Sheppard, P. and Lapeyre, B. (1993), Negotiate in French and English: Negocier en Anglais comme en Francais, London, Nicholas Brealey.
Sheridan, D. L. (1991), Negotiating Commercial Contracts, London, McGraw-Hill.
Sigmund, K. (1993), Games for Life: Explorations in Ecology, Evolution and Behaviour, London, Penguin.
Simon, H. A. (1955), «A behavioral model of rational choice», The Quarterly Journal of Economics, вып. 69, февраль, с. 99–118.
Slaikeu, K. A. (1996), When Push Comes to Shove: A Practical Guide to Mediating Disputes, San Francisco, Jossey-Bass.
Smith, A. (1776), An Inquiry in to the Nature and Causes of the Wealth of Nations, London.
Smith, H. B. (1988), Selling Through Negotiation: The Handbook of Sales Negotiation, New York, Amacom.
Snyder, G. H. and Diesing, P. (1977), Conflict Among Nations: bargaining, decision-making and system structure in international crises, Princeton, NJ, Princeton University Press.
Sperber, P. (1983), Fail-Safe Business Negotiating: Strategies and Tactics for Success, Englewood Cliffs, NJ, Prentice-Hall.
Stevens, С. M. (1958), «On the theory of negotiation», Quarterly Journal of Economics, вып. 73, с. 77–93.
Ury, W. (1991), Getting Past No
[14], London, Century Business.
Ury, W. L., Brett, J. M. and Goldberg, S. B. (1988), Getting Disputes Resolved: designing systems to cut the costs of conflict, San Francisco, Jossey-Bass.
Valentyne, P. (1991), Contractarianism and Rational Choice: essays on David Gauthier’s «Morals by Agreement», New York, NY, Cambridge University Press.
Walton, R. E. and McKersie, R. B. (1965), A Behavioural Theory of Labour Negotiation: an analysis of a social interaction system, New York, McGraw-Hill.
Weintraub, E. R. (1975), Conflict and Co-operation in Economics, Basingstoke, Macmillan.
Wildavsky, A. (1964), The Politics of the Budgetary Process, New York, Little, Brown.
Williams, G. R. (1983), Legal Negotiation and Settlements, St. Paul, Minn., West Publishing.
Young, O. R. (ed.) (1975), Bargaining: Formal Theories of Negotiation, Urbana, Chicago, University of Illinois Press.
Zartman, I. W. and Berman, M. R. (1982), The Practical Negotiator, New Haven, Yale University Press.
Zartman, W. (1975), «Negotiations: theory and reality», Journal of International Affairs, вып. 9, с. 68–77.
Zeuthen, F. (1930), Problems of Monopoly and Economic Warfare, London, Routledge & Kegan Paul.
Ziglar, Z. (1984), Zig Ziglar’s Secrets of the Closing of the Sale
[15], Old Tappan, NJ, Fleming H. Revell.
Приложение 2
Упражнение на использование принципа обусловленности
Вас попросили прочитать примеры предложения или сделки (глава 4) и прокомментировать, в чем ошибочность каждого из них. Далее приведены мои пояснения.
1. «Если я соглашусь предоставить вам 10-процентную скидку, сделаете ли вы более крупный заказ?» (предложение)
Это предложение-вопрос, а не предложение-утверждение. Предложения-вопросы сигнализируют о неуверенности спрашивающего.
Неправильно, когда предложение предваряет условие.
«Если вы сделаете более крупный заказ, то я подумаю о скидке».
2. «Как насчет семипроцентной скидки, если вы сделаете заказ на 1 млн единиц товара в месяц?» (сделка)
Это предложение-вопрос, а не предложение-утверждение. Предложения-вопросы сигнализируют о неуверенности спрашивающего.
Неправильно, когда предложение предваряет условие.
«Если вы сделаете заказ на 1 млн единиц товара в месяц, то я предложу вам семипроцентную скидку».
3. «Хорошо. Я соглашусь на заранее оцененные убытки, но ожидаю получить что-либо взамен» (предложение).
Неправильно, когда предложение предваряет условие. Мы имеем дело с конкретным предложением (заранее оцененные убытки) и неопределенным условием.
«Если бы вы дали мне (ххх), то я мог бы подумать о размере заранее оцененных убытков».
4. «Если вы сделаете более крупный заказ, то я предоставлю вам пятипроцентную скидку» (предложение).
Неопределенная формулировка условия и конкретно сформулированное предложение.
«Если вы сделаете более крупный заказ, то я рассмотрю вопрос о скидке».
5. «Хорошо. Я готов смириться с ограниченным пунктом договора о гарантиях» (предложение).
Это уступка. Она ничего вам не дает, так как ничем не обусловлена.
«Если я получу (ххх), то смогу смириться с ограниченным пунктом договора о гарантиях».
6. «Не сможете ли вы предложить 40 вместо 50, если мы предоставим вам эксклюзивные права?» (сделка)
Это предложение-вопрос, а не предложение-утверждение. Предложения-вопросы сигнализируют о неуверенности спрашивающего.
«Если вы предложите 40, то мы предоставим вам эксклюзивные права».
© Gavin Kennedy, 1996
Приложение 3
Практическое задание
Выполнение задания должно занять у вас примерно два-три часа. Ответив на вопросы, приведенные сразу же после сценария, и написав развернутые ответы на вопросы из второй части, пожалуйста, следуйте инструкциям, если вы хотите, чтобы ваши ответы были оценены и прокомментированы мною.
Часть 1. Сценарий
Прочитайте сценарий и ответьте на вопросы, воспользовавшись для этого своими знаниями и опытом ведения переговоров. Каждый ответ оценивается в 5 баллов (максимум 20 баллов).
Иностранные инвестиции
Правительственный департамент рассматривает тендерные заявки на реализацию первого этапа (стоимостью $95 млн) программы модернизации общенациональной телекоммуникационной сети, оцениваемой примерно в $315 млн. Первоначально заявки на участие в тендере представили четыре компании, две из которых – Totec (Европа) и CTT (США) – получили право на участие в финальном раунде переговоров. Одна из двух проигравших компаний не прошла квалификационный отбор из-за того, что предложила использовать устаревшую цифровую технику, в то время как предложения Totec и CTT предполагали применение оптических кабелей, а заявка второй компании была отвергнута из-за сомнений в ее финансовой жизнеспособности.
