Во-первых, как и во всем, что касается повышения самооценки и воспитания уверенности в себе, человек, поставивший перед собой эту цель, должен решить множество практических вопросов. Финансовому консультанту, например, нужно найти способы знакомства с состоятельными людьми. Может быть, ему следует очертить для себя круг мероприятий, которые они посещают? Выяснить названия благотворительных организаций, которые они спонсируют? Я думаю, что в банке Morgan Stanley, как и в других подобных организациях, существуют специальные наставники и практикумы, помогающие решить эти задачи.
Во-вторых, эти работники должны иметь четкое представление, насколько их профессиональная подготовка соответствует целям, которые они перед собой поставили. Они должны постоянно заниматься и узнавать что-то новое в налоговом и финансовом законодательствах, а также в законах о трастовом управлении. Короче, в тех вопросах, которыми их потенциальные клиенты будут, скорее всего, интересоваться.
В-третьих, я всегда предлагаю им тренировать воображение и мысленно представлять картины успеха. Сегодня почти во всех крупных финансовых структурах есть специалисты-психологи, помогающие человеку отрепетировать общение с клиентами и отточить свои навыки продаж. Но даже при наличии таких наставников работнику банка необходимо визуализировать процесс снова и снова.
Как и в случае со спортсменами, когда я говорю с финансистами о визуализации, я не имею в виду мысленное воображение моментального свершения своей мечты. Я имею в виду концентрированную мыслительную работу. Обычно я прошу своих подопечных отводить ей определенное время: от пятнадцати минут до получаса в день. Многие занимаются этим перед сном. Я прошу их найти место, где ничто не будет их отвлекать. Они должны выключить телефоны и телевизор, хотя, если человеку так комфортнее, можно слушать спокойную музыку.
Для того чтобы прием визуализации работал, представляемая вами картина должна быть по возможности максимально подробной. Желательно, чтобы она включала в себя конкретные образы, звуки, тактильные ощущения и даже запахи того события, которое вы рисуете в воображении. Яркая и подробная картина, подкрепленная ощущениями, поможет убедить ваше подсознание в том, что это событие действительно происходит. Если вы полагаете, что это невозможно, давайте вспомним о ночных кошмарах. Ведь вне сознания спящего человека ничего не происходит. Но давно обнаружено, что если человек просыпается после неприятного сна, то у него наблюдаются физиологические проявления, свидетельствующие о пережитом испуге и других ощущениях. Обычно при этом учащается сердцебиение, повышается потоотделение и затрудняется дыхание. На подсознательном уровне наш мозг верит сновидению и отдает организму команды настроиться на действия, характерные для проявления страха перед серьезной опасностью. Цель создания мысленных образов как раз и состоит в том, чтобы заставить наше подсознание поверить в реальность того или иного события.
Если уж мы упомянули тему различных страхов, то в методике визуализации важно создание мысленной картины не только самого успеха, но и возможных неудач или противодействия ему. Когда я устраивал предыгровые практикумы по визуализации для баскетбольной команды Университета Виргинии, то всегда советовал мысленно представлять себе, что они отстают в счете и вынуждены догонять соперника. Это связано с тем, что неудачи, как правило, встречаются на пути у любого сложного дела, будь то достижение победы в баскетбольном матче или поиск новых состоятельных клиентов для инвестиционного банка. Важно не то, как человек обходит трудности на своем пути, а как он отвечает на них. Каждый должен воспитывать в себе ментальную твердость для того, чтобы уметь бороться с неудачами энергично и уверенно.
Визуализация работы с клиентом может потребовать от финансового консультанта умения представить себе первоначальную отрицательную реакцию инвестора на сделанное ему предложение и выработать новый заход. Я видел учебный фильм, который Винс Ломбарди сделал для одной страховой компании еще в 1960-х годах. В этом фильме он выслушивает предложение молодого страхового агента и говорит:
– Извините, но мне это неинтересно.
На что молодой человек вежливо и уныло отвечает:
– Ну что же, в любом случае спасибо за ваше время, – и встает, чтобы уйти.
– И это все, что вы можете мне предложить? – спрашивает Винс. – Вы собираетесь отступить? Почему вы так легко сдаетесь?
Посыл тренера Ломбарди в этом фильме был таким: как спортсмен должен не сдаваться, а продолжать борьбу даже в том случае, если у него выбили мяч, так и страховой агент должен продолжить настойчивую работу с клиентом даже в том случае, если его первое предложение было отвергнуто.
Метод визуализации может предполагать даже мысленное воображение полного провала попытки финансового консультанта или страхового агента привлечь клиента. Таким образом можно воздействовать на подсознательные страхи человека получить отказ. Воображая неудачу и те ощущения, которые она может принести, молодой сотрудник начинает понимать, что, хотя отказ потенциального клиента и неприятен, это еще не катастрофа. Он может собраться с духом и силами и предпринять новую попытку. Я видел, как страх потерпеть неудачу буквально парализовал финансовых консультантов. Поэтому практика визуализации, приучающая человека к мысли, что временная неудача – это еще не конец света, может очень помочь в психологической тренировке.
Разумеется, в основном практика визуализации концентрируется на предполагаемом успехе. Смысл ее заключается в том, чтобы человек увидел себя достигающим успеха в стрессовой ситуации, когда цена каждого твоего слова и действия очень высока.
И эта практика работает. Я помню разговор с ныне покойным Севом Бальестеросом
[25] вскоре после того, как он выиграл свой первый турнир «Мастерс». Сев рассказывал мне, как много раз слушал аудиозапись, которую специально для него сделал его друг. Особенно внимательно Бальестерос слушал ее в самолете во время полета в Америку на свой первый большой турнир. На кассете был записан выдуманный репортаж о том, что Бальестерос выиграл это первенство. Сев прослушивал запись, закрывал глаза и старался представить себе эту картину. Он делал это раз за разом. Его подсознание начинало верить в эту победу. Бальестерос сказал мне, что он вышел на поле для гольфа в четверг практически уверенным в своей победе.
Он добавил, однако, что во всем этом была лишь одна проблема. При этом глаза его как-то необычно сверкнули.
– Когда я был уже на восемнадцатой площадке с выигранным турниром в кармане, я не ощутил радости и возбуждения, потому что заранее отпраздновал свою победу, – сказал он. – Я отпраздновал ее в тот момент, как сделал первый удар со стартовой позиции утром в четверг.
