Онлайн книга
Книга о ведении переговоров в любых ситуациях. Это увлекательный, доступный и надежный путеводитель по лучшим работам в области обучения переговорному искусству. Используя свой 25-летний опыт переговорщика и бизнес-тренера, Кеннеди критически анализирует самые популярные переговорные практики, помогая читателю взять на вооружение наиболее эффективные из них. Книга рассказывает о том, как подготовиться к предстоящей встрече, как выгодно преподнести свою точку зрения, как вести торги и как сделать процесс переговоров взаимовыгодным для всех участвующих в нем сторон.
Оглавление книги
- Предисловие к русскому изданию
- Предисловие
- Благодарности
- Введение
- Переговоры
- Принятие решения
- Что такое переговоры?
- Торг по поводу цен и условий
- Обещания
- Собаки не станут вести переговоры над костью
- Интересы и благотворительность
- Джон Нэш и проблема торгов
- Проблема реальных торгов
- Выгоды торгов
- Диалог
- Глава 1 Переговоры как поэтапный процесс
- Модели переговоров
- Трехступенчатая модель Дуглас
- Восьмиступенчатая модель Гулливера
- Восьмиэтапная модель Кеннеди
- Две модификации модели
- Глава 2 Первый этап – подготовка к переговорам
- Время для подготовки
- О чем эти переговоры?
- Каковы ваши интересы?
- Что такое переговорные вопросы?
- Каковы ваши приоритеты?
- Диапазон переговоров
- Излишки переговорщиков
- Объекты торга
- Расширенная таблица подготовки Negotek® PREP
- Какова моя стратегическая цель?
- Каковы тактические императивы банка?
- Что такое позиция?
- Каковы мои обоснования?
- Каковы вероятные возражения?
- Какой будет моя ответная реакция?
- Процесс подготовки и вопрос силы
- Что такое сила?
- Зависимость и заинтересованность
- Аткинсон о силе
- Подготовка программы действий менеджмента
- Глава 3 Второй этап – обсуждение лицом к лицу
- Обсуждение
- Неконструктивное поведение
- Манипулятивные уловки
- По законам улицы?
- Силовые уловки
- Вербальные уловки
- Деструктивное переговорное поведение
- Эффективное поведение
- Язык переговоров
- Речевые действия:
- Слуховые действия:
- Искусство задавать вопросы
- Конструктивное переговорное поведение
- Высказывание
- Предоставление гарантий
- Задавание вопросов и выслушивание ответов
- Подведение итогов
- Передача сигналов
- Выражение поддержки
- Глава 4 Третий этап – внесение предложений и торг лицом к лицу
- Роль личности в переговорном процессе
- Личностные стили переговорщиков
- Психология и личности переговорщиков
- Руководство по личностным характеристикам
- Игры типа «Дилемма заключенного»
- Основные цвета переговоров
- Результат или отношения
- «Фиолетовый» принцип обусловленности
- Мифы о добровольных уступках
- Уловки при внесении предложений и торге
- «Красный» стиль в сфере посреднических услуг
- «Красный» стиль в сфере страхования
- «Красный» стиль в сфере закупок
- «Красный» стиль в сфере бизнеса
- «Красный» стиль и закон
- Трудные переговорщики
- Сила на этапе внесения предложений и торга
- Использование метода оценки силы Аткинсона
- Завершение этапа торга
- Способы завершения торга
- Заключение соглашения
- Глава 5 Рациональные переговоры?
- Притягательная сила рациональности
- Типичные переговорные ошибки
- Иррациональная эскалация
- Неделимый пирог
- Постановка на якорь
- Референтное поведение
- Ошибочная концепция заметности
- Чрезмерная уверенность
- Простая модель Саймона
- Принципиальные переговоры
- Правила принципиальных переговоров
- Отделяйте людей от проблемы {313}
- Сосредоточьтесь на интересах, а не на позициях {314}
- Ищите взаимовыгодные варианты решения {320}
- Настаивайте на объективном критерии {321}
- Быть выше принципов?
- Переговорщик в роли посредника
- Послесловие
- Программа исследований практикующего переговорщика
- Идеальные переговоры?
- Примечание
- Приложения
- Приложение 1 Библиография
- Приложение 2 Упражнение на использование принципа обусловленности
- Приложение 3 Практическое задание
- Часть 1. Сценарий
- Часть 2. Вопросы для развернутых ответов
- Примечание
Автор книги - Гэвин Кеннеди
Гэвин Кеннеди (Gavin Kennedy) - профессор, основатель собственной концепции переговорного процесса, ведущий специалист в мире по переговорам. В качестве консультанта сотрудничал с рядом ведущих мировых компаний, а также с правительственными структурами разных стран. Автор одиннадцати книг о переговорах. Некоторые из них выдержали несколько переизданий и переведены на множество языков.
Он также автор материалов для дистанционного обучения по программе МВД для Школы бизнеса, университет Хериота - Уотта (Эдинбург).