Выбирайте свой приз
Предположим, если вы дочитаете эту главу до конца, вам предлагают два варианта вознаграждения. В первом случае чек на 100 долларов может быть обналичен завтра, во втором случае – чек на 150 долларов со сроком инкассации не ранее чем через 30 дней. Что вы выберете?
Для экономиста это классический пример теста на самообладание. В легальном бизнесе не существует надежных инвестиций, способных обеспечить доходность 50 процентов в месяц. Поэтому, если у вас нет предложений лучше (что маловероятно) или вы не испытываете острую потребность в деньгах и не имеете других источников финансирования, то откажетесь от быстрых 100 долларов и предпочтете получить 150 долларов через месяц. И это будет правильный ответ.
СОВРЕМЕННЫЕ ИССЛЕДОВАНИЯ ДНК ПОКАЗЫВАЮТ, ЧТО БОЛЬШИНСТВО МУЖЧИН В ПРОШЛОМ НЕ ОСТАВИЛИ НАСЛЕДНИКОВ ПО ПРЯМОЙ ЛИНИИ, ИХ ШАНСЫ НА ВОСПРОИЗВОДСТВО БЫЛИ ВДВОЕ МЕНЬШЕ, ЧЕМ У ЖЕНЩИН.
Способность противостоять мгновенным искушениям в пользу выбора более долгосрочных целей – это не только секрет богатства, но и базис цивилизации как таковой. Что же тогда заставляет хвататься за 100 долларов сегодня, вместо того чтобы получить 150 долларов через месяц (большинство демонстрирует именно такое поведение в ходе экспериментов)? Одна из причин – следование иррациональным моделям поведения, которое свойственно людям, чей самоконтроль истощен принятием многочисленных решений. Как показывают результаты исследований, в этом случае одна порция глюкозы, содержащаяся в напитке, может помочь в противостоянии сиюминутному выбору «лучше синица в руках, чем журавль в небе».
Остроумное исследование психологов-эволюционистов Марго Уилсон и Мартина Дэйли из Университета Макмастера выявило другую причину такого поведения. Группе молодых людей и девушек предложили выбор между суммой денег сегодня и более крупной суммой через некоторое время. Затем, как бы в рамках эксперимента по изучению предпочтений, им предложили оценить фотографии людей и машин. Эти фотографии были взяты с сайта hotornot.com, на котором привлекательность фотографий, выложенных пользователями, оценивается по 10-балльной шкале. Части группы были предложены фотографии лиц противоположного пола с высоким рейтингом (больше «9»), другой части – аналогичные фотопортреты с низким рейтингом (менее «5»), третья часть оценивала фото красивых машин, и, наконец, последняя подгруппа созерцала снимки подержанных автомобилей.
После этого участникам снова предложили сделать выбор между двумя вариантами денежного вознаграждения, и ученые регистрировали, насколько оценка фотографий повлияла на изменение предпочтений. Фотографии автомобилей не оказали никакого влияния на юношей и лишь незначительно повлияли на девушек. Девушки, рассматривавшие фото красивых машин, оказались немного склонны к получению вознаграждения немедленно. Можно было бы предположить, что вид блестящих спорткаров склонил их к получению быстрого удовольствия, но эта тенденция была настолько незначительна, что исследователи не стали делать никаких выводов. Созерцание фотографий мужчин оказало еще меньшее влияние на слабый пол. Их предпочтения в денежной области не изменились ни после изучения высокорейтинговых фотографий, ни после оценки портретов аутсайдеров. Мужчины, лицезревшие снимки не самых привлекательных женщин, тоже не склонны были к изменению своего поведения в отношении денежного вознаграждения.
Зато в одной группе исследователи выявили статистически значимые изменения. Мужчины, рассматривавшие фотографии привлекательных женщин, затем резко изменили свои предпочтения в пользу немедленного получения денег. Судя по всему, вид красивой девушки сразу же побуждает мужчину желать побольше денег. Мужчины при этом фокусируются на настоящем, а не на будущем. Этот эффект скорее всего глубоко укоренен в мужской психологии как результат всего процесса эволюции. Современные исследования ДНК показывают, что большинство мужчин в прошлом не оставили наследников по прямой линии, их шансы на воспроизводство были вдвое меньше, чем у женщин. На каждого плодовитого родоначальника вроде Чингисхана приходилось несколько мужчин, чьи генетические линии прервались. Таким образом, современные мужчины ведут свое происхождение от небольшого количества предков, чей мозг мгновенно реагировал на любой шанс осуществить свою репродукцию.
Другие исследования показали, что при созерцании привлекательной женщины в мозге мужчины активизируется прилежащее ядро, которое в свою очередь связано с областью мозга, активизирующейся при получении удовольствий вроде денег и сладостей.
В прошлом возможность демонстрации дополнительных ресурсов при виде привлекательной самки давала самцу очевидное эволюционное преимущество. Впрочем, это преимущество работает и сейчас, ведь вы уверены, что ваша спортивная машина произведет на девушку впечатление. На этом принципе обычно построена реклама дорогих машин и предметов роскоши. Известно, что мужчины значительно более падки на товары категории люкс, если их рекламируют красивые девушки.
В целом краткосрочное мышление не является разумной стратегией, даже если речь идет о привлечении внимания материально заинтересованных особ противоположного пола. И тем более, если вы ответственный руководитель, утомленный принятием важных решений, для которого моральный облик может иметь карьерное значение, вам не стоит планировать свой досуг в момент созерцания картинок на сайте «Императорский клуб VIP».
Глава 5
Куда исчезли деньги
Всякий, кто ленится заниматься собственными делами и счетами, рискует попасть в трудную ситуацию; а тот, кто постоянно испытывает денежные затруднения, редко бывает всесторонне уважаемым человеком; сохрани тебя Господь от такой участи.
Чарльз Дарвин, в письме к сыну, сопровождавшем чек на оплату его долгов
Люди просто не хотят превращаться в бухгалтеров.
Аарон Патцер, основатель Mint.com
Недавно один мот попросил группу аналитиков, которые называют себя нейроэкономистами, помочь разобраться с его задолженностью по кредитным карточкам. Нейроэкономисты, среди прочего, интересуются изменениями в мозге человека в процессе совершения покупки (или в максимально приближенном к этому процессе, который можно было имитировать в лаборатории Стэндфордского университета внутри томографа ф-МРТ – аппарата функциональной магнитно-резонансной томографии).
В одном эксперименте испытуемые должны были подумать о тратах на гаджеты, книги и разные другие штучки, а исследователи в ходе этой деятельности оценивали активность коры головного мозга в области под названием «островок» (лат. insula). Островок обычно возбуждаетается, когда мы видим или слышим что-то неприятное, – именно это происходило, когда ценники показывали скрягам. Но когда в лаборатории оказывался транжира, островок не проявлял подобного возбуждения, даже если моту предлагали потратить заработанные непосильным трудом крупные наличные на нелепые часы, изменяющие цвет в зависимости от настроения владельца.
