• Дельфин: в середине дня.
• Лев: рано утром.
• Медведь: в середине утра.
• Волк: рано вечером.
В это время вы сможете сделать все необходимые подсчеты и четко вести переговоры. Также вы знаете, что независимо от времени суток из-за депривации сна вы будете раздражительны, прибиты и неспособны отстаивать свои интересы в полную силу.
Однако для деловых переговоров важно не только быть в наилучшей форме с хроноритмической точки зрения. Нужно учитывать и другие факторы, касающиеся как ваших способностей, так и способностей оппонента.
Ритм бессердечия – время дня, когда этические границы размыты. Психологи называют это эффектом морали. Любой, кто отправляется в автосалон, знает, что каждая участвующая в переговорах сторона приложит все усилия, чтобы договориться о выгодной для себя цене, и скажет или сделает для этого что угодно. Люди более (или менее) склонны к неэтичному поведению в определенное время суток. В Корнеллском университете и Университете Джона Хопкинса выяснили
[178], что вероятность жульничества в азартных играх определяется временем суток. Испытуемым предложили играть, для выигрыша им дали финансовые стимулы (чем больше счет, тем больше денег) и попросили самостоятельно считать очки. Утренние типы были честнее в подсчете утром, а вечерние типы – вечером. Ни один тип не оказался честнее другого, и у каждого обнаружились периоды, когда они шли на компромисс с моралью.
Поскольку все читатели этой книги – честные, добропорядочные граждане, которые не соврут и не будут жульничать ради собственной выгоды, просто вычислите хронотип своего оппонента – скажем, продавца в автосалоне – и назначьте время переговоров, исходя из его эффекта морали. У уставших людей мораль не на высоте, а в состоянии активности люди честнее. Нужно всего лишь задать несколько вопросов в начале переговоров.
«Сегодня ночью я совсем не спал. А вас не мучает бессонница?» Если продавец Дельфин, назначайте переговоры на дневное время.
«Давайте устроим тест-драйв пораньше. Вы в 6.30 сможете?» Если продавец не Лев, он предложит встретиться позже. Если же он согласился встретиться утром и полон энергии, будьте уверены – он член прайда. Если продавец Лев, спокойно назначайте переговоры на утро.
«Меня так клонит в сон после обеда. Как будто мне в суп подмешали снотворное. У вас такого не бывает?» Если он с готовностью и искренне соглашается, то он, скорее всего, Медведь (это в любом случае наиболее вероятно, исходя из процентного соотношения). Если продавец Медведь, назначайте переговоры на середину дня.
«Во сколько вы закрываетесь? Раньше восьми вечера я не смогу». Львы к этому времени будут смертельно уставшими, а Медведи с трудом смогут сдерживать ворчание по поводу задержки на работе. Волк же ухватится за эту возможность. Если продавец Волк, назначайте переговоры на вечер.
Ритм пика определяется также временем суток. Когда наступает пик формы для переговоров? Ответ простой: после обеда.
Исследователи
[179] израильского Университета имени Бен-Гуриона решили определить, основаны ли решения суда на слушаниях об условно-досрочных освобождениях только на фактах или роль играют и другие факторы: психологические, политические, социальные.
Как оказалось, ни один из этих факторов не имел значения, но время слушания относительно времени обеда судьи и его перерыва на полдник оказывало заметный эффект.
Утренние слушания судья начинал с 65 % положительных решений, а к обеду их число сводилось к нулю, независимо от обстоятельств слушания и демографических данных заключенного. После обеда количество положительных решений подскакивало обратно до 65 %. Можно было предположить, что в предобеденные часы судья отказывает в условно-досрочном освобождении из-за чувства голода. Исследователи же считают, что умственная работоспособность судьи истощалась после нескольких часов «выбора». Подсознательно он, возможно, думал: «Я уже слишком много раз одобрил апелляцию, пора начать говорить “нет”».
Отчасти в предобеденном спаде виновны гормоны. Голодная гипогликемия, известная как «низкий сахар в крови», случается, если не есть более четырех часов, и приводит к спутанному сознанию, головокружению, усталости, тревожности и раздражительности, то есть организм требует: «Хочу есть немедленно!» Находясь в таком состоянии, невозможно сосредоточиться ни на чем, кроме еды, и способность даже к обычному разговору, не говоря уже о переговорах, снижается.
Даже судьи устают, принимая решения, и испытывают голод. Обычные граждане не могут позволить себе прервать работу, если устали, проголодались или чувствуют себя выжатыми как лимон. Поэтому стоит планировать переговоры на то время, когда вы хорошо поели и отдохнули, и прийти на них со свежей головой. Если это ваши пятые переговоры на сегодняшний день, готовьтесь к тому, что оппонент вас переиграет. Опыт незаменим, но он не играет столь же важной роли, как выбор правильного времени.
Обзор ритмов
Ритм бессердечия: способность поступиться моралью и этикой и с большей вероятностью склонность ко лжи и подтасовкам.
Ритм пика: период, когда после еды прошло много времени, вы измотаны, проголодались и неспособны сконцентрироваться на переговорах.
Неподходящее время для переговоров
Непосредственно перед обедом, особенно после бессонной ночи. Вы капитулируете.
Оптимальное время для переговоров
Дельфин: 14.00 – после обеда и следующего за ним дневного спада сил и внимательности.
Лев: 8.00 – после завтрака.
Медведь: 15.00 – после обеда и следующего за ним дневного спада сил и внимательности.
Волк: 16.00 – после обеда и следующего за ним дневного спада сил и внимательности.
«Я научился говорить “нет”»
«Как супервайзеру отдела мне приходилось весь день вести переговоры с поставщиками и сотрудниками, – рассказывает Бен, Медведь. – Я не заключаю сделки на крупные суммы, а занимаюсь более мелкими вопросами: например, решаю, когда работник может пойти в отпуск или кто в какую смену будет работать. Они всегда стараются выбить лучшие условия для себя, а мне надо думать обо всем отделе. В любом случае информация о переговорах меня заинтересовала. Я захотел проверить, действительно ли я днем чаще иду на уступки, чем вечером. И наука не обманула. Когда я устаю, то быстро сдаюсь, особенно если оппонент энергичный. Я не в состоянии противиться Льву, который просит об одолжении с утра, или Волку, если он набрасывается на меня в конце дня. Если я быстро соглашаюсь, то позже возникают проблемы и мне приходится в поте лица заделывать дыры. Поэтому в отделе я объявил, что по личным делам, вопросам отпуска и подмены принимаю только с 15.30 до 16.00. Это невероятно упростило мне жизнь! Я теперь лучше подготовлен и научился говорить: “Нет, меня это не устраивает”».
