Пример: «Чьими еще компьютерами этой же локальной сети вы воспользовались, помимо своего собственного?»
4. Вопросы-приманки. Заключают в себе предположения, воздействующие на сознание собеседника по принципу «мыслительного вируса».
Пример: «Есть ли причины, по которым кто-нибудь из ваших коллег может сказать, что видел, как вы вчера работали за компьютером Шелли или сидели за ее столом?»
5. Вопросы о точке зрения. Помогают понять, что человек думает и чувствует по тому или иному поводу.
Пример: «Каково ваше мнение насчет новых внутрикорпоративных правил, недавно введенных директором вашей организации?»
6. Обобщающие контрольные вопросы. Задаются с целью выявить ценную информацию, которая могла быть скрыта собеседником, если он прибегнул к лжи-замалчиванию. Вопросы данного типа служат средством подстраховки на случай, если опрашивающий неумышленно оставил без внимания какой-либо аспект обсужденных тем.
Пример: «Как вам кажется, есть ли что-то еще, чего мы не обсудили, но что мне было бы важно знать?»
Представьте себе, что мы положили в конверт некоторое количество банкнот крупного номинала и готовы отдать этот конверт вам, если вы сможете, задавая нам вопросы, точно определить сумму денег, находящихся внутри. Единственное условие: задавать можно только раскрывающие вопросы.
Едва вступив в эту игру, вы довольно скоро с грустью осознаете, что на раскрывающие вопросы мы способны отвечать вам хоть до утра, причем наши ответы, какими бы развернутыми они ни были, не позволят вам выяснить истинное положение дел.
А истина заключается, помимо всего прочего, в том, что ни один из предложенных выше типов вопросов не может быть эффективным сам по себе отдельно от остальных. Все зависит от сложившейся ситуации и от той информации, которую вы стремитесь получить от проверяемого человека в данный конкретный момент.
К примеру, раскрывающие вопросы полезны только тогда, когда нужно узнать у собеседника наиболее общие данные, которые станут хорошей отправной точкой для широкого обсуждения намеченных тем и глубокого погружения в суть произошедших событий. А чтобы принести максимум пользы, вопросы этого типа требуют одного дополнительного шага с вашей стороны. Какого же? Сейчас поясним.
Предположим, вы — офицер полиции, и вы видели, как на перекрестке столкнулись две машины — одна принадлежит Дениэлу, другая — Диане. Эти двое сейчас стоят и кричат друг на друга. Прежде всего, вам нужно получить общее представление о происшествии, поэтому вы просите обоих успокоиться и сначала отводите в сторону Диану, чтобы узнать ее точку зрения.
Вы задаете ей раскрывающий вопрос:
— Что произошло?
Типы вопросов, которых следует избегать в ходе беседы с потенциальным лжецом
1. Отрицательные вопросы. Услышав их, ваш собеседник может подумать, что вы ждете от него скорее отрицательного ответа, нежели положительного.
Пример: «Вы ведь не знаете, какой пароль для входа в систему установила Шелли, так?»
2. Составные вопросы. Включают в себя два или более «подвопросов», что делает анализ реакции трудновыполнимым. Вам будет не ясно, какой из сигналов является частью реакции потенциального лжеца на первый «подвопрос», какой имеет отношение к реакции на второй «подвопрос», какой — на третий и так далее. Более того, ваш собеседник, если ему так выгоднее, может ответить лишь на одну часть составного вопроса, и в этом случае у вас будет весьма ограниченный доступ к желаемой информации. При этом в дальнейшем вы, вероятно, больше не получите возможности полноценно обсудить тот «подвопрос», на который вам не дали ответа. Учтите, что проверяемые нередко дают слишком длинный и подробный ответ на одну частью составного вопроса, частично или полностью игнорируя остальные.
Пример: «В котором часу вы вчера пришли в офис и как долго вы там находились?»
3. Абстрактный вопрос. Дает собеседнику почти неограниченную возможность рассказать о произошедшем то, что он хочет, и сделать это так, как ему заблагорассудится. Абстрактный вопрос часто вызывает у человека желание молоть языком что угодно, кроме интересующих вас тем.
Пример: «Расскажите, что вы в целом думаете о случившемся? Ваши впечатления?»
— Я ехала по Мэйн-стрит. Когда приближалась к этому перекрестку, увидела, что на светофоре горит красный свет, и остановилась, — говорит вам Диана. — Секунд через двадцать включился зеленый, я начала выезжать на перекресток, и вдруг непонятно откуда появилась вон та машина и врезалась в мою.
Поскольку в ближайшие минуты вам предстоит анализировать только что услышанные данные, необходимо выяснить степень их достоверности и понять, можно ли использовать слова Дианы как более или менее прочный фундамент для дальнейшего обсуждения. Для этого нужно подробнее рассмотреть мнение женщины и определить, что в нем является наиболее важным. Самые значительные элементы ее точки зрения на ситуацию могут принести огромную пользу в ходе проверки. Как же найти главное в позиции Дианы? Надо прибегнуть к ограничивающему вопросу — он поможет точно выяснить важнейшие факты.
В описанной ситуации самым важным фактом, вероятнее всего, является цвет того сигнала, который горел в момент выезда Дианы на перекресток. Спросив ее об этом, в ответ вы слышите следующее: «Я же только что сказала: горел зеленый. Я целых двадцать лет вожу машину и ни разу не попадала в аварию». Целых два уверительных высказывания и одна фраза-ссылка! Заметив эти сигналы, вы понимаете, что надо сосредоточить максимум внимания и сил на диалоге с Дианой, а не с Дениэлом.
Перед тем как озвучивать ограничивающие вопросы, да и вообще перед началом каждого процесса выявления лжи удостоверьтесь, что вы настроились на режим восприятия «Глаза и уши». Ответ собеседника на ограничивающий вопрос чаще всего бывает очень коротким, и если вы в эти секунды способны намеренно обострить слух и зрение одновременно, то вам удастся зафиксировать в своем сознании едва уловимые признаки неискренности. Так что ограничивающие вопросы ограничивают лишь выбор формулировок и требуемых ответов. По сути же вопросы этого типа дают полную свободу для конструктивной дискуссии, так как помогают отсеять недостоверные данные или данные, не имеющие отношения к делу.
4. Вопросы, которых следует избегать. Другой тип вопросов, крайне важный на этапе получения информации от собеседника, — вопросы о точке зрения.
Особенно значимый его подтип называется вопрос о наказании, на котором мы подробно останавливались в главе 9. Звучит вопрос о наказании примерно так: «Чего, по вашему мнению, заслуживает человек, который совершил обсуждаемый нами проступок?» Когда вы предлагаете человеку высказать свое мнение о каком-либо проступке, преступлении либо о расплате за них, всегда оценивайте ответ по принципам и правилам Схемы. Так вы сможете понять, говорит проверяемый именно то, что думает о сложившейся ситуации, или же решил соврать.
