Изображения, которыми сопровождается рекламный текст, играют чрезвычайно важную роль не только потому, что они могут отвлечь внимание потребителя от рекламируемого продукта или бренда, но и по другой причине. Похоже, что человеческий разум объединяет информацию, содержащуюся в сообщении (то, что утверждается явно) с данными, представленными на сопровождающих сообщение картинках. Рекламодатели любят помещать автомобили у ворот роскошных особняков, поскольку многие люди делают вывод, что это престижный, элегантный автомобиль, который повысит их статус. В рекламе сигарет действие часто происходит в лесу с журчащими родниками, а на заднем плане возвышаются горы, так что люди начинают ассоциировать рекламируемый продукт со здоровым образом жизни. Немногие потребители способны изолировать объект рекламы от окружающей его обстановки и принять решение о покупке того или иного товара исключительно на основе его качества.
Память и здоровье
Мы часто обходим вниманием вопрос о том, как именно психологи получают информацию от пациентов. Подобно полицейскому, который может подтолкнуть свидетеля к определенным идеям своими наводящими вопросами, врач способен повлиять на ход мыслей пациента, расспрашивая его о недуге. В ходе одного исследования, проведенного мною несколько лет назад, 40 обыкновенных мужчин и женщин отвечали на вопросы о беспокоивших их головных болях и о лекарствах, которые они принимали. Опрашиваемые были уверены, что участвуют в маркетинговом исследовании этих препаратов.
[103] Принципиальное значение имели лишь два из всех представленных вопросов. В одном из них спрашивалось о лекарствах, которые испытуемые в тот момент не принимали. Он имел две возможные формулировки:
Сколько всего других препаратов вы пробовали? Один? Два? Три?
Сколько всего других препаратов вы пробовали? Один? Пять? Десять?
Участники, которые слышали первую формулировку, в среднем заявляли, что пробовали 3,3 других лекарств, в то время как те, кому задавали вопрос в его второй формулировке, в среднем говорили, что пробовали 5,2 других препаратов.
Кроме того, чуть более завуалированно мы спрашивали участников о том, как часто они испытывают головные боли. Этот вопрос также был сформулирован двумя разными способами:
Испытываете ли вы головные боли часто, и если да, то с какой периодичностью?
Испытываете ли вы головные боли время от времени, и если да, то с какой периодичностью?
Участники, которым задавали вопрос со словом «часто», говорили, что страдают от мигреней в среднем 2,2 раза в неделю, а те, кто отвечал на вопрос с формулировкой «время от времени», – лишь 0,7 раза в неделю.
Если исходить из результатов этого исследования, вполне вероятным представляется то, что задаваемые врачом вопросы в зависимости от их формулировки могут прагматически подразумевать информацию, которая способна повлиять на то, как пациент будет описывать симптомы болезни и воспринимать свое физическое состояние. Информация, явно выраженная в вопросах специалиста, объединяется с реакциями сенсорных систем организма, после чего мозг обрабатывает ее, чтобы интерпретировать те или иные симптомы. По всей видимости, даже на самое точное и толковое описание самочувствия пациента способны повлиять предположения, подразумевающиеся в вопросах врача, точно так же, как на содержание воспоминаний свидетеля способны повлиять предположения следователя.
Можно дать один ответ на вопрос, заданный сейчас, и другой – на вопрос, заданный в иное время и сформулированный иначе. Если терапевт опирается на ответ, полученный от пациента в конкретной ситуации, это может привести к принятию неверного врачебного решения. Однако даже если бы все медики стали задавать вопросы с одинаковой формулировкой, что на самом деле бывает очень редко, невербальная информация, передаваемая посредством мимики, жестов и т. п., варьируется от человека к человеку и создает предпосылки для появления искажений в ответах пациентов. Кроме того что сама постановка вопроса и различные невербальные сигналы играют свою роль, в случае, если какая-то тема поднимается несколько раз, пациент может сделать вывод, что она особенно важна, или даже решить, что ответ, который он дал ранее, по какой-то причине оказался неприемлем и его необходимо поменять.
Терапевт тоже не застрахован от когнитивных искажений. Он ожидает определенных ответов на определенные вопросы, основываясь на имеющихся у него знаниях о конкретной болезни. Его задача – поставить диагноз, и чем ближе он подходит к принятию решения, тем сильнее становится ожидание подкрепляющих это решение ответов. В данном случае опасность заключается в том, что, как только врач начинает ждать определенного ответа, возникает большая вероятность того, что он повлияет на этот ответ. Вот почему некоторые терапевты считают, что истории болезни должен заполнять компьютер.
[104]
Поскольку человеческая память очень подвержена внушению, может возникнуть еще одна существенная проблема. Врачи часто предупреждают своих пациентов: «Возможно, после операции вы будете чувствовать сильную сонливость и тошноту». Или на лекарствах пишут: «Препарат может вызвать сонливость, поэтому не следует после его приема садиться за руль». Такие пояснения, казалось бы, должны предупреждать о возможных побочных эффектах. На самом деле сейчас врачи обязаны сообщать пациентам обо всех рисках, преимуществах и возможностях, связанных с проведением самых экспериментальных операций. Пациент должен дать свое информированное согласие. Даже само выражение «информированное согласие», похоже, пробуждает волшебные ожидания – как в сказке: произнесешь заклинание или проведешь некий магический ритуал, и лягушка превратится в принца. Сторонники принципа «говорить все начистоту», вероятно, полагают, что после поцелуя – то есть выполнения этой правовой нормы – лягушки-пациенты превратятся в независимых принцев. Однако не так давно специалисты стали выражать беспокойство по поводу того, что информированное согласие, напротив, может превратить принца-пациента в болезненную лягушку. Другими словами, на самом деле предоставляемая пациенту информация способна ему навредить.
Множество различных психологических и медицинских свидетельств показывают, что информация (особенно если вместе с ней пациентам также дают плацебо – скажем, таблетку глюкозы) может спровоцировать симптомы, вероятность возникновения которых на основе физических факторов чрезвычайно мала. Наглядным примером служит случай, произошедший с терапевтом из Лос-Анджелеса, который во время получения информированного согласия сказал пациентке, что после операции она, возможно, будет испытывать тошноту и рвотные позывы. На следующий день ей сделали укол снотворного, но вскоре после этого операцию отменили. Проснувшись, пациентка стала жаловаться на сильную тошноту, а затем в течение двадцати минут ее непрерывно рвало. Когда же ей сообщили, что операция так и не была проведена, а препарат, который ей дали, не вызывает тошноты, рвотные позывы немедленно прекратились.
