Рисунок 7–2. Некоторые факторы, накладывающие отпечаток на уникальную «карту мира» каждого
Лидерам нужно обладать умением влиять на исходы. Благие намерения крайне редко принимаются на веру, ведь людям свойственны подозрительность и мнительность, а потому они всегда начеку: «В чем тут подвох?» И даже на тактику мягчайших уговоров реагируют как на попытку ими манипулировать. Реальное влияние требует навыков быстрого налаживания глубокой связи, подлинного проникновения в чужой мир и устремления к обоюдно выигрышным исходам. Достигается это через отождествление, создание у вас с собеседником «одного и того же» ощущения.
Восприятие безопасности через отождествление («я тоже»)
Все мы люди, и всем нам нужно чувствовать свое сходство с другими, именно что «сходиться» с ними, обретать силу в единстве и сплоченно двигаться вперед1.
Полезно иногда осмысливать происхождение ходовых, а потому отчасти приевшихся слов от древних корней. Вдумайтесь в глубинную силу таких слов, как «принадлежать» или «включать».
Принадлежать = при- (близость) + надлежать (данному свыше).
«Принадлежим» — значит, «признаны годными» и допущены до исполнения высшего замысла, а отсюда сразу прилив чувств собственной значимости («мы достойные люди») и безопасности («мы не одиноки»). Отсюда радость: «Нас включили!»
Включать = в— (допуск) + ключ (к сокровенному) + глагольное окончание.
«Включая» людей в свою картину мира, мы тем самым допускаем их внутрь своего ограждения, берем под защиту и приближаем к себе.
Мы постоянно сканируем свой мир на предмет нашей принадлежности к тому или иному кругу. Где-то что-то намечается — а нас туда пригласят? Отвели ли нам в последний раз столик в ресторане сообразно нашему статусу? Коллеги у фонтана что-то горячо обсуждают — не меня ли?
Правила допуска в тот или иной круг и сохранения в нем места часто носят очень неявный и изменчивый характер. Это, кстати, одна из причин, почему нам так важно иметь сильные, последовательно соблюдаемые и часто озвучиваемые формулировки миссии, видения и ценностей, — именно они помогают нам ощутить сопричастность своему племени и почувствовать свое место в его рядах. (Подробнее мы это обсудим в главе 8.) Повторю: чувство принадлежности вселяет в нас ощущение безопасности, а оба вместе позволяют почувствовать свою значимость.
Для оказания глубокого влияния на людей и создания в племени атмосферы всеобщей заинтересованности и увлеченного участия в общем деле нам нужно дать почувствовать всем, что они — полноправные члены племени, что они свои среди своих, равные среди равных, что они «тоже» — как и все! Но как этого достичь, если мы не понимаем друг друга из-за того, что говорим на разных языках, часто даже не отдавая себе в этом отчета? Вот тут-то и приходят на помощь метапрограммы.
Инструмент «метапрограммы»
Метапрограммы — один из самых сильнодействующих методов воздействия на психику и мышление человека, известных нейронауке, и мы их тут преподаем по той причине, что они позволяют глубже всего прозревать карту мира другого человека. Открыла метапрограммы Лесли Кэмерон-Бэндлер
[35] еще в 1980-е годы2, а дальнейшее развитие они получили в работах Роджера Бейли
[36]. С тех пор их повсеместно используют в рекламной индустрии.
Метапрограммы суть фильтры, через которые мы видим мир. То есть они определяют и алгоритмы обработки нашим мозгом входящей информации, и нашу реакцию на нее. Когда мы говорим с людьми на языке их собственных метапрограмм, они мало того что слышат и правильно понимают наши слова — они еще и чувствуют внутреннее сродство с нами, принимают нас за своих, «таких же, как они», отождествляют нас с собой.
Понимая метапрограммы человека, вы понимаете, как он воспринимает мир, что его мотивирует, какова внутренняя структура его личности и в чем заключаются хотя бы некоторые его представления и убеждения. Да, изучать их — работа, но она того стоит, если вы хотите достигнуть глубин взаимопонимания и внутренней связи с другими, а через это — полнейшей реализации потенциала ваших межчеловеческих взаимодействий. Метапрограммы позволяют переводить понимание представлений ваших людей о безопасности, принадлежности и значимости на качественно новый уровень. Если психологические тесты дают заглянуть, условно говоря, на «третий этаж» человеческой личности, то метапрограммы «спускаются в подвал» — туда, где, собственно, и таятся эти самые глубоко внедренные «программы», определяющие, кто вы есть и как взаимодействуете с миром, обрабатываете информацию и принимаете решения. Метапрограммы — несущий фундамент структуры сознания, самоидентификации и системы представлений человека, и залегает он значительно глубже того уровня, на котором нам открывается человек в его или ее личностно-психологическом срезе.
Поскольку метапрограммы позволяют получать доступ к той части головного мозга, где рождаются эмоции, и устанавливать с человеком глубочайший контакт и близость на уровне подсознания, они наделяют нас колоссальной силой убеждения. Именно поэтому мы используем метапрограммы исключительно в благих целях — и никогда во зло или во вред другим. Они нужны нам, чтобы понимать, привлекать, заинтересовывать и наставлять других, но никак не для того, чтобы контролировать и унижать их, помыкать или манипулировать людьми. Тут всё дело исключительно в наших намерениях. Каковы ваши намерения, когда вы вступаете с кем-то в контакт?
Шесть первичных метапрограмм
На сегодняшний день существует множество метапрограмм — около шестидесяти, по данным Лесли Кэмерон-Бэндлер. Тем, кто захочет погрузиться в этот мир с головой и разобраться в том, что из себя представляют и как строятся метапрограммы в глубочайших деталях, рекомендую книгу Шелль-Роз Шарве «Words That Change Minds: Mastering the Language of Influence»
[37]. Можете считать, что каждая метапрограмма — краска в палитре цветов, а любой человек — уникальное произведение живописи, написанное красками, взятыми в разных сочетаниях с этой палитры. Теперь кратко опишу шесть метапрограмм, которые наши клиенты находят самыми мощными по воздействию:
