Компании, в которых специалисты по продажам получают комиссионное вознаграждение, тоже создают двусмысленную ситуацию, хотя в данном случае призыв к продавцам звучит четко: чем больше продаж, тем лучше. Увы, увеличение объема продаж не всегда идет на пользу компании. Выплата продажникам комиссионного вознаграждения может повлечь за собой настоящий хаос. Производители могут не поспевать за продавцами, которые стараются продать как можно больше продуктов. Что же произойдет в результате? В конечном счете компания прекратит свою деятельность, а все ее сотрудники будут уволены, или же будет решено не выплачивать продавцам комиссионные, что лишит их мотивации. Есть еще один выход – уволить опытных специалистов по продажам и заменить их молодыми сотрудниками, назначив им более низкую оплату. Как бы там ни было, если специалисты по продажам начнут зарабатывать так много денег, что компания станет нерентабельной, придется принимать какие-то меры.
Система материального поощрения – основная причина подобных противоречивых ситуаций. Однако компании могут создавать их и посредством оценки эффективности работы, особенно если используют в своей практике управление по целям. При этом сотрудники приходят в замешательство. У них формируется ограниченное видение происходящего. Они не осознают последствий своих действий. Предположим, вы скажете подчиненному, что будете оценивать эффективность его работы по такому показателю, как оборачиваемость материальных запасов, – и он сразу же начнет делать все возможное, чтобы свести эти запасы к нулю. Что же произойдет дальше? Ваши затраты на хранение запасов резко понизятся, но рабочие производственного цеха не смогут эффективно использовать оборудование, поэтому уровень производственных затрат резко повысится. Вот почему необходимо сделать так, чтобы все сотрудники компании фокусировались на общей картине.
Глава 5
Открытое управление
Чем больше сотрудники знают о компании, тем эффективнее она работает. Это железное правило. Вы обязательно добьетесь значительных успехов в бизнесе, если поделитесь с подчиненными информацией о деятельности вашей организации и не будете от них ничего скрывать. Расскажите им все, что знаете о компании, подразделении, отделе или той или иной конкретной задаче, которую вам предстоит решить. Информация должна быть не орудием власти, а инструментом обучения. Не используйте ее для устрашения, управления и манипулирования людьми. Наоборот, она должна помочь вам сплотить сотрудников ради достижения общих целей. Когда вы делитесь цифрами, наполняя их смыслом, вы тем самым превращаете их в инструменты, которые ваши подчиненные смогут применять в повседневной работе. В этом и состоит секрет открытого управления.
В этом же кроется и секрет успеха компании SRC. Мы ни за что не заработали бы столько денег и не создали бы столько материальных благ, если бы не сделали информацию, идеи и цифры открытыми для сотрудников. Говоря об открытости, я имею в виду открытость в буквальном смысле слова. Компания должна напоминать аквариум, чтобы все могли видеть, что происходит внутри. Это единственный способ показать сотрудникам, что вы делаете и почему, чтобы они могли внести свой вклад в принятие решений о дальнейшей судьбе организации. Если произойдет что-нибудь непредвиденное, они будут знать, как реагировать, – и сделают это очень быстро.
Решив использовать метод открытого управления, не ждите, пока окажетесь в такой же ситуации, в какую некогда попали мы. Он эффективен при любых обстоятельствах. Безусловно, было бы неплохо заручиться поддержкой руководителей высшего звена. Но даже если топ-менеджеры компании играют по своим правилам и игнорируют всех остальных, вам и вашим подчиненным будет легче добиться успеха и улучшить свое благосостояние, действуя по принципу открытости.
Язык цифр: как работает система открытого управления
Говоря об открытом управлении, я имею в виду практику общения с людьми посредством цифр. Это краеугольный камень «Большой игры в бизнес» в том виде, в каком мы играем в нее в SRC. Я не берусь утверждать, что система открытого управления – это чудодейственное средство от всех проблем бизнеса. Эта система вообще может не дать никаких результатов, если вы не предпримете тех шагов, о которых шла речь выше. Сотрудники просто не поверят никаким цифрам, если вы не заслужите репутацию человека, которому можно доверять, и если вы не начали создавать в коллективе атмосферу взаимного уважения и доверия. Кроме того, люди не будут действовать, руководствуясь цифрами, если они еще никогда не побеждали и считают себя неудачниками, а их глаза полны печали. И последнее: подчиненные проявят полное безразличие к цифрам, если вы не дадите им представления об общей картине, рассказав о том, как работает компания, какова их роль в ней и почему все это важно.
Начните с самого простого. После того как заложите этот надежный фундамент, научите людей разбираться в цифрах, поскольку цифры – это язык бизнеса. Невозможно понять бизнес, не говоря уже об Игре, не освоив этот язык. Только цифры объяснят, как идут ваши дела и на что нужно обратить внимание; только цифры помогут выявлять и решать проблемы; только цифры позволят увидеть, как ваши повседневные действия влияют на все и всех вокруг вас – на тех, с кем вы работаете, на вашу компанию, город, семью, ваши надежды и мечты. Вы увидите окружающий мир так, словно рассматриваете его в микроскоп и телескоп одновременно. Цифры указывают на роль отдельного человека в построении общей картины. По большому счету, именно в этом и состоит суть того, чем мы занимаемся.
Открытое управление – лучший из известных мне способов научить сотрудников сосредоточиваться на важных аспектах работы компании. Такой подход разрушает барьеры. Если вы общаетесь с людьми на языке финансовых отчетов, они получают информацию, не искаженную соперничеством между разными подразделениями компании. Когда каждый сотрудник имеет общее представление о бизнесе, разным подразделениям труднее перекладывать ответственность друг на друга. Производственный отдел не сможет проигнорировать проблему, обвиняя в ней отдел продаж: «Мы сделали свою работу, а эти кретины все испортили». Если есть проблема, ее нужно решать, причем общими усилиями. Не исключено, что производственники создают трудности для отдела продаж – скажем, из-за отставания от графика или снижения качества продукта. В случае открытого управления информация об этом обязательно всплывет на поверхность, поскольку скрыть ее невозможно.
Система открытого управления также меняет отношение людей к работе. Цифры наполняют ее смыслом, показывая, какова ваша роль в компании и почему вы важны для нее. У нас был сотрудник, Билли Клинтон, который руководил складом на одном из заводов. Долгое время он считал себя маленьким человеком. Ему казалось, что его работа сводится к хранению запасных частей и готовых изделий до тех пор, пока они кому-нибудь не понадобятся. Этот человек просто присматривал за содержимым склада, не понимая, что несет ответственность за материальное обеспечение компании и что от него в значительной мере зависит то, насколько быстро она способна развиваться.
Однако когда Билли выучил язык цифр, он сразу же осознал свою роль в компании. Он увидел, какие убытки она терпит из-за остановки сборочного конвейера. Бывало, конвейер останавливался из-за отсутствия нужных деталей. Билли понял, что работа всей компании зависит от того, знает ли он, какие детали есть на складе. Без точного учета складских запасов важные детали могут закончиться, а никто даже не будет знать об этом. На самом деле именно Билли со своими подчиненными поддерживал бесперебойную работу сборочных линий, обеспечивая точный учет материальных запасов. Без этого рост производства был бы невозможен. Это стало для Билли настоящим открытием. Неожиданно для себя он понял: его работа имеет смысл. И она перестала быть для него просто работой, превратившись в ответственность, а также возможность кормить семью.
