О’Доннелл (смеется). Я не хочу говорить о политике. Я не собираюсь участвовать в выборах. Обсудите этот вопрос с Мишель Бахман или с другими кандидатами в президенты.
Морган. Вы странно реагируете. Интересно, почему?
О’Доннелл. Ничего странного, Пирс, просто я не выдвигаю свою кандидатуру на пост главы США и не занимаюсь сейчас проблемами законодательства. Я хочу обратить внимание людей на те аспекты американской политики, которые связаны с конституцией и экономикой. Об этом я написала в книге.
В рамках всего лишь двух реплик О’Доннелл сначала сказала, что не хочет говорить о политике, так как не собирается участвовать в президентских выборах, а затем заявила, что стремится «обратить внимание людей на те аспекты американской политики, которые связаны с конституцией и экономикой».
Невозможно одновременно не хотеть обсуждать политику и при этом говорить о ней. Противоречивые фразы быстро превратились в паутину, находясь в которой очень трудно было внятно и спокойно отвечать на вопросы. Поняв это, О’Доннелл покинула студию.
На том, как работать с противоречивыми утверждениями, подробнее остановимся в главе 11. А в главе 7 мы уделим особое внимание разговору, фрагмент которого приведен выше, и тщательно разберем следующий в нашем списке вербальный сигнал — фраза-атака.
Фраза-атака
Если ваш собеседник понимает, что его ложь вот-вот может быть раскрыта, и чувствует себя загнанным в угол, такое состояние способно подтолкнуть его к словесной агрессии и давлению на вас. Оно может проявляться в попытках поставить под сомнение ваши профессиональные или интеллектуальные способности.
«Давно вы работаете в этой сфере?», «А что вы знаете о нашей организации?», «Вам не кажется, что вы зря тратите мое время?» — вот что обычно говорит потенциальный лжец, выбравший тактику нападения. Он стремится немного отпугнуть вас, вызвать у вас растерянность и сомнения в уместности задаваемых вопросов.
К фразам-атакам часто прибегают дети в ходе конфликтов с родителями. Это выражается в таких вопросах, как, например, «Почему вы все время мне это запрещаете?» или «Почему вы мне не доверяете?».
Неуместный вопрос
Некоторые специалисты считают, что вопросом на вопрос отвечает чаще всего тот, кому есть что скрывать. Однако мы бы не стали утверждать, что это так. На что действительно стоит обратить внимание, так это на вербальный сигнал, который мы называем «неуместный вопрос», то есть такой вопрос, который не относится к предмету разговора.
Фил однажды участвовал в расследовании, в ходе которого нужно было найти пропавший ноутбук. Фил беседовал персонально с каждым из тех, кто имел доступ к помещению, в котором раньше находился искомый компьютер. Он спрашивал: «Есть ли причины, по которым на ноутбуке, когда мы его найдем, могут быть обнаружены ваши отпечатки пальцев?» Некоторые реагировали на этот вопрос своими вопросами: «Чей это компьютер?» или «В каком офисе он обычно лежал?» Это ожидаемые, логичные вопросы. Но один молодой человек после долгой паузы произнес: «А сколько он стоил?» В этом вопросе никакой связи с тем, о чем хотел осведомиться Фил, не было, а отчетливый сигнал был. И сигнал этот свидетельствовал, судя по всему, о трудно скрываемом стремлении парня понять, какая степень наказания за кражу ноутбука его ждет — высокая или низкая.
Чрезмерно специфический ответ
Потенциальные обманщики временами выражаются очень специфическим образом, используя профессиональную лексику, причем в подобных случаях фразы, употребляемые для изложения ложной информации, бывают двух типов: строго формальные и узкопрофессиональные.
Когда-то мы анализировали разговор с президентом одной крупной компании. В ходе беседы у него спросили: «Каков ваш товарооборот за этот квартал?» Мужчина, использовав первый тип чрезмерно специфических ответов, то есть строго формальный, сказал: «Рад, что вы задали этот вопрос. Наш товарооборот внутри страны оказался выше ожидаемых значений».
Как выяснилось позже, внутренний объем продаж составлял всего 10 % от доходов компании. Три недели спустя были опубликованы данные о чистой прибыли, из которых стало ясно, что из-за ухудшения ситуации на глобальном фондовом рынке эффективность работы компании стала гораздо ниже, чем в предыдущем квартале.
В 1992 году Стив Крофт в своей телепередаче «60 минут» (60 Minutes) брал интервью у кандидата в президенты США Билла Клинтона.
— Репортер Дженнифер Флауэрс в одном таблоиде
[25] рассказала, что у вас с ней в течение почти двадцати пяти лет были тайные любовные отношения.
— Это ложная информация, — отреагировал Клинтон. Со строго формальной точки зрения он был прав, ведь на самом деле Флауэрс заявляла, что была его любовницей не двадцать пять лет, а одиннадцать с половиной.
Кроме строго формальных словесных сигналов в речи обманщиков нередко возникают и узкопрофессиональные. Чем они обусловлены? Помните, мы обсуждали желание потенциальных лжецов озвучить такие данные, которые выставляют их в выгодном, благообразном свете? Когда Фил возглавлял отдел внутренних расследований ЦРУ, все следователи получали от него распоряжение задавать в ходе индивидуальных бесед с сотрудниками вопрос: «Чем вы занимаетесь в этом агентстве? Каковы ваши обязанности?» Разумеется, следователям еще до начала бесед были известны ответы. Цель вопросов была другой. На тот момент практика Фила уже показала, что честные люди обычно реагируют кратко, просто называя занимаемую должность: «Я оперативный сотрудник» или «Я аналитик». Обманщик же склонен подробно описывать рабочий процесс и почти каждую из своих обязанностей, поскольку желает произвести на следователей впечатление профессионала.
Самое интересное, что все, о чем говорят лжецы, демонстрирующие этот сигнал, является чистой правдой. Тем не менее эта правда используется ими как красивое, выгодное прикрытие преднамеренного вранья.
Неуместная вежливость
Мы, конечно, не призываем подозревать во лжи тех, кто просто всегда вежлив и приятен в общении, однако если, отвечая на какой-то из ваших вопросов, собеседник вдруг начинает выказывать неуместную обходительность, то это сигнал.
Стоит насторожиться, когда, например, опрашиваемый вдруг говорит: «Да, сударыня», — хотя до этого во время ответа на ваши вопросы ни разу так не реагировал. Лжец также может неожиданно вставить в свой ответ коротенький комплимент: «У вас прекрасный галстук, кстати».
Обманщик использует неуместную вежливость, чтобы завоевать вашу симпатию и отвлечь от той линии вопросов, которая способна разоблачить его.
