• Повторение. Все рекламщики и диктаторы знают одну вечную истину: повторение работает. Повторение работает. Повторение работает. Повторение работает. Повторение работает. Повторение работает. Повторение работает. Повторение работает. Что работает? Повторение работает! Никогда не уставайте повторять одно и то же снова и снова. В какой-то момент люди запомнят и даже поверят.
• Эмоциональная актуальность. У большинства людей глаза стекленеют от скуки, когда они слышат бесконечные перечни аналитических данных. Мы все привыкли к лоббистам, политикам и даже ученым, которые делают весьма сомнительные заявления, основанные на весьма сомнительной и извращенной статистике; им мало кто верит. Однако мы верим тому, что видим. Поэтому, если свежие данные по трудоустройству показывают, что количество безработных выросло до 15 000, кому какая разница? У меня есть работа, и все прекрасно. Но если наша компания начинает сокращать персонал, то совершенно очевидно, что экономика в плачевном состоянии. Если сократят меня, то у нас в стране не просто рецессия, а самая настоящая депрессия. Желая убедить кого-то, используйте яркие и живые аргументы. Даже вымысел может быть убийственно убедительным. К примеру: «Мы утверждаем, что у нас есть культура высокой производительности, но за последние 20 лет на посту погибло больше людей, чем было уволено в связи с некомпетентностью». Пусть ваши слова будут эмоционально напряженными. Вместо того чтобы показывать исследование о неудовлетворенности клиентов, покажите видео-клип, запись или новость в социальных сетях о клиенте, который сошел с ума из-за плохого обслуживания.
• Ограниченный выбор. Дайте людям 37 вариантов, и их парализует нерешительность: неизбежно появится страх, что они сделали неправильный выбор. Упростите процесс. Достаточно трех вариантов (максимум): один дешевый и неприятный, второй потрясающий, но до абсурда дорогой, и третий – тот, который вы хотите, чтобы они выбрали.
• Страх потери и риск. Никто не хочет быть идиотом, который принял неверное решение. И риск тут не только рациональный. Самый настоящий риск – личностный, эмоциональный: «Что обо мне подумают, если я приму это решение?» Помогите людям проявить себя с лучшей стороны. Дайте им историю, которую они смогу рассказать коллегам о том, почему они приняли такое мудрое решение. Возьмем, к примеру, покупку автомобиля: каждый из нас может рассказать увлекательную историю о том, как мы добились выгодной сделки. Мы нашли хорошую цену, выгодный кредит, бесплатные дополнения, бесплатное техобслуживание или расширенную гарантию. Однако не обманывайтесь: продавец не упустит своей выгоды. У вас останется приятный опыт, а у него – приличный доход.
• Умные менеджеры используют обратную сторону риска. Они показывают, что риск бездействия намного превосходит риск любого действия. «Если мы не потратим £100 млн на обновление наших систем, то эти самые системы развалятся, и мы выйдем из игры». Используйте риск для собственной выгоды.
• Постепенный рост ответственности. Розничные компании часто используют эту хитрость. «Бесплатный пробный период составляет три месяца», и к концу этого периода вы уже на крючке, и потребуется слишком много усилий для переключения на что-то другое. Интернет-компании обожают этот трюк: вы тратите 10 минут на веб-сайте, чтобы забронировать рейс, а потом вам предлагают оплатить бронирование, доставку и т. д.: опять-таки уже совсем не хочется начинать все с начала и искать другого провайдера. Следуйте их примеру. Не требуйте £2 млн сразу. Предложите провести предварительный этап, или пилотный запуск, или тестирование рынка: постепенно набирайте обороты. Разогнавщись, людям сложнее остановиться.
• Радикальная альтернатива: сделайте это. Иногда проще просить прощение, чем разрешение. Так что предположим, вы уже добились одобрения и двигаетесь дальше. Если кто-то захочет вас остановить, пусть сам потрудиться. Возможно, они не желают одобрять ваши действия, но к битве они не готовы: слишком проблематично и рискованно. И они позволят вам продолжить. Только будьте любезны все же преуспеть; в противном случае найдется немало желающих побить проигравшего.
Риск бездействия намного превосходит риск любого действия.
04. Научитесь говорить «нет»
Это важнейший навык лидера. Если сказать «нет» своему боссу, это, конечно, может навредить карьере. Но соглашаться на ерунду – верный путь к стрессу и катастрофе. Главное, научиться говорить «нет» без негатива.
Отказываться тяжело, потому что зачастую предложение становится для вас полной неожиданностью, и вы попадаете в положение, когда нужно ответить либо да, либо нет. Первый принцип – избежать «ловушки ответственности», выиграв время.
Как выиграть время
Когда вас просят взять на себя какие-либо задачи, поддержать новую идею или инициативу, вам нужно время на обдумывание ответа. Время можно выиграть, задавая вопросы. Любыми способами уклоняйтесь от ответов. Иногда возникает желание выслужиться перед человеком и поддержать идею. Однако очень быстро вы обнаружите, что на вас взвалили работу, о которой вы пожалеете.
Используйте принципы коучинга (Часть третья, раздел 06), для того чтобы задать конструктивные вопросы. Ваша цель – задавать открытые вопросы и придерживаться стратегии коучинга.
• Обсудить цель идеи:
– Какую проблему решает эта идея? Для кого?
– Какие преимущества это даст? Кому?
• Понять контекст:
– Кто спонсор?
– Какие сроки?
– На какую поддержку и ресурсы можно рассчитывать?
– Почему мы этим сейчас занимаемся?
– Как это вписывается в другие приоритеты?
• Оценить варианты действий:
– Как еще можно выполнить эту задачу?
• Определить препятствия к успеху.
• Выводы.
К тому времени, как вы пройдетесь по четырем первым вопросам, вы успеете обдумать ситуацию и соберете достаточно информации, чтобы принять взвешенное решение. Кто знает, может вам даже захочется согласиться. Или же во время обсуждения ваш собеседник сам поймет всю абсурдность изначальной идеи и сформулирует новую идею, намного лучше.
Как лидер, вы сами будете предлагать идеи и захотите, чтобы их поддержали. Разверните эту модель задом наперед: подумайте, как бы вы ответили на перечисленные вопросы. Возможно, вы увидите, что нужно доработать вашу идею; по крайней мере, вы избежите неловкой ситуации и не станете предлагать людям нелепые идеи. Но если вы можете четко ответить на все эти вопросы, то, видимо, идея действительно достойная и пора обсудить ее с другими.
Любыми способами уклоняйтесь от ответов.
Игра «сырная лавка»: отказывайте, не отказывая
Лидеры знают, что «нет» – запрещенное слово в корпоративном мире. Оно выставляет вас в негативном свете и совсем не ориентировано на действие. Но иногда просто необходимо положить конец безумию. Вы прошли через метод анализа идеи, но она все равно кружит вокруг вас, будто пчела с плохими намерениями и большим жалом. Нужно что-то делать, чтобы избавиться от нее. Сыграем в игру «сырная лавка».
