Не забудьте поинтересоваться вопросами и возникающими по поводу вашего предложения возражениями. Слушайте внимательно, задавайте уточняющие вопросы, чтобы понять, что лежит в основе каждой проблемы. Если вам ответили, абсолютно честно учитывайте эти возражения. Если проблема требует дополнительной работы или исследования, укажите, как именно вы будете этим заниматься. Затем договоритесь о том, когда снова сможете вступить в диалог. В данном случае вам нужно, оттолкнувшись от негативного восприятия, создать функцию с помощью инновационной реакции, которая подкрепит как вашу личную, так и организационную принципиальность как поставщика решений.
НАВЫКИ ПРЕЗЕНТАЦИИ
Для многих специалистов по продажам и потенциальных клиентов презентации в продажах — просто свалка данных. Они слишком много говорят, слишком рано начинают презентации и импровизируют в ходе звонков, что приводит к неприятным последствиям: потерям времени, просрочкам и возражениям, упущенным сделкам, затянутому циклу продаж, размыванию пределов затрат и отсутствию ясного способа улучшения. Короче говоря, карьера продавца останется в лучшем случае посредственной, если у него нет ясной картины, которой надо следовать, чтобы показать презентацию в нужное время — именно тогда, когда клиент готов ее выслушать. После того как вы сделали любую презентацию, проанализируйте, что было хорошо, а что не очень и что нужно улучшить к следующему разу.
ДОСТИЖЕНИЕ ОБЯЗАТЕЛЬСТВ
Принципиальная миссия специалиста по продажам — добиваться обязательств. Вот почему компании ценят их работу. Для того чтобы эффективно достичь обязательств от клиента, заранее определите цели каждого звонка. Когда все функции, выгоды, преимущества, вопросы и возражения будут учтены, добейтесь завершения, попросив о заказе. Предложите всем заинтересованным сторонам ясно определить свои обязательства. Пусть они публично кивнут или подпишут виртуальный или символический «контракт».
Многие презентации, предложения или сделки не приносят желанных результатов просто потому, что продавец не достиг завершения. Не время быть скромным. Завершение обязательно! Даже стандартный запрос информации или поддержки станет лучше, если четко определено, что и когда нужно сделать. Люди, конечно, настроены выполнять свои обещания, но, если никто от нас этого не требует, мы радостно делаем то, «что можем», без всяких гарантий завершения или приоритета. Не отпускайте вожжи. Запрашивайте четкие обязательства в отношении как можно большего количества в рабочих моментах.
ПОДГОТОВКА ПРЕДЛОЖЕНИЯ
Менеджеров проектов могут пригласить для подготовки предложений для клиентов, которые часто называют RFP (запрос предложения), или RFQ (request for quotation — запрос цитирования), или даже RFI (request for information — запрос информации). Задача часто оказывается непростой, в основном потому, что у вас недостаточно времени, чтобы пообщаться с клиентом во время подготовки предложения. Это приводит ко множеству предположений, способных повлиять на качество предложения и на будущее проекта. Цель в том, чтобы разработать выигрышное предложение проекта. Предложения — это база для начала проектов. Успешные предложения хорошо спланированы, хорошо написаны, связны и конкурентоспособны.
Предложения могут быть адресованы как внешним, так и внутренним клиентам. У любой попытки создать предложение есть команда и лидер. Учитывая временную природу такой команды, ее лидер должен быть способен быстро собрать и мотивировать людей. Он должен донести до команды разработки предложения его необходимость и важность для организации.
Предложение рассказывает потенциальному клиенту о том, как вы осуществите его требования или реализуете его потребности. Для того чтобы заключить контракт с любым предложением, потребуется целенаправленное усилие по разработке документа, подходящего потенциальному клиенту. Успешные предложения проектов развития требуют дисциплины. Самое сложное при составлении предложения — передать необходимое сообщение и обозначить свою преданность делу. Привлеките лучших специалистов из всех требующихся отраслей, чтобы приготовить предложение. Лидеры разработки предложения должны убедиться в том, что для каждого задания есть квалифицированное лицо, назначенное на свою часть работы над предложением. Разработайте расписание работы над предложением, чтобы быть уверенным, что вы укладываетесь во все важные сроки. Очень важно работать по графику, чтобы убедиться, что предложение будет доставлено клиенту вовремя. Наш опыт показывает, что в большинстве случаев на команды разработки предложений очень давят из-за нехватки времени. Это приводит к ошибкам и упущениям. Планируйте выполнение задач и оставьте время на редактуру предложения, чтобы исключить любые ошибки.
Стратегия, которой мы предлагаем следовать, чтобы заключить сделку, выглядит следующим образом.
1. Разберитесь в требованиях и нуждах клиента.
2. Узнайте и проанализируйте предложения ваших конкурентов.
3. Оцените то, что может предложить ваша организация.
4. Примите решение о том, как оформить ваше предложение, которое с наибольшей вероятностью приведет к победе.
Содержание предложения
Когда вы готовите большие и сложные предложения, удобнее всего действовать шаг за шагом. Предложения клиентам обычно затрагивают три сферы:
• Что вы собираетесь сделать?
• Как именно вы собираетесь это сделать?
• Сколько это будет стоить?
Основные компоненты предложения таковы.
Резюме проекта. Выделите ключевые аспекты предложения. Эта часть похожа на заявление о целях проекта, где вы рассказываете, что делаете, почему, как и сколько это будет стоить.
Техническая часть. Описание работы, которая будет выполнена, и процедур, которые для этого используют.
Организационная часть. Предлагаемый метод руководства работами по проекту и информация, необходимая для подтверждения надежности поставщика. Эта часть демонстрирует, что ранее вы уже занимались подобными проектами.
Цена. Предложение цены заявки и условий.
В зависимости от размаха проекта эти компоненты могут быть сведены в один или несколько документов: по одному для технической, организационной и ценовой частей предложения, вместе с обзором и резюме.
Технический компонент предложения
Этот компонент предложения описывает конкретные детали того, что вы предлагаете. Как правило, он включает следующие составляющие:
• Введение.
• Постановка задачи.
• Техническое пояснение.
• План проекта.
• Формулировка задания.
• Резюме.
• Приложения.
