За день до отъезда из гостиницы Сьюзан взяла хранившиеся в сейфе деньги и положила в сумочку, которую затем поместила в один из ящиков комода в своем номере. На следующее утро, вернувшись с пляжа, Сьюзан увидела, что 1200 долларов из сумочки исчезли.
Все это казалось в высшей степени странным. Домработница, чистильщик бассейна были для Сьюзан почти как родные. Да и няня была очень надежным человеком. Неужели кто-то из этих людей способен украсть деньги? Незадолго до поездки на Ямайку Сьюзан и Синди впервые вплотную приступили к изучению метода распознавания лжи, и теперь Сьюзан решила применить метод, чтобы выяснить, куда пропали деньги.
Она сообщила директору гостиницы о краже и попросила дать ей возможность поговорить с няней — назовем ее Бетти. Однако директор сказал, что разговор будет бесполезен, так как, даже если она и украла деньги, то ни за что не сознается. Он объяснил это тем, что менталитет жителей Ямайки, к сожалению, отличается коварством. Сьюзан все-таки настояла на встрече с Бетти, и мужчина, в конце концов, согласился, хотя по-прежнему был уверен, что толку не будет.
Вернувшись к себе, Сьюзан думала о том, как через несколько минут будет применять на практике изученную концепцию выявления обмана. У нее, конечно, были сомнения, ведь раньше ничего подобного она не делала, но желание предпринять попытку выяснить правду преобладало. Сьюзан пригласила Бетти к себе в номер, сказав, что нужно обсудить кое-что важное.
Когда няня пришла, Сьюзан закрыла дверь и произнесла:
— У меня в комнате была небольшая стопка банкнот, а сейчас их нет. Бетти, это вы их взяли?
— Какие банкноты? — спросила няня, вдруг попятившись и случайно упершись в комод.
— Которые лежали в сумочке. А сумочка была в ящике этого комода.
Несколько секунд помолчав, Бетти с возмущением произнесла:
— Я вообще-то все время ухаживала за Лорен. Глаз с нее не спускала!
Сьюзан на мгновение растерялась. Бетти действительно все предыдущие дни усердно выполняла свои обязанности. Возможно, она все-таки не виновата, однако Сьюзан решила идти до конца и задала вопрос:
— Есть ли причины, по которым домработница и чистильщик бассейна могут утверждать, что видели, как ты брала мою сумочку?
Няня заметно нервничала, но ничего не отвечала. Наступил наиболее подходящий момент для того, чтобы задать ей презумптивный вопрос, то есть вопрос, основанный на предположении, которое имеет прямое отношение к предмету разговора. (Подробнее об этом типе вопросов мы поговорим в главе 10.) В данном случае предметом разговора были деньги, которые предположительно украла Бетти, поэтому презумптивный вопрос звучал так:
— Бетти, для чего ты взяла мои деньги?
— Мне очень жаль, — сказала няня.
Сьюзан опешила:
— Что ты имеешь в виду?
— Простите меня, я виновата, — тихо пробормотала Бетти, а затем, сунув руку себе под одежду, быстро достала из бюстгальтера те самые банкноты.
На Сьюзан все это произвело ошеломляющее впечатление. Такого развития событий она никак не ожидала, особенно после предупреждений директора гостиницы. Только что его мнение о психологии ямайцев показало свою полную несостоятельность. Да и сама Сьюзан была поражена хрупкостью и кратковременностью оборонительной тактики, которую попыталась применить Бетти. Метод распознавания лжи сработал! Стало очевидным, что поведение людей далеко не всегда соответствует нашим представлениям о нем.
Если сосредоточиваться лишь на традициях, стандартах, стереотипах и даже просто на слухах, то они не позволят сделать объективный вывод о человеке и его поступках.
После этой неординарной ситуации Сьюзан старалась как можно чаще применять метод разоблачения, и ей удавалось достичь еще более значимых результатов с долговременными и очень благотворными последствиями.
Фил, продолжая совершенствовать свою теорию, в то время как раз пришел к заключению, что завышенные ожидания являются одной из основных помех в деле выявления обмана. Зачастую мы, заранее считая какого-то человека умным и благородным, не допускаем мысль, что он может нам соврать. Даже слыша или видя ложь, мы порой сами себя убеждаем, что обманщику стыдно за такое поведение и он наверняка вот-вот прекратит врать, а потом попросит у нас прощения. Но факт остается фактом: то, что вам кажется иррациональным, недостойным, постыдным, может вовсе не казаться таковым вашему собеседнику.
Вне зависимости от того, насколько умным и совестливым выглядит человек, с которым вы общаетесь, знайте: он запросто может вам солгать.
Как-то Фил проводил встречу с иностранным агентом, которого ЦРУ завербовало совсем недавно. Это был блестяще образованный, эрудированный кандидат наук. Фил задал стандартный вопрос: «Работали ли вы когда-нибудь в организациях других стран?» Внезапно, словно прилежный студент, ученый муж вскочил со стула и отчеканил: «Нет, сэр!» — после чего снова сел. Далее в ходе беседы агент признался, что сотрудничает с Комитетом государственной безопасности СССР.
Необычный случай, правда? Но вот еще более удивительный пример.
Фил встретился с агентом, которого уже давно подозревали в планомерном нанесении ущерба безопасности США. В определенный момент разговора прозвучал простой вопрос: «Вы действительно работаете в пользу наших врагов?» Опрашиваемый посмотрел Филу прямо в глаза и, направив на него указательный палец, произнес:
— Вообще-то, я очень легко и быстро могу сделать так, что вы исчезнете.
Судя по всему, загадочный собеседник был встревожен и разозлен.
— Не сомневаюсь, что можете, — ответил Фил и, невзирая на зловещую реакцию агента, повторил последний вопрос. С какой целью он это сделал — объясним в главе 6.
Глава 3. Наша Схема
Постепенно продвигаться вперед можно, задавая вопросы и получая ответы. А для того чтобы совершить прорыв, нужно сосредоточиться на тщательном изучении ответов.
В то время, пока концепция распознавания лжи постепенно формировалась, в жизни Фила не происходило ничего крайне неожиданного или сверхъестественного. Единственное, что можно считать более или менее выдающимся событием, это его назначение в 1978 году на одну из должностей в Отделе безопасности ЦРУ. Это была первая значимая ступень карьеры Фила. В круг его обязанностей входили обеспечение сохранности материальной базы, безопасности сотрудников и предотвращение утечки секретной информации.
До того Фил в течение шести месяцев работал в ночную смену в службе охраны штаб-квартиры ЦРУ, находящейся в Лэнгли. Потом он перешел в один из региональных центров агентства и оставался там почти год, пока не узнал, что требуются сотрудники на ряд должностей в подразделении полиграфических исследований Отдела безопасности ЦРУ. Фил, стремясь расширить кругозор и обогатить свой профессиональный опыт, решил прийти на собеседование.
