• У меня есть весь необходимый материал для обсуждения этой идеи с ними?
Это вполне очевидные вопросы. Их очень редко задают, и, скорее всего, вы удивите всех своей сообразительностью, если предложите их члену команды, обратившемуся к вам за советом о том, как планировать встречу с клиентом, на которого нужно оказать влияние.
Эмоциональный элемент этой стадии – социальный. Это не значит, что нужно вести светские беседы о погоде. Правильное начало встречи определяет ее успех. Убедитесь в том, что:
• встреча назначена на удобное время;
• удалось перевести разговор на нужную вам тему;
• удалось достичь доверия и взаимопонимания с собеседником.
Подобное социальное начало требует всего нескольких вопросов и утверждений:
• «Спасибо, что встретились со мной. Это время устраивает вас?»
• «У вас так много забот» (побуждает человека рассказать о своих проблемах благодарному слушателю: если человек слишком занят, вы об этом узнаете сразу).
• «Как и договаривались, я пришел попросить вашего совета о…». Итак, беседа завязалась, и вы не заняли позицию продавца: вы просите о совете и помощи.
Каждый по-своему начинает общение: главное – убедиться в готовности собеседника поговорить о том, что вас интересует. Если он не готов, найдите другое время. Если вы встречаетесь с человеком впервые, придется уделить социальному элементу особое внимание. Как правило, для этого нужно найти общие интересы, общих знакомых или профессиональный опыт. Цель подобной беседы – создать базовый уровень доверия на основе общего опыта, ценностей и взглядов.
2. Согласуйте проблему: с каким страхом мы имеем дело?
На этом этапе необходимо ответить на вопрос, волнующий человека, с которым вы общаетесь:
«Почему я должен заниматься этим сейчас?»
У него и так дел хватает.
Нужно найти не только проблему, но и того, кто ею занимается. Если вы помогаете человеку достичь его целей, у вас больше шансов найти свободную минутку в его графике, чем при решении собственных проблем. Одним из объединяющих моментов может стать задача, поставленная сверху – общим для вас руководителем. Цель согласования проблемы – привлечь внимание и убедить в серьезности данного воп роса, который может быть:
• рациональным: масштабная задача, касающаяся всей организации, и у нас есть подтверждающие это данные;
• эмоциональным: я могу помочь вам решить ваши проблемы;
• политическим: нужно заняться этим по распоряжению нашего общего начальника.
Для того чтобы ваша идея обрела привлекательность, нужно показать ее важность, безотлагательность и необходимость участия в ее реализации другого человека.
Даже не пытайтесь предложить решение, пока не договоритесь о сути проблемы. Побуждайте людей обсуждать ситуацию: прислушайтесь к их мнению и постарайтесь понять его. Пока вы слушаете, можете придумать, как преобразовать вашу идею таким образом, чтобы нажать на нужные кнопки и обойти красные флажки, которые могут помешать ее реализации.
3. Подчеркните преимущества решения проблемы
В бизнесе самые привлекательные проекты – финансовые. Сложно возражать против надежного и привлекательного проекта: «1000 долларов, инвестированных сейчас, сэкономят нам 2000 долларов завтра». Главное, чтобы вам поверили. Предложение должно быть надежным; этого можно достичь с помощью тщательного анализа и, главное, подтверждения третьих сторон, заслуживающих доверия: финансовый отдел подтверждает финансовую информацию, отдел маркетинга подтверждает данные о клиентах и рынке, отделы производства и IT подтверждают соответствующие данные.
Не все преимущества носят финансовый характер. Нефинансовые проекты могут быть и количественными («В следующем году мы пригласим на работу больше лучших выпускников вузов»), и качественными («Это важно для морального духа компании»).
На данном этапе все еще не стоит предлагать свою идею или решение. Когда вы согласуете проблему и преимущества ее решения, то останется обсудить только один вопрос: «Как это лучше сделать?» Тогда другие люди будут готовы выслушать вашу идею: даже если она им не понравится, они теперь не просто оценят ваше предложение, но и помогут вам найти путь от проблемы к решению.
4. Объясните, как действует ваше решение, упрощенно
Объясните суть своей идеи простыми словами. Максимально коротко. Объясните, что людям не придется делать всю работу: вам нужна поддержка только в одной критически важной области, чтобы достичь успеха. Затем сразу же переходите к следующему этапу.
5. Предвосхищайте любые возражения: исключите риск
Если вы хорошо подготовились и слушали собеседников при обсуждении изначальной проблемы, это будет легко: вы должны точно знать, что их беспокоит. Не избегайте этих возражений – используйте их, для того чтобы потом блеснуть. Если вы теперь скажете: «Думаю, есть три основные проблемы…», и эти проблемы отражают основные причины беспокойства собеседников, они сразу же встанут на вашу сторону. Они уже не будут возражать против вашей идеи: вы пригласили их вместе поразмышлять, для того чтобы найти решение проблемных моментов.
Направление обсуждения кардинально изменилось. Вы поменяли свою роль – от докучливого продавца до беспристрастного и доверенного партнера.
Если на этом этапе собеседники выскажут свои возражения и опасения, не пытайтесь побороть каждое из них в кровавой корпоративной битве. Вернитесь к стадии 2: убедитесь в том, что вы согласовали проблему, а затем согласуйте преимущества ее решения.
Нужно создать атмосферу решения проблемы, а не атмосферу создания проблемы.
6. Завершение
Большинство людей не умеют читать мысли: они не знают, что именно вам нужно. Вам придется попросить. Они этого ждут, иначе ваша встреча окажется абсолютно бессмысленной. Но именно с этой задачей большинство управленцев не справляются. Они слишком застенчивые, чтобы просить о содействии.
Попросить о чем-то собеседника так, чтобы ему было очень сложно вам отказать, можно четырьмя простыми способами.
1. Прямое завершение беседы: «Мы сможем купить этот гаджет?»
2. Альтернативное завершение: «Нам стоит сделать один большой заказ или разделить его на несколько?»
3. Завершение-предположение: «Итак, мы договорились, что купим 100000 желтых гаджетов».
4. Переход к действию: «Я подготовлю заказ и пришлю его вам».
Самое неэффективное завершение – прямое, потому что вы вынуждаете человека сказать «нет». Самый хитрый и часто самый эффективный вариант – альтернативная концовка. Вы не даете человеку возможности сказать «нет», предлагая выбрать тип заказа. Предположение – это мощнейший метод, потому что нужно быть очень сильным человеком, чтобы высказать свое мнение, особенно на общем собрании, и возразить.
