Рис. 7.2. Жизненный цикл переговоров
Десять правил переговоров
Интеллект-карта на рис. 7.3 сводит вместе десять правил поведения во время любых переговоров. Ни от одного из них нельзя отказаться. Одни соблюдать проще, чем другие. О каких-то вы можете вспомнить за долю секунды до того, как заговорите. Чем ближе эти правила вашей системе убеждений, тем будет легче применять их на практике, тем проще они станут частью вашего мировоззрения и вы начнете легко пользоваться ими естественным образом.
Рис. 7.3. Десять правил переговоров
Позиции и отзывы о переговорах
Один из моих (Инглунда) любимых курсов — обучение результативным переговорам. Мне кажется, будет интересно поделиться некоторыми комментариями, позициями и подходами, которые публиковали участники курса в онлайн-обсуждении менеджмента и лидерства.
Я знаком с хорошими специалистами по переговорам и себя не отнес бы к лучшим. Я неплохо веду переговоры с теми, с кем у меня сильные рабочие отношения, где есть взаимное доверие. В ситуациях, когда нужно спорить по поводу финансов, например с поставщиком, мне не так комфортно. Я привык думать, что я не силен в переговорах, и мне они не нравятся.
Переговоры — часть повседневной жизни, будь то работа или сфера личного. Во время переговоров я концентрируюсь на их теме и ставлю себе задачу прийти к беспроигрышному результату win-win. Недавно мне пришлось вести речь об условиях с группой консультантов, и после долгих споров мы пришли к согласию. Мне очень помогло, что я посмотрел на ситуацию с точки зрения консультантов. Несколько раз я просил совета у экспертов или опытных людей, прежде чем выходил на переговоры. Один из самых распространенных поводов для переговоров — расписание. Меня обычно убеждают составить более жесткое расписание, но я должен убедить команду не отрываться от земли. Цель не в том, чтобы составить расписание, которое хорошо смотрится, а в том, чтобы оно было реалистичным и его можно было выполнить.
Я, как правило, говорю себе: все получится, если проявить настойчивость и терпение. Искренне убежден, что можно добиться многого, если сделать шаг вперед и встретиться с проблемами лицом к лицу. Я ищу мотивацию в достигнутых успехах и позитивных событиях. Я знаю, что во время дискуссии / переговоров нужно учитывать потребности другой стороны. Если итоговый результат слишком неравномерен, если решение легло тяжелым бременем на одного человека / компанию, у участников может остаться неприятный осадок, и они не захотят больше вести дела со мной и моей командой.
Я все еще новичок в деловых переговорах. Для того чтобы управлять участниками своей команды, чаще общаюсь с ними, проверяю, как они справляются с задачами, и выясняю, не требуется ли им больше времени. Стараюсь понять, не нужна ли им помощь в их работе и не перегружаю ли я их. Я чувствую, что, если они узнают, что я работаю ради них, а не командую ими, они будут более мотивированы и активны. Я и правда не босс — я сотрудник, поэтому стремлюсь сохранять баланс и не переходить в «режим начальника». На переговорах готовлю как можно больше аргументов для подтверждения своей позиции. Начинаю с того, что заявляю, что, по-моему, должно произойти, и объясняю, почему мы должны поступать так, как считаю я. Всегда спрашиваю мнение остальных, чтобы убедиться, что они высказались и я никого не проигнорировал. Во время переговоров убеждаю себя в том, что мое мнение может быть и не лучшим, но благодаря обратной связи и предложениям коллег мы можем вместе прийти к лучшему варианту. Стараюсь не выдвигать себя на передний план, вместо этого даю остальным почувствовать, что они руководят или вносят вклад в проект.
Иногда я понимаю, что слишком углубился в детали. Но, среди всего прочего, я научился делать шаг назад, чтобы охватить общую картину. Порой, когда меня слишком уносит в частности, я забываю о главной причине, о том, чего мы пытаемся достичь. Я также заметил, что полезно знать, каким я хочу видеть финальный результат. Еще один вопрос, который я задаю себе: что бы я сделал на их месте? Как бы отреагировал, позитивно или негативно? Я провожу небольшой анализ рисков, прежде чем открываю рот.
Думаю, я неплохой переговорщик. Я чувствую себя довольно уверенно в том, что делаю. Не боюсь высказывать свои идеи, когда дело касается работы. Я готов первым признать, когда неправ. Но, конечно, мне доставляет определенное удовольствие быть правым, если это так. Я знаю, что не идеален, и принимаю любую критику моей работы. Говорю себе, что все вопросы имеют право на существование и их следует задавать и что мое мнение — неважно, каково оно, — так же важно и должно быть высказано, чтобы запустить обсуждение и дискуссию.
Раньше я относился к переговорам предвзято. В моей голове бродили мысли о ситуациях типа «победитель-проигравший» или о том, что благодаря таланту ловкого переговорщика у кого-то отбирают то, что должно ему принадлежать. Я всегда думал, что мне будет очень сложно участвовать в переговорах, потому что я довольно робок, ненавижу заговаривать о деньгах и верю в честность, но я прочитал несколько книг о переговорах, которые изменили мое мнение… Я начал осознавать, что ситуация не должна иметь формат «победитель-проигравший» и что быть хорошим переговорщиком не означает, что вы отнимаете у людей то, что они заслужили. Я отношусь к тем людям, которым нравится собрать больше информации, прежде чем принять решение, и мне нравится чувствовать, что я точно знаю, в какой позиции нахожусь, и принимать полностью взвешенное решение. Я выяснил, что подготовка информации очень ценна для переговоров. Представление об альтернативах не только помогает нам, но, что более важно, позволяет оставаться честными.
Переговоры — это навык, который совершенствуется с опытом. Я каждый день веду переговоры как в личной жизни, так и на работе. Важно следовать избранному курсу. Забыть о том, что вы ведете переговоры, очень легко, особенно если одну из сторон захлестывают эмоции. Я всегда ищу варианты, в которых нет проигравших. Хочу, чтобы решения, которые мы принимаем, были честными и не вызывали враждебности в дальнейшем. Я включаю всех в процесс принятия решения и использую схемы «за / против», чтобы помочь переговорам. Если пользоваться записями, становится легче выбрать свою позицию и придерживаться ее. Я думаю, что инструменты, которые я использовал в прошлом, сделали меня успешным переговорщиком. Вступая в переговоры, я убеждаюсь, что проставил все точки над i. Когда я уверен в моей позиции, это приводит к лучшим результатам.
Я (Инглунд) добавил следующий комментарий:
Переговоры — это весело и продуктивно. Благодаря обучению и практике по мере развития навыков переговоров люди начинают больше уважать вас и перестают воспринимать как человека, который бросает вызов их профессионализму. Как на работе, так и в повседневной жизни договариваться можно обо всем. В интересах и вашей команды, и организации признать, что ведение переговоров — обязательный навык, и применять его. Пройдите курс по переговорам, почитайте книги, измените свое отношение, чтобы принять концепции, особенно беспроигрышных переговоров, готовьтесь и будьте терпеливы, верьте в то, что вы хороший переговорщик (конечно, каждый из нас может стать лучше, но это уже другая тема…), — и вы будете благодарить себя каждый день за то, что сделали это.
