Я (Бусеро) с годами овладел навыками переговоров, хотя изначально не верил, что могу быть эффективным переговорщиком. Однако теперь я понял, после того как наделал много ошибок во время переговоров, что могу кое-чему научиться на любых переговорах. Советую быть настойчивым, анализировать, как вы ведете переговоры, и работать над своими ошибками.
Один из принципов эффективных переговоров — стремиться к беспроигрышному итогу. Это единственно приемлемый результат. (Если это невозможно, то лучше отказаться от переговоров, особенно если вас устраивает статус-кво.) Продуманное давление на партнеров не должно приводить к появлению победителей и проигравших или характеризоваться как манипуляция, конфликт или конкуренция. Для того чтобы достичь беспроигрышного результата:
• учтите все заинтересованные стороны и то, как вы на них повлияете;
• спросите, что они думают, и внимательно прислушайтесь к их ответам, отвечайте на их вопросы;
• когда возникают проблемы, подумайте, как их обойти, а также о том, какие результаты оправдают потраченные силы;
• предложите что-то ценное другой стороне в обмен на то, что вы у нее просите.
Другой ключевой принцип переговоров — подготовка к ним. Вы должны иметь представление о вариантах обеих сторон, о стартовых и желательных конечных точках. Люди оказываются в проигрышном положении без этой информации. Они задают много вопросов, и им нужно много времени, чтобы полностью изучить потребности и варианты всех сторон, прежде чем прийти к решению, а это может иметь долгосрочные негативные последствия.
Необходимо приучать себя твердо придерживаться десяти правил переговоров. Само по себе знание этих правил и рекомендаций не означает автоматически, что они будут применены, адаптированы и приняты. Кимберли Вифлинг объясняет, почему люди не используют на практике то, что им известно: «Мышление “победитель-проигравший” инстинктивно присуще многим людям, участвующим в любых переговорах… Любое совместное принятие решений или решение проблемы — это переговоры, и мы ведем их много раз за день с членами наших команд. Мы тратим свое время на то, чтобы добиться большего, чем остальные, а истинное движение вперед отходит на вторые роли. Страх проиграть в сочетании с отсутствием четких целей не позволяет людям хотя бы начать игру» (2007, с. 111).
Ремко Мейснер добавляет: «Не занимайте позицию, которую планируете защищать так, словно вы на войне. Двигайтесь с потоком и поймите, что существует много точек зрения, которые можно изменить, пошатнуть или вообще избавиться от них, не причиняя вреда изначальному замыслу, лежащему в основе проекта. В Голландии мы называем это polderen
{21}. Мы разговариваем со всеми и пытаемся найти решение, которое удовлетворяет всех. В процессе мы часто жертвуем чем-то одним, чтобы приобрести что-то другое».
ПЕРЕГОВОРЫ С ВАШИМ СПОНСОРОМ
Содействие высшего руководства критически важно для успеха проекта. Однако спонсоры не всегда оказывают проекту достаточную поддержку, чтобы обеспечить его успех. Почему? Может быть, дело в равнодушии, невежестве, раздражении собственной ролью, занятости или нежелании помогать? Причиной может быть что-то одно или все сразу, но квалифицированный менеджер проекта должен уметь эффективно вести переговоры со спонсорами.
В этом разделе мы рассмотрим этапы процесса гипотетического разговора между спонсором и менеджером проекта. Представьте себе, что вы подслушиваете этот диалог вместе с коучем. Отметьте, что происходит плохого, хорошего и ужасного. Подумайте о том, как десять правил переговоров используются в динамических отношениях между менеджерами проектов и спонсорами. Обратите внимание на то, как заметно навыки переговоров повышают способность добиваться эффективного спонсорства и все время подкреплять спонсорскую поддержку ради достижения успеха проектов.
Продуктивные переговоры
Переговоры между менеджерами проектов и спонсорами предоставляют менеджерам проектов возможности развить важные навыки, например:
• умение определять, что пришло время переговоров;
• проведение необходимой подготовки для переговоров;
• эффективное применение десяти правил переговоров;
• смелость и настойчивость при переговорах в сложных ситуациях;
• разработка эффективных альтернатив для достижения успешных соглашений;
• влияние на людей с целью склонить их к сотрудничеству и взаимовыгодному подходу к решению проблемы;
• работа с крайними сроками;
• разработка приемлемых уступок;
• правильное использование власти, информации, методик и выбора момента в переговорах;
• приведение переговоров к успешному завершению.
Цель переговоров — содействие наилучшему исполнению спонсируемого проекта, начиная с первоочередной задачи менеджера проекта проявить инициативу, уяснить правила переговоров, а затем применять их в постоянном диалоге с заинтересованными лицами. Результаты проектов станут лучше, потому что эффективные переговоры покажут, как именно будут внедряться проекты, так что руководство предпримет надлежащие шаги для поддержки работы проекта.
О чем вести переговоры
Идеальным временем для переговоров является момент начала предприятия. Прежде чем соглашаться на назначение проекта, задайте руководству ряд вопросов, включая следующие:
• Почему мы делаем этот проект?
• Какую проблему решает этот проект?
• Как был выбран этот проект (процесс, критерии)?
• Какие стратегические цели поддерживает этот проект?
• Полностью ли мы готовы обеспечить этот проект?
• Что будет означать успех проекта?
Когда вас просят совершить невозможное, без ресурсов и к завтрашнему дню, проект в беде. Большинство проектов далеко не так плохи… но некоторые очень близки к этому описанию. Соглашаться на провал неприемлемо. Но, чтобы вступить в переговоры с руководством, потребуется изменение образа мысли и смелость. Начало проекта — самое время, чтобы обговорить все факторы, относящиеся к проекту.
Рассмотрим следующий диалог.
| Что они говорили |
Что они думали |
| Спонсор: Я позвал вас сегодня, чтобы поручить новый проект. У нас есть прекрасная возможность разработать новый продукт, основанный на новейшей технологии. Вы будете руководить командой, чтобы вовремя подготовить его к следующей крупной отраслевой выставке. |
С: Я слышал, что эта новая технология творит чудеса, но понятия не имею, как она работает. Наш отдел в прошлом недорабатывал, так что от меня хотят, чтобы я сделал что-то новое и выдающееся. |
| Менеджер проекта: Отлично, когда мы начинаем? |
МП: Звучит прекрасно, но о чем, черт возьми, речь? |
| С: Прямо сейчас. |
С: Надеюсь, нам ничего не помешает. |
| МП: Я закончу свой текущий проект и возьмусь за этот как можно скорее. |
МП: Я хочу заняться этим новым проектом, но как мне сначала разобраться с огромным списком дел, над которыми я уже работаю? |
| С: Я полагаюсь на вас. |
С: Надеюсь, я выбрал подходящего исполнителя. |
