6. «Каковы будут ваши следующие шаги?»
Вопрос № 2 Полу пришлось задавать несколько раз, прежде чем удалось докопаться до того, чего именно хотелось вице-президенту в плане эмоциональных переживаний. Это характерный момент, поскольку именно вопросы желаемых чувственных ощущений обычно и заставляют психологических агрессоров докапываться до истинных своих побуждений и устремлений. Рамка исхода — сильнодействующее средство, заставляющее человека переключить внимание с проблемы на результат — и тем самым выйти из зацикленного или застопоренного состояния. Вопрос № 5 также крайне полезен, поскольку помогает осмыслить целесообразность и взвесить все «за» и «против».
Наконец Пол провел со своим подопечным беседу по схеме семиступенчатой рамки обратной связи (см. главу 9), чтобы совместно выработать план оздоровления поведения вице-президента с регулярными контрольными точками проверки достигнутого им прогресса.
Да, и обращу ваше внимание еще на один важный момент: если «бык» стоит выше вас в формальной служебной иерархии, вам понадобится помощь кого-то из вышестоящих или привлеченный со стороны наставник, не уступающий перевоспитываемому по статусу, чтобы «бык» внимал словам этого человека с должным пиететом, иначе ничего не выйдет.
ОТДАЧА: КАКУЮ ПОЛЬЗУ ПРИНЕС ОРГАНИЗАЦИИ КУРС ДИАГНОСТИКИ И ЛЕЧЕНИЯ
Самым потрясающим результатом стало то, что коренным образом преобразился и сам Пол, а не только его заместитель по финансовой части.
Помогая коллеге из преследователя стать созидателем действия, Пол и сам из спасателя превратился в созидателя понимания. Теперь, если вице-президент по финансам или кто-то еще из сотрудников обращается к Полу за помощью в решении какой-то проблемы, он созывает совещание с участием всех, кто имеет к этому отношение, и ловко побуждает их к самостоятельной выработке приемлемого для всех, а потому и оптимального решения.
Вице-президент больше не перебивает других на совещаниях, а, напротив, живо интересуется их мнением и непременно принимает его к сведению с немалой пользой для себя. Он даже реализовал в своем отделе нашу методику «Эффективное проведение совещаний» (см. www.PowerYourTribe.com). Также он ежемесячно собирает отзывы Пола, начальников других отделов и подчиненных, используя нашу рамку обратной связи и обеспечивая тем самым полное взаимное понимание и уважение в организации как по вертикали, так и по горизонтали.
За те шесть месяцев, что мы помогали медиакомпании Пола оздоровить внутреннюю атмосферу, ее показатели изменились следующим образом, что и есть лучшее свидетельство окупаемости подобных вложений:
• моральный дух в финансовом отделе вырос на 51 %3, сотрудники теперь раскрепощены и уверены в себе, улыбчивы, шутят и смеются за работой;
• индекс безопасности вырос на 65 %;
• индекс принадлежности — на 37 %;
• индекс значимости — на 44 %.
Да что тут и говорить, если весь финансовый отдел планирует сообща отпраздновать грядущий день рождения своего любимого начальника!
ПОДВЕДЕМ ИТОГ
1. Агрессивное поведение, неуживчивость, придирчивость и прочие элементы психологического давления на окружающих часто являются следствием острого дефицита чувств безопасности, принадлежности и/или значимости. Просто люди не умеют выбрать правильные средства достижения своих ожиданий и прибегают к неработающим, а зачастую и пагубным для себя и окружающих моделям поведения.
2. Все мы немного пограничные личности, и всем нам подчас свойственно вести себя не без выкрутасов. Ключевой момент — поймать себя на этом, разобраться в причинах, изжить их, исправиться и жить дальше припеваючи.
3. Всякой жертве нужен преследователь, всякому преследователю — жертва, и обоим им — спасатель на роль посредника, свидетеля и арбитра в едином лице. Мы все оказываемся втянутыми в эти ролевые игры, когда в нашей команде заводятся любители оказать психологическое давление и просто несносные личности.
4. Рамка исхода — замечательный инструмент для перенаправления внимания людей с проблемы и ее ситуационного решения на поиск позитивного выхода из сложившейся ситуации. Она позволяет нам решительно выйти из проблемно-ориентированной парадигмы мышления.
В ДВУХ СТРОКАХ ДЛЯ TWITTER
• Все мы сторонимся конфликтов и стараемся обойти неловкие вопросы, касающиеся наших межличностных отношений. Но какой ценой? Заоблачной!
• Уяснив, чего на самом деле хочется нашим притеснителям, мы можем дать им это без ущерба для себя и с пользой для них. Так ведь и получаются лучшие друзья из заклятых врагов!
• Всякие сбои во взаимоотношениях между людьми затрагивают множество участников. Не из вакуума же возникает деструктивное поведение!
• Пока мы не поймем механизмов нашего общения и не скорректируем их, истинного доверия, заинтересованности или влияния нам не добиться.
РЕСУРСЫ
В разделе этой главы на сайте www.PowerYourTribe.com вы найдете следующие материалы:
• Краткая авторская видеоверсия главы
[51]
• «Эффективное проведение совещаний: вдвое реже и вдвое полезнее» (Effective Meeting Process: Learn how to reduce meetings and meeting times by up to 50 percent)
Глава 11
Рецепты эластичной адаптации: обвал продаж под сокрушительным натиском конкурентов
Под сокрушительным натиском мы понимаем ситуацию, когда на рынке появляется новый мощный конкурент (или резко усиливается существующий, бывает и такое). Изнутри бизнеса, попавшего в подобную ситуацию, всё выглядит так, будто подлый соперник выскочил невесть откуда, словно черт из табакерки, и всё порушил. Только и остается, что, отвесив челюсть, смотреть, как к этому конкуренту, будто в черную дыру, утекают лучшие кадры и самые дорогие клиенты. Создается впечатление, что в дело вмешались неумолимые законы природы и противостоять им невозможно.
Именно с такой ситуацией и столкнулся наш клиент, абсолютно не предвидевший потенциальной угрозы, и, когда как гром среди ясного неба грянула беда, вся команда оказалась сокрушена и подавлена, утратила всякую веру в себя и свои силы. В отделе продаж у всех попросту опустились руки при виде того, как рыночная доля компании катастрофически обрушилась прямо у них на глазах. От предчувствия полного и неотвратимого краха и неминуемой гибели вся компания дружно погрузилась в животное состояние.
ДИАГНОСТИКА: ЧТО МЫ ВЫЯВИЛИ И ОПРЕДЕЛИЛИ
Сокрушительный натиск конкурента повлек за собой три явственных ключевых последствия для рассматриваемой организации.
1. Обрушение продаж. За два квартала выручка от реализации двух линий продуктов компании упала на 15 % и 37 % соответственно, причем не из-за падения спроса, а именно из-за ухода покупателей к конкуренту, приспособившемуся в буквальном смысле «объедать» нашего клиента, выхватывая самые лакомые куски прямо из его тарелки.
