1. Неоднозначность работы. Суть менеджерской работы неоднозначна. Зачастую не понятно, выполнена задача или нет, а оценивать качество еще сложнее. Если нужно составить отчет, всегда есть что проверить и есть что добавить. Работа никогда не заканчивается, даже после дедлайна. Это одна из трудностей работы менеджера: если вы человек усердный и кропотливый, всегда будет такое чувство, что можно было и нужно было сделать больше.
2. Непостоянность работы. В день можно выпускать только ограниченное количество продукта. Команда должна принимать решения, заниматься поставками, готовить отчеты, работать с другими отделами. Поэтому невозможно оценить продуктивность. Всегда приходится сравнивать яблоки и велосипеды. Бесполезное занятие.
3. Неоднородные способности. У вашей команды будут разные способности, и это станет очевидным далеко не сразу. Некоторым хорошо удаются одни вещи и плохо – другие. К тому же состав команды меняется: опытные сотрудники идут дальше, и появляются новые – темные лошадки.
Стандартный подход к постановке задач – SMART. Это акроним, который расшифровывают по-разному.
• Конкретность: вы должны знать, чего хотите достичь.
• Измеримость: имеются в виду финансовые, нефинансовые, количественные и качественные параметры. Вы получаете только то, что измеряете, так что вооружитесь правильными «мерками».
• Достижимость или делегируемость: вы должны знать, кто несет ответственность за результат.
• Актуальность и реалистичность: задача должна быть связана с конкретными потребностями бизнеса и быть выполнимой.
• Ограниченность во времени: вы должны знать, когда нужен результат и когда вы будете проверять ход работы.
Как вы понимаете, это намного лучше, чем противоположные характеристики: расплывчатость, неизмеримость, невыполнимость, неактуальность, нереалистичность и несоблюдение никаких сроков. Однако в мире неоднозначной и непостоянной работы SMART-цели непросто сформулировать. Сделайте все, что в ваших силах. Вашей команде просто необходима ясность и четкость. Чем больше ясности вы даете команде, тем лучше.
SMART-целям не хватает одного элемента. Насколько амбициозными должны быть цели – для вас и вашей команды? Если вы считаете, что SMART-цели должны быть реалистичными, скорее всего, вы довольствуетесь уровнем ниже своих возможностей. Реализм – синоним осторожности. Невозможно изменить мир, или компанию, если осторожничать. Вы лидер и ваша роль – вести людей туда, куда они не смогли бы добраться без вашей помощи. То есть вы должны быть амбициозны. В SMART-цели следует добавить еще один элемент – развитие.
Амбициозная цель – та, которую заметят и сочтут значимой, актуальной минимум на два уровня выше вашего положения в компании. Если выше уже никого нет, то амбициозная цель – та, от масштаба которой у команды захватывает дух. Перечислим, почему выгодно быть амбициозным.
• Легче добиться поддержки для достижения грандиозных целей, чем мелких: грандиозные цели привлекают властных людей, а когда они будут на вашей стороне, вы сможете собрать лучшую команду и получить все необходимые ресурсы. Когда добьетесь успеха, вы получите почетное звание будущего лидера.
• Задача лидера – изменить ситуацию к лучшему, а не сохранять статус кво. Вашей фирме нужны люди, готовые проявить инициативу и вести компанию вперед.
• Ваша команда сможет развиваться и расти благодаря сложным, масштабным задачам. Если делать одно и то же, ничему не научишься. Чем больше они учатся, растут и добиваются амбициозных целей, тем больше им хочется работать с вами. Вы станете лидером, за которым люди хотят идти.
• Вы будете расти и развиваться благодаря амбициозности, и вас заметят и поддержат начальство и члены команды.
• Менеджмент во многом опирается на научный подход, который должен быть рациональным и благоразумным. Вам, как лидеру, придется придумать кое-что получше. Пора овладеть искусством неразумного лидерства. Будьте неразумным, негибким в постановке амбициозных целей, но будьте разумным и гибким отношении команды на пути достижения ею этих целей.
В мире неоднозначности и неопределенности вашей команде нужна ясность.
06. Продавать и убеждать
Функции, преимущества и мечты
Продажи – занятие не только для продавцов. Всем лидерам приходится продавать себя, свои идеи и новые инициативы. Не умеете продавать – не сможете руководить.
Во-первых, не думайте только о том, что вы продаете. Даже если ваша идея приводит вас в экстаз. Намного важнее другое – зачем человеку интересоваться вашей идеей. Энтузиазм по поводу нового способа чистки туалетов, может, и мотивирует вас, но далеко не все будут в восторге от этой затеи. Так что придется встать на их место, залезть им в голову и увидеть мир их глазами. Нужно начать не со своей идеи, а с их проблемы.
Все продают: идеи, предложения, социальные мероприятия.
Обычно успех продажи зависит от трех составляющих:
1) функции («Оперативная память моего компьютера составляет 8 Гб»);
2) преимущества («На нем можно редактировать видео»);
3) мечта («Благодаря ему я стану голливудским магнатом»).
Функции касаются продукта и редко интересуют кого-то кроме фанатов и чудиков. Функции – это такие характеристики, как размер двигателя и нагромождение технических аббревиатур. Преимущества уникальны для каждого человека и намного более привлекательны. Например: «Этот порошок стирает лучше» и «Эта машина едет быстрее/она безопаснее». Но если вы затронете мечты людей, то победа вам гарантирована. Приведем примеры.
• В этой машине/куртке вы будете выглядеть крутым и успешным.
• Тренинг по презентациям поможет вам развить актерские способности и реализовать амбиции.
• Эта диета/подтяжка для лица/ботокс сделает вас моложе и сексуальнее.
Не продавайте функции. Как минимум обдумайте преимущества, а в идеале – мечты, которые близки потенциальному покупателю. Подумайте, чего хочет этот человек, а не что у вас есть.
Упражнение 27. Продаем функции, преимущества и мечты
Подумайте, как продать следующие товары через функции, преимущества и мечты. И посмотрите, какой вариант самый убедительный. Попробуйте продать:
• холодильник бедуину в пустыне; семье, живущей по соседству; эскимосу;
• внедорожник многодетной маме, фермеру и известному футболисту;
• карандаш неграмотному индейцу, ребенку и космонавту.
Если вы, продавая товар, затронете мечты людей, то победа вам гарантирована.
Как они мыслят
Мы уже говорили о страхе, алчности, праздности и риске, когда речь шла о мотивации. Теперь мы вернемся к ним в контексте продаж. Они действуют сообща:
