Вопроc. Каков ваш подход к решению проблем? Как вы решаете, что делать? И как именно это делаете?
• Выслушайте ответ, отметив склонность к активному вмешательству, лобовым атакам, разрубанию узлов, быстрым и действенным решениям [деятельный тип] или осмыслению, размышлению, пониманию, анализу и оценке, прежде чем переходить к действиям [рефлексивный тип].
Вопроc. Как и откуда вы узнаёте, что хорошо выполнили работу?
• Выслушайте ответ на предмет ориентации на внешние подтверждения и доказательства — выполненные нормы, победы в конкурсах, похвалы начальства [внешние критерии самооценки] или на само ощущение и сознание того, что «сделано всё, что в моих силах» [внутренние критерии].
Дополнительные рекомендации по подбору кадров опубликованы в разделе этой главы на сайте www.PowerYourTribe.com.
Метапрограммы: стимулирование и ускорение сделок
Многие клиенты допытываются у нас, нельзя ли как-то задействовать метапрограммы в текстах массовых рассылок и маркетинговых сценариях. Конечно, можно. Вот лишь один пример.
Ставилось целью составить e-mail таким образом, чтобы у адресатов возникло желание непременно встретиться с нашим клиентом и обсудить перспективы. Гендиректор прислал мне черновик текста письма, составленный им самостоятельно до применения метапрограмм:
Проект текста e-mail до переработки с использованием метапрограмм
Тема: Спасибо, что посетили наш прием на конференции!
Уважаемый/ая [имя + фамилия]!
Спасибо, что уделили время посещению нашего приема на недавно завершившейся конференции XYZ. Приятно было с Вами познакомиться. Уверены, что Вам понравилось выступление приглашенного нами замечательного оратора доктора Y и его информативная, раскованная презентация.
Если я чем-то могу быть Вам полезен или у Вас имеются ко мне какие-нибудь вопросы, пожалуйста, обращайтесь!
С уважением,
N. N.,
гендиректор фирмы
Профиль МП и пусковой момент БПЗ участников (индуцируемых): стремление к/от, скрупулезность, активность/рефлексия, общее, значимость.
Мы с гендиректором несколько раз отредактировали заготовку сообщения, списываясь по электронной почте, пока не выработали универсально подходящий для всех адресатов вариант. Обратите внимание, что в послании, обращенном к аудитории смешанного по метапрограммам состава, можно и нужно задействовать их все, поскольку наш мозг устроен так, что сам отсеет лишнюю информацию, зато актуальная и релевантная в нем осядет и обязательно сработает.
Заготовка e-mail после переработки с использованием метапрограмм
Дорогой/ая [имя]!
Спасибо, что присоединились к нам [принадлежность, значимость] на «Вечере с доктором Y», устроенном нами по завершении официальной части конференции XYZ. Зал просто бурлил энергией [активность, стремление к], доктор Y выступил с мощным и вдохновенным докладом [активность], а ваши глубокомысленные и проницательные вопросы и комментарии [значимость, рефлексия, активность] до, в ходе и после презентации подсказали нам массу ценных идей [значимость].
Рассказ из первых уст о вызовах и возможностях [стремление к/от, общее], с которыми приходится иметь дело Вашей организации, помогает нам разрабатывать продукты и услуги, наилучшим образом способствующие достижению ваших целей [активность, стремление к, значимость].
Многие из присутствовавших выразили интерес к тому, чтобы побольше узнать [стремление к/от, активность/рефлексия, общее] об оптимальных практических рекомендациях [скрупулезность] по успешному инвестиционному планированию [общее]. Мы установили, что всё зависит от грамотного учета следующих пяти факторов [значимость]:
[нумерованный список факторов — скрупулезность, детализация]
Наша команда свяжется с Вами [активность, значимость] на следующей неделе, чтобы выслать памятные фотографии с мероприятия [значимость, принадлежность], обсудить Вашу инвестиционную стратегию [стремление к/от, активность, рефлексия] и поделиться лучшими практическими наработками [скрупулезность] наших наиболее успешных клиентов [значимость, стремление к].
Спасибо за Ваш неоценимый вклад в развитие инвестиционной мысли! Мы нуждаемся в таких, как Вы! [значимость].
С теплейшими пожеланиями всего наилучшего,
N. N.,
гендиректор фирмы
Исход. Двадцать процентов получателей рассылки сами обратились к нашему клиенту, чтобы продолжить разговор о сотрудничестве, прежде чем представитель фирмы успел с ними связаться! Это стало рекордным показателем отклика потенциальных клиентов на приглашение к сотрудничеству.
Другие примеры практического использования метапрограмм в продажах, маркетинге, управлении и планировании рассмотрены в главе 7 книги «SmartTribes».
Прибегать к выверенным формулировкам в своих сообщениях на основе анализа метапрограмм вам, вероятно, часто не придется: столь радикальное средство обычно используется считаное число раз для запуска изменений в поведении через осознание их необходимости ради всеобщего блага. После этого вполне можно ограничиться любыми иными — более щадящими — средствами стимулирования к продолжению начатых изменений, речь о которых пойдет в следующих главах данной книги. Но прежде наберитесь терпения, чтобы усвоить метапрограммы, поскольку обычно только на преподавание клиентам их азов у нас уходит целый день интенсивных занятий, а последующее обучение их практическому применению в различных ситуациях и контекстах — целый многодневный курс практических семинаров. Однако инвестиции в овладение искусством изъясняться на языке метапрограмм собеседников или слушателей всегда сторицей окупаются при самых разнообразных сценариях развития событий в области продаж, маркетинга или лидерства!
Лучшее в метапрограммах то, что они учат уважать и ценить опыт и переживания других, а из этого и рождается высшая форма взаимопонимания. Наша собственная потребность в безопасности, принадлежности и значимости — вкупе с метапрограммами — помогает нам прочувствовать и понять, каково приходится другим, и одновременно позволяет увидеть их внутреннюю карту мира и наше место на ней. Ведь лишь когда мы, во-первых, всесторонне оцениваем и принимаем во внимание чужое мировосприятие (что отнюдь не значит, что мы его разделяем или одобряем), а во-вторых, другие люди представляют нас самими собой на все 100 % в своих ощущениях (разве что мы не перевоплощаемся друг в друга физически!), — только тогда мы и можем с уверенностью утверждать, что подняли планку связи со своими людьми на качественно новый уровень. И они это чувствуют и сознают, что их заметили, оценили и поняли.
