• командное поведение.
Вы, наверное, замечали тот вакуум, который возникал, когда вы, будучи Клиентом, проявляли неудовлетворенность действиями компании. Все сотрудники старательно показывали, что заняты очень важными делами, и прятали глаза, словно дети в школе, не желающие выходить к доске. Те же, кто не успел скрыться и отдувался за всех, объясняли, что не имеют никакого отношения к вашей проблеме: первый день на работе, чужая смена, напарник подвел, не входит в обязанности… Возможно, причина кроется в страхе, а может быть, в восприятии своей роли как «моя хата с краю». В любом случае такое поведение сотрудников фирмы представляет жалкое зрелище. Клиент уходит с презрением или, наоборот, почувствовав слабость компании, начинает давить сильнее.
Правильное поведение при возникновении экстренной конфликтной ситуации – это еще большее сплочение сотрудников. В такие моменты важно показать Клиенту, что ошибаемся мы вместе и исправляем тоже вместе.
2. Я не трус
В момент, когда страх берет верх, человек теряет энергию и способность действовать. Ирония заключается в том, что чем сильнее гнев Клиента, тем более смелое поведение сотрудника ему требуется.
Вспомните Шкалу гнева, согласно которой крайние проявления ярости одновременно свидетельствуют и о крайней слабости человека. Именно в этом состоянии ему требуется, чтобы рядом оказался кто-то сильнее его. Проявляющий слабость и трусость сотрудник только усиливает ужас, и, как следствие, тем более угрожающим становится вид покупателя, на самом деле умирающего от паники.
Когда вы видите, что ваш коллега теряет самообладание и готов отступить, предать ожидания Клиента, не раздумывайте, бросайтесь на помощь. Оставить своих в беде – трусость.
Боятся все, просто смелые побеждают свой страх.
3. Я сначала делаю, потом высказываюсь
Когда этот принцип нарушен, Клиент, вместо спокойной уверенности, что его проблема будет решена, впадает в еще большее уныние. Он видит, как сотрудник всем своим видом показывает разочарование. Нет, не тем, что Клиент расстроен, а тем, что придется решать конфликт, вместо того чтобы спокойно работать дальше. Его так сильно это тревожит, что он или не сдерживается в словах, или открыто обсуждает проблему с коллегой, награждая виновного яркими эпитетами. Повторю, все это происходит на глазах Клиента.
Нет смысла сокрушаться о том, что уже произошло. В конфликте время является одним из параметров удовлетворенности. Вся энергия раздражения внутри вас должна быть направлена на поиск решения по выходу из возникшей ситуации. Если после благополучного ее завершения у вас останутся силы сказать виновному все, чему вы хотите его научить, чтобы избежать повторения подобного, вы ему об этом скажете, но не раньше.
Сокрушаться? Нет времени. Действуйте!
4. Я улыбаюсь, на меня смотрят зрители
Этот принцип родился благодаря четвертой среде системы КАЯК. Бесспорно, мы ведем себя по-разному, когда знаем, что за нами наблюдают, и когда одни. Работа с Разгневанным Клиентом – «двоюродная сестра» шоу-бизнеса. Даже если никто не видит, как вы работаете с претензией покупателя, всегда представляйте, что вокруг вас сотни зрителей затаили дыхание и ждут, когда вы ловко возьмете ситуацию под контроль и положите на лопатки. Работайте так, чтобы публика ревела от восторга. Наслаждайтесь тем, как вы блистаете «на сцене».
Такой подход поможет выглядеть достойно и уверенно. Вы будете держать спину прямо, а это уже многого стоит. Клиент окажется счастлив: наконец-то он нашел сильного человека, который вытащит его из затруднительной ситуации, куда он попал на 40 % по собственной неосторожности.
Улыбайтесь! Улыбка продлевает жизнь.
Десять шагов к страстному поклоннику
Весь путь от Разгневанного Клиента до Страстного Поклонника состоит всего из десяти шагов. Однако каждый из них представляет собой серьезное испытание на профессионализм, психологическую устойчивость и личностную зрелость.
По сути, все десять шагов – это процесс управления собой. Без этого навыка не научиться управлять другими. Тренируйтесь! Используйте любую возможность, чтобы отработать все до автоматизма. Даже если в вашей компании к работе с Разгневанным Клиентом не относятся как к героической, ничего страшного. Вы-то знаете, что это подвиг. Развивайте себя сами. Тем более что для этого не требуется ничье разрешение.
Шаг № 1. «Вот оно! Наконец-то началось!»
Такая радостная мысль должна первой появиться в голове, когда к вам направляется Разгневанный Клиент. Прочитав мою книгу, вы знаете, что этого злого человека есть за что любить, поэтому ваша радость будет подлинной, а не наигранной. Вы действительно рады выпавшей вам возможности совершить подвиг.
Эмоциональный подъем связан и с большой ответственностью. Необразованные люди могут считать, что работа с конфликтами «грязная» и непрестижная. На самом деле именно от вас сейчас зависит много людей: Клиент, компания и вы сами. Помните, что ценность человека измеряется не количеством денег на банковском счете, а количеством людей, которых он сделал счастливыми.
Фраза, вынесенная в название первого шага, является и своеобразным трюком. Помните, что наша нервная система не отличает вымысел от реальности? Мысленно озвучивая позитивные мысли, вы ощутите позитивный настрой. Поэтому, начиная общение с недовольным покупателем, вы уже превысите его Ожидания, а значит, и Удовлетворенность, ведь он ожидал типичной нелюбезной реакции на претензию. В реальности же он видит вас – человека, готового с радостью ему помочь.
Шаг № 2. Соблюдать «эмоциональный штиль»
Слушать обвинения в свой адрес – тяжелое испытание. Оно еще невыносимее, когда считаешь, что не совершал то, в чем тебя обвиняют. Самое же сложное – терпеть, когда обличает тот, кто сам виноват. Тем не менее вы должны сделать невозможное и сохранить способность мыслить здраво.
Очень просто поддаться искушению и позволить себе заразиться чужими эмоциями. Однако надо держаться. Вашим союзником в этом поединке с самим собой будет эмоциональный штиль – состояние, в котором вы способны разумно мыслить и оставаться независимым от эмоций другого человека.
Что для этого нужно делать?
• Молчать.
В первые мгновения Разгневанный Клиент – это сжатая до предела эмоциональная пружина. Поскольку вам еще предстоит совершить подвиг, то сейчас нужно просто «постоять в сторонке» и помолчать. Да, это не так уж просто, но вы обязаны это сделать.
Кажущееся бездействие на самом деле является важной работой. Клиент, копивший ненависть к вам как к представителю компании, должен высвободить негативную энергию. Не мешайте ему расставаться с разъедающими изнутри эмоциями.
