В тех случаях, когда дедуктивный процесс настолько совпадает с восприятием происходящего обычными людьми, становится понятна привлекательность подобных моделей, предлагаемых в качестве подхода к ведению переговоров. Любые отступления от рационального процесса легко «выводятся из игры», поскольку отклоняются от того, что служит вашим интересам. Применение данной модели должно исправить ту ситуацию, когда в ходе переговорного процесса люди попадают в ловушку иррационального поведения. Неудивительно, что многие берут эту теорию на вооружение.
Но, как вы сможете убедиться далее, я довольно скептически отношусь к идее о том, что модели принятия рационального решения являются подходящим руководством к действию. На мой взгляд, они оставляют без внимания важные составляющие процесса, которые не вписываются в конкретную модель. Кроме того, основанные на них рекомендации, применимые в ситуации, когда решение принимает один человек, не всегда годятся для ситуации, когда решение принимает несколько сторон, а именно это является отличительной особенностью процесса переговоров.
Принципиальные переговоры
Фундаментальная работа Фишера и Юри «Путь к согласию, или Переговоры без поражения» (Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In)
{306} оказала и оказывает значительное влияние на теорию и практику совместного решения проблем. Разработанная этими авторами директивная модель широко применяется многими практиками при решении споров и посредничестве, хотя при проведении коммерческих переговоров она встречается реже.
В основе директивной последовательности принципиальных переговоров лежит модель принятия рационального индивидуального решения Герберта Саймона. И это ее наиболее существенный недостаток. Модель Саймона применима к действиям рационально мыслящего человека, а не пары, ведущей переговоры. То, что работает в случае рационального индивида, рискует оказаться несостоятельным, когда речь идет о двух договаривающихся людях, хотя бы потому, что пара имеет противоречивые интересы и подвержена влиянию взаимодействия. При этом отдельный человек может невидимо для всех выступать посредником между самим собой и собственными различающимися взглядами на варианты решения и наедине с собой опровергать свои личные представления, находя субъективные причины для оправдания любого сделанного им выбора. В ходе переговоров бóльшая часть такого процесса рационализации происходит на глазах у окружающих, и ваше обоснование одного из возможных вариантов подвергается критическому анализу со стороны другого переговорщика. Однако Фишер и Юри не рассматривают такую возможность, хотя маловероятно, что они не знакомы с работой Саймона.
Достаточно спорное исходное условие принципиальных переговоров, «или переговоров о выгодах»
{307}, строится на том, что традиционные переговоры неизбежно предполагают позиционный торг, который, в свою очередь, из-за якобы присущих ему недостатков неминуемо приводит к напряженному соперничеству между переговорщиками. Фишер и Юри утверждают, что принципиальные переговоры как метод – это единственная альтернатива ошибкам позиционных переговоров. Однако приводимые ими примеры подобных ошибок создают впечатление, что они смешивают позиционные переговоры с демонстрацией позиции (в которой нет четко выраженного торга). Тем не менее они требуют, чтобы практикующие переговорщики отказались от традиционных переговоров.
Один из примеров, приведенных в книге Фишера и Юри, подтверждает мою мысль о том, что демонстрация позиции – это далеко не то же самое, что позиционный торг. Они пишут: «Каждая из сторон пытается заставить другую изменить свою позицию, используя для этого исключительно силу воли. «Я не собираюсь уступать. Если хочешь, пойдем в кино, но только на “Мальтийского сокола”»
{308}. Этот пример не имеет ничего общего с позиционным торгом. На самом деле он иллюстрирует полную противоположность торгу и идеально описывает демонстрацию позиции в форме ультиматума. Если слушатель проигрывает в борьбе характеров, результат переговоров не имеет ничего общего с добровольной сделкой, а процесс принятия решения – с переговорами. Поединок характеров разворачивается тогда, когда стороны не в состоянии договориться, а не тогда, когда они могут это сделать.
Сравните приведенную выше цитату с другой, позволяющей сформулировать одну из главных установок принципиальных переговоров, а именно – то, что соглашение по использованию методов принципиальных переговоров обеими сторонами является непременным условием участия в переговорах: «Я не собираюсь уступать (“никогда не подчиняйтесь давлению!”). Если хотите со мной договориться, то это будут только принципиальные переговоры, в ином случае нам вообще не о чем говорить». Звучит довольно самонадеянно, не правда ли? Защитники принципиальных переговоров часто демонстрируют поведение, которое они сами расценивают как дискредитирующее в тех случаях, когда встречают его у сторонников традиционных переговоров.
Фишер и Юри используют уловку ложной аргументации, устанавливая две крайности – «жесткий» и «мягкий» позиционный торг – для того, чтобы показать, что ни одна из них не может быть ни «эффективной», ни «мудрой», ни полезной для формирования отношений («горькие чувства, возникающие при таком общении, могут остаться на всю жизнь»)
{309}. Они также исключают возможность существования «стратегии, представляющей нечто среднее между» этими крайностями, и делают вывод о том, что переговорщики должны сменить «стиль игры» и придерживаться метода принципиальных переговоров
{310}.
Метод принципиальных переговоров может многому научить переговорщиков-практиков, но не стоит вместе с водой выплескивать и ребенка. Вполне возможно избежать ошибок демонстрации позиции, не отказываясь от методов традиционных переговоров. Определяя две крайности и исключая третий вариант, Фишер и Юри подталкивают читателя к выводу о том, что наш выбор в качестве переговорщиков подчиняется некоему алгоритму. Эта уловка обсуждения не имеет никакой научной ценности, хотя и имеет длинный «послужной список».
В качестве переговорщиков при определенных обстоятельствах мы можем воспользоваться советом Фишера и Юри и изменить стиль игры, перейдя от традиционных к принципиальным переговорам, но только в том случае, если это послужит нам во благо (табл. 5.1).
Лично я советую переговорщикам проявить мудрость и не отказываться от традиционных переговоров только из-за того, что в них присутствует демонстрация позиции. Конечно, она нежелательна, но ее вполне можно избежать.
Правила принципиальных переговоров
Принципиальные переговоры – это рекомендуемый подход, «который можно использовать практически при любых обстоятельствах»
{311}. Вот четыре принципа, или правила, этого подхода:
