• Чем проще имитировать ваши продукты или услуги, тем слабее ваша переговорная позиция.
Правила и нормативные акты
• Официальные власти могут сместить баланс сил, изменив любой из девяти элементов сетки.
• Запуская новый бизнес, всегда принимайте в расчет ограничения и правила, действующие в этой области.
• При изменении правил подумайте, к каким последствиям это приведет и как скажется на каждом элементе сетки.
Парадокс власти
• Если вы будете использовать власть, которую имеете над людьми, скорее всего, они не будут от этого в восторге.
• Прежде чем принимать решения, связанные с использованием рычагов влияния на покупателей или поставщиков, нужно подумать, как это может повлиять на вашу репутацию.
• Если ваши покупатели или поставщики слишком сильны для вас, ищите других или работайте над предложением, чтобы сравнять шансы.
• Будьте тверды, но справедливы. Если вы будете напористым, но справедливым, это улучшит вашу репутацию и отпугнет тех, кто будет стремиться использовать вас.
• Всякий раз, когда вы принимаете решение, которое может вызвать недовольство поставщиков или покупателей, обдумывайте не только краткосрочные, но и долгосрочные последствия.
Издержки
Постоянные издержки
• Постоянные издержки, в отличие от переменных, не зависят от объема производства.
• Расходы на персонал требуют особого внимания: на них приходится большая доля всех издержек, они растут со временем, и их трудно сократить.
Переменные издержки
• Переменные издержки зависят от объема производства.
• Расчет целевых затрат требует определения максимального уровня затрат для стадии разработки продукта.
• Чтобы снизить переменные издержки, нужны последовательность и ответственность.
• Отслеживайте лишние траты: устранив их, вы сократите издержки, не пожертвовав качеством.
Структура расходов
• Вы выходите на порог рентабельности, когда прибыль от продаж превышает постоянные издержки.
• Формула рентабельности помогает определить затраты, которые может безболезненно понести ваш бизнес.
• Компания с низкими постоянными издержками, но с высокими переменными, выйдет на уровень рентабельности раньше, но маржинальные прибыли у нее будут ниже.
• Компании с более высокими постоянными издержками и более низкими переменными потребуется больше времени, чтобы выйти на уровень рентабельности, но и прибыль у нее будет больше.
• Используйте ориентировочную цену и объемы продаж в качестве основы для определения издержек, при которых ваш бизнес будет приносить прибыль. Это гораздо эффективнее, чем пытаться определить идеальную цену и объемы производства исходя из уровня расходов.
• Структура затрат бизнеса определяется пропорцией постоянных и переменных издержек.
• Структура затрат влияет на то, какой стратегии может придерживаться бизнес и как на эту стратегию повлияют изменение цены или объема производства.
• На структуру затрат влияет то, производите ли вы продукт сами или платите посредникам.
• Если вы производите товар сами, это увеличивает постоянные издержки, но снижает переменные издержки. Если вы пользуетесь услугами посредника, это увеличивает переменные издержки: посредникам тоже нужно покрывать свои накладные расходы и получать прибыль.
Управление
• Для контроля над расходами необходимо собирать данные.
• Выставляйте приоритеты для новых проектов, опираясь на то, как просто их внедрить и какой эффект они произведут.
• Подумайте, как снижение издержек скажется на остальных элементах сетки, чтобы не навредить бизнесу.
• Начинать снижение издержек следует как можно дальше от конечного потребителя.
Капитальные затраты
• Капитальные затраты – это долгосрочные инвестиции, такие как покупка оборудования, программного обеспечения или фабрики.
• У каждого бизнеса или системы есть что-то, ограничивающее его производительность.
• Понимая, что ограничивает возможности вашей компании, вы сможете определить, на что тратить деньги, а на что – нет.
• При оценке необходимых денежных средств на капитальные затраты сосредоточьтесь на общей стоимости, а не только на очевидных, первоначальных тратах.
• Рассмотрите преимущества инвестиций с разных точек зрения, используя сетку.
• Будьте осторожны и консервативны в своих оценках.
• Методы окупаемости и чистой текущей стоимости являются наиболее распространенными способами расчета доходности инвестиций для капитальных затрат.
• Метод чистой текущей стоимости более полезен, поскольку позволяет приблизительно оценить доходность и понять, соответствует ли она минимальным требованиям бизнеса.
Клиентская база
Информированность клиентов
• Невозможно купить товар, о существовании которого вы не знаете. Кроме того, люди предпочитают что-то знакомое.
• Общение с потребителями должно иметь четкие цели, оцениваться по ясным критериям и ориентироваться на определенную целевую аудиторию.
• Четкий образ позволит потребителям заметить ваш продукт и повысит его узнаваемость.
• Общаясь с потребителями, всегда напоминайте им о своей компании и бренде.
• Общение играет ключевую роль для определения того, чего ждет покупатель.
• Общаясь с потребителями, доносите простые мысли.
Если вы не можете сформулировать преимущества продукта в одном-двух предложениях, вам следует пересмотреть всю концепцию.
• Если вы знаете, какие события подталкивают потребителей к покупке, старайтесь общаться с ними именно тогда, когда нужно, и там, где нужно.
• Старайтесь задействовать эмоции: они мотивируют потребителей к действию.
• Последовательно и регулярно общайтесь с потребителями, постоянно напоминая им о бренде.
Привлечение клиентов
• Потенциал роста от привлечения новых клиентов обычно намного больше, чем от удержания существующих.
• Новые клиенты прибегают к «сарафанному радио» чаще, чем существующие.
• Привлечение новых клиентов важно не только для поддержания вашего бренда, но и для его роста.
• Важное значение имеет привлечение всех типов потенциальных покупателей, особенно непостоянных. Они часто составляют значительную часть общей клиентской базы и требуют особого внимания, потому что могут легко о вас забыть.
