Онлайн книга
Изучив девять факторов, которые максимально влияют на продажи, на примерах из практики российских компаний, вы без труда разберетесь во всех тонкостях управления продажами и разработаете четкий план мероприятий по улучшению результатов вашего бизнеса.
Книга подойдет коммерческим директорам, начальникам отделов продаж, начальникам маркетинговых отделов, руководителям филиалов, директорам и собственникам бизнеса, которые лично участвуют в управлении продажами.
Оглавление книги
- Введение
- Для кого эта книга
- Цель книги – видимое улучшение в продажах!
- Что такое продажи
- Три проблемы в продажах с точки зрения собственников и директоров компаний
- Девять ключевых факторов успеха в продажах
- Как построена эта книга
- Глава 1. Долгосрочное планирование продаж
- Что такое долгосрочное планирование продаж
- На какое время составляются долгосрочные планы продаж
- Надо ли вообще планировать продажи надолго
- Процесс долгосрочного планирования
- Содержание долгосрочного планирования
- Восемь принципов эффективного долгосрочного планирования продаж
- Чек-лист 1
- Глава 2. Оперативное планирование продаж
- Что такое оперативное планирование продаж
- Восемь вопросов для оценки оперативного планирования продаж
- Планирование по ключевым клиентам
- Семь принципов эффективного оперативного планирования продаж
- Чек-лист 2
- Глава 3. Структура продаж
- Что такое структура продаж
- Зачем компании организационная структура
- Особенности организации структуры продаж. Что должны делать продавцы
- Кто в действительности продает
- Участие руководителя в продажах
- Внутренняя структура отдела продаж
- Пять принципов организации эффективной структуры продаж
- Чек-лист 3
- Глава 4. Технология продаж
- Технология продаж: возможно ли это
- Отдел продаж и процесс продаж
- Четыре подпроцесса процесса продаж
- Технология процесса продаж: авторский взгляд
- Поиск и привлечение клиентов: группа компаний «Реформа»
- Удержание и развитие клиентов: компания AGN-group
- Технология продаж: обязательные требования и рекомендации
- Закрепление технологии продаж в организации: как сделать наилучшим образом
- Документирование технологии продаж: корпоративная книга продаж и стандарты продаж
- Корпоративная книга продаж
- Стандарт продаж: правила написания
- Пять принципов эффективной технологии продаж
- Чек-лист 4
- Глава 5. Оперативный контроль продаж
- Что такое оперативный контроль
- Почему важен контроль
- Что означает хороший оперативный контроль продаж
- Контроль процесса продаж в розничной торговле
- Контроль процесса продаж на B2B-рынке: воронка продаж
- Выявление причин проблем в продажах
- Четырехступенчатая система оперативного контроля продаж
- Пять принципов эффективного оперативного контроля продаж
- Чек-лист 5
- Глава 6. Мотивация торгового персонала
- Что такое мотивация торгового персонала
- Почему руководители недовольны существующими системами оплаты работы своих продавцов
- Две бизнес-истории о материальной мотивации продавцов
- Система оплаты менеджеров по оптовым продажам мебели в компании «Гардения Орхидея»
- Восемь принципов эффективной материальной мотивации продавцов
- Чек-лист 6
- Глава 7. Вовлечение торгового персонала
- Что такое вовлечение и зачем оно нужно
- Зачем нужно вовлекать менеджеров по продажам
- Универсальные инструменты вовлечения персонала
- Специальные методы вовлечения торгового персонала
- Семь принципов эффективного вовлечения торгового персонала
- Чек-лист 7
- Глава 8. Обучение менеджеров по продажам
- Что такое обучение
- Чему следует обучать торговый персонал
- Форматы обучения торгового персонала
- Комбинирование форматов и тем обучения
- Пять принципов эффективного обучения торгового персонала
- Чек-лист 8
- Глава 9. Реорганизация системы продаж
- Создание новых продуктов
- Переход от системы пассивного обслуживания к активным продажам
- Развитие канала прямых продаж
- Стимулирование сбыта
- Принципы эффективной реорганизации продаж
- Чек-лист 9
- Глава 10. Проект улучшений в продажах вашей компании
- Шаг 0. Перепроверяем вашу оценку системы продаж
- Шаг 1. Разбираемся с единицами
- Шаг 2. Определяем границы проекта изменений в продажах
- Шаг 3. Выбираем направления изменений
- Шаг 4. Формулируем цель изменений
- Шаг 5. Планируем отдельные мероприятия
- Шаг 6. Тестируем наш проект изменений в продажах
- Проект улучшений системы продаж в компании «Вестер Центр»
- Заключение