие дорогостоящего специального оборудования, успех «Реформы» обусловлен налаженным процессом поиска и привлечения клиентов. Несмотря на то что в группе компаний, как и вообще во многих организациях строительной сферы, немалый вклад в привлечение клиентов вносят руководители-собственники, вряд ли «Реформа» сумела бы добиться своего теперешнего успеха без системы профессионального поиска и привлечения клиентов. Как эта система реализована на практике?
Прежде всего необходимо сказать, что в группе компаний есть два специализированных отдела, которые занимаются активным поиском и привлечением клиентов: отдел продаж и информационный отдел. Информационный отдел занимается телемаркетингом. Схематично его работа представлена на рис. 4.3.
Рис. 4.3. Схема работы информационного отдела группы компаний «Реформа»
Сотрудники информационного отдела обзванивают потенциальных клиентов. База для обзвона определяется исходя из результатов предыдущего телемаркетинга, запроса руководителя департамента продаж и маркетинговых исследований. В задачу сотрудников информационного отдела не входит что-либо продать – они просто информируют об услугах, а также задают вопросы, уточняя потребности клиентов. Когда сотрудники информотдела случайно находят клиентов, которым сейчас нужны услуги компании, то они оформляют заявку клиента и передают ее в отдел продаж. Если у клиента нет актуальной потребности, но он, исходя из собранной информации, может быть интересен компании в будущем, такой клиент вносится в базу данных. В установленный период времени перспективным клиентам совершаются повторные звонки, которые приурочены к моменту предполагаемого возникновения потребности в услугах компании.
Отдел продаж работает только с клиентами, которым уже что-то нужно от компании, прежде всего по заявкам, оформленным информационным отделом. Интересно, что информационный отдел может контролировать прохождение своей заявки. Это выполняется с помощью общей CRM-системы Sales Expert, которая связывает оба отдела, входящих в департамент продаж. Такой контроль сотрудники информационного отдела считают целесообразным (часть их вознаграждения привязана к параметрам заказов переданных клиентов). Если сотрудники информационного отдела увидят, что отдел продаж стопорит прохождение заявки, то они могут пожаловаться своему начальнику и потребовать ускорить работу над заявкой.
Из чего складывается успех процесса поиска и привлечения клиентов в группе компаний «Реформа»? Попробуем выделить отдельные слагаемые. На мой взгляд, нужно обратить внимание на следующие элементы системы продаж компании.
• Система активного поиска. Несмотря на то что на многих рынках активный поиск и привлечение заказчиков – норма, в строительной сфере не так много компаний, которые используют этот подход в дополнение к другим каналам продаж. Такое отличие системы продаж от традиционной для данной отрасли модели является важным преимуществом.
• Наличие двух специализированных отделов, занимающихся продажами. Разделение процесса продаж по отделам имеет свои преимущества. Однако важнейшее значение я придаю эффективной организации работы каждого отдела. Для многих не секрет, что активный телемаркетинг – довольно непростая работа, в первую очередь потому, что многие потенциальные клиенты негативно реагируют на предложение приобрести продукцию или услугу. Здесь применяется неновый, но при этом достаточно эффективный подход. Информационный отдел не ставит перед собой задачу продать, он просто информирует клиентов и собирает сведения. Менеджеры информационного отдела не находятся под давлением плана по продажам, выраженного в финансовых результатах, и не стремятся продать любой ценой. Решение информационных задач влияет на модель общения с клиентами, которая, в свою очередь, встречает более благожелательное отношение со стороны потенциальных покупателей.
