Если они принимают конкретное предложение (например, солидарные и индивидуальные гарантии в обмен на облегчение долга в $100 000) и выполняют условие (гарантии), то вы заключаете имеющий обязательную юридическую силу контракт для реализации вашего предложения.
Возражения в ответ на окончательное предложение не годятся, поскольку это возвращает вас к процессу обсуждения. Кроме того, это вряд ли позволит сформулировать новое исправленное предложение. Люди редко говорят: «О, я понимаю, что мое предложение неприемлемо из-за пункта шесть. Хорошо, я изменю его ради вас». Гораздо чаще отклоненные предложения становятся предметом спора.
Лучшая реакция на неприемлемое предложение – это выдвижение обусловленного контрпредложения, включающего модернизированную версию условий оппонента. Если вы сделаете это в начале переговоров, то обсуждение приведет к возникновению разрыва между вами; если же это произойдет ближе к окончанию переговоров, то контрпредложение может очень быстро (иногда, даже слишком быстро) привести к заключению соглашения.
В завершение этого раздела хочу предложить вам небольшую проверку, которая поможет определить, насколько хорошо вы поняли значимость языка внесения предложений и ведения торга. Ниже приведены выдержки из упражнения, которое используется на семинарах, проводимых нашей компанией. Прочитайте предварительные или окончательные предложения и определите, в чем их ошибочность. Затем запишите свой вариант, который, как вам кажется, будет более правильным. (Мои комментарии к упражнению приведены в приложении 2.)
1. «Если я соглашусь предоставить вам 10 %-ную скидку, сделаете ли вы более крупный заказ?»
2. «Как насчет 7 %-ной скидки, если вы сделаете заказ на 1 млн единиц товара в месяц?»
3. «Хорошо. Я соглашусь на заранее оцененные убытки, но ожидаю получить что-либо взамен».
4. «Если вы сделаете более крупный заказ, то я предоставлю вам пятипроцентную скидку».
5. «Хорошо. Я готов смириться с более ограниченным пунктом договора о гарантиях».
6. «Не сможете ли вы предложить 40 вместо 50, если мы предоставим вам эксклюзивные права?»
Мифы о добровольных уступках
Существует несколько возможных вариантов заключения сделки:
• ваши оппоненты получают то, что хотят, на ваших условиях;
• вы получаете то, что хотите, на их условиях;
• вы оба получаете часть из того, что хотите, на условиях друг друга.
Эти варианты – сами по себе или в определенном сочетании – появляются в переговорном пакете, когда стороны ведут между собой торг по отдельным вопросам и вносят в них изменения, используя язык обусловленного обмена, предпочтительно в формате «если – то».
Однако есть и две другие возможности:
1. Они получают то, что хотят, на своих условиях;
2. Вы получаете то, что хотите, на ваших условиях.
Эти два варианта возникают, когда один из участников переговоров меняет стиль поведения и переходит от торга к уступкам. Под этим я понимаю одностороннее безответное продвижение по какому-либо вопросу, позиции или одной из ее составляющих. Возможные мотивы уступающей стороны стоит рассматривать хотя бы для того, чтобы раскрыть серьезные изъяны в ожиданиях тех, кто идет на добровольные уступки.
Переход от торга к уступкам – это наиболее распространенная ошибка в переговорном поведении. Я уже называл это проклятием и болезнью
{193} и рассказывал о судьбе Бьорна Маккензи, коммивояжера, который в 1890-х гг. внедрял этот принцип на практике в Северной Канаде, пока местные жители не избавились от него, выпроводив куда подальше. Он учил волков тому, что для получения еды им нужно просто гнаться за санями.
В книге «Договориться можно обо всем!» я советовал переговорщикам: «Будь Скруджем, а не святым Франциском Ассизским»
{194}. потому что в переговорах «щедрость не заразительна»:
«Безжалостный опыт учит, что щедрость по части уступок – худшее, что вы можете сделать, если надеетесь добиться уступок от другой стороны. Если вы уступаете, зачем партнеру по переговорам делать то же самое? Ведь, не спеша делать встречный шаг, он скорее вынудит вас к еще одной уступке!»
{195}
Я также говорил о том, что эти комментарии вызывали самое бурное обсуждение на семинарах по ведению переговоров (и вызывают до сих пор), особенно со стороны самых стойких приверженцев этого подхода.
Два самых распространенных аргумента в пользу добровольных уступок звучат следующим образом.
1. «Я только в самом начале уступаю кое-что по мелочам по самым незначительным вопросам и только для того, чтобы ослабить сопротивление другой стороны».
2. «Кто-то же должен подтолкнуть лодку, а иначе переговоры вообще не сдвинутся с места».
Оба этих аргумента свидетельствуют о полном непонимании динамики успешных переговоров.
Какие доказательства можно привести в защиту первого высказывания? Даже используемый в данном случае язык – а это их слова, не мои – наводит на мысль о захватывающей дух самонадеянности: «какие-то мелочи по самым незначительным вопросам» и «ослабить сопротивление». С какими же людьми они ведут переговоры, если «какие-то мелочи по самым незначительным вопросам» способны превратить их решимость в ничто? Если другие переговорщики так легко «смягчаются», то, возможно, сторонникам добровольных уступок стоит вести переговоры только с ними и им подобными!
Дело в том, что данные, полученные в ходе научных исследований и на основе практического опыта, свидетельствуют о том, что односторонние добровольные уступки приводят к совершенно противоположному результату. Проявление доброй воли «не смягчает» другую сторону, а делает ее позицию еще более жесткой. Односторонняя уступка либо вообще не вызывает у другого переговорщика ответной реакции – он просто что-то берет, не давая ничего взамен, – либо приводит к асимметричной реакции, смещенной в сторону его собственных интересов.
Посмотрите на ваше поведение глазами оппонента. Он может воспринять ваши уступки и интерпретировать их двояко:
1. Вы демонстрируете добрую волю, сигнализируя о желании сотрудничать (односторонняя опасная игра синим цветом);
2. Вы демонстрируете собственную слабость.
Не забывайте о том, что переговоры – это не то же самое, что игра «Дилемма заключенного», состоящая из одного раунда. «Синяя» стратегия сотрудничества разумна только тогда, когда она взаимна. В ином случае она выглядит наивно и именно так будет расцениваться другой стороной.
У вашего оппонента нет никаких причин проявлять щедрость в ответ на ваш добровольный подарок в виде уступки. А поскольку вы сделали его в одностороннем порядке и без каких-либо условий, то ему еще предстоит правильно понять ваши намерения или, скорее, догадаться о них, чтобы его действия соответствовали вашим ожиданиям. Но почему он должен поступить именно так? Если ваши уступки действительно представляют собой «какие-то мелочи по самым незначительным вопросам», то они вряд ли произведут впечатление на вашего оппонента; если же они вообще ничего не значат, то только оскорбят его. А если другая сторона оценивает эти «мелочи» очень высоко, то, вполне вероятно, она увидит в вашем поведении проявление слабости. На что бы вы ни рассчитывали, опыт показывает, что большинство переговорщиков отвечают на слабость другой стороны жесткостью. Мягкость не заразительна
{196}.
