• слушайте свою команду, не перебивайте;
• задавайте умные вопросы, вместо того чтобы давать умные ответы;
• уделяйте время своей команде;
• подумайте, какой вклад может внести каждый член команды;
• цените вклад вашей команды, не игнорируйте его.
Вполне очевидные, разумные принципы, однако благоразумие – большая редкость в большинстве фирм. Если вы сделаете это, вы выделитесь на фоне остальных, а результаты вашей команды превзойдут ожидания.
Если вы выглядите и поступаете как неопытный новичок, именно так к вам и будут относиться.
06. Переговоры
Принципы
Переговоры – облагороженный вид продаж и принятия решений. Часто их ошибочно представляют в виде сражения, где одна сторона побеждает, а другая проигрывает. На практике эффективные переговоры опираются на два основных принципа: 1) взаимная выгода; 2) акцент на интересы, а не мнения.
Смысл переговоров не в том, чтобы обдурить кого-то. Иначе начнется драка, в которой вы вполне можете проиграть. Сотрудничайте, а не соперничайте. Все величайшие победы одерживаются без сражения.
Для того чтобы победить без драки, выясните, чего ожидает от этих переговоров другая сторона. Задача – мыслить чуть шире, чем издержки и цена. Обдумайте интересы человека и направьте обсуждение на эти интересы, а не на мнения. К примеру, переговоры по поводу зарплаты – классический спор, в котором всегда есть проигравший. Либо одна сторона платит слишком много, либо другая получает слишком мало. Если опираться на интересы людей, то можно по-другому взглянуть на ситуацию. Работодатель хотел удержать талантливого сотрудника, которого интересуют не только деньги. Он думает о карьере, балансе между работой и личной жизнью, рисках и выгоде. В компании скоро начнется новая программа и тяжелый проект.
Учитывая это, можно выстроить продуктивный разговор о том, чего на самом деле хочет сотрудник: как сбалансировать рабочие и семейные обязанности, сколько дополнительной работы он готов взять, принимая вместе с тем ответственность и риск, какие навыки он может развивать и сколько поддержки и ресурсов ему необходимо (например, оплату тренингов или перерывов на научную деятельность с сохранением зарплаты). Оказывается, деньги – всего лишь одна из многочисленны тем для обсуждения. Обе стороны смогут теперь обсудить компромиссы и прийти к взаимовыгодному решению.
В хороших переговорах вместо «я/ты» приходит другой подход – «мы». Стороны обсуждают общее решение, вместо того чтобы воевать друг с другом.
Переговоры по поводу партнерства
Партнерство задумывалось как брак, заключенный на небесах. Хиро обеспечивает качественные продукты, а Джейн – блестящий список покупателей этих продуктов. Их представили друг другу, и, казалось, ничто не мешало успеху. А потом все разладилось. Хиро сразу принялся вычислять, на какое долевое участие он может рассчитывать за свой продукт: он хотел больше половины, потому что без него ничего этого вообще не было бы. А Джейн тоже хотела больше половины, потому что Хиро не смог бы продать свой товар без ее помощи. Попробуем добраться до сути вопроса.
На самом деле Хиро нужны деньги (понятное дело, но это не то же, что долевое участие), признание заслуг и возможность создать новые потрясающие продукты. Ему ненавистна сама мысль о том, чтобы погрузиться в детали повседневного управления компанией. Джейн хочет построить бизнес с портфолио продуктов и настоящей командой поддержки. Взглянув на эти интересы, обе стороны поняли, что вполне могут счастливо сотрудничать: Джейн будет продавать продукт Хико под его брендом, и даст ему аванс, чтобы он продолжил свои исследования и не тратил время на бизнес, а также роялти, чтобы он заработал приличное состояние, если все сложится. Джейн получила долю в 100 %. Обе стороны довольны: они получили то, что хотели.
Все величайшие победы одерживаются без сражения.
Процесс
Вы наверняка разбираетесь в продажах. Переговоры развиваются по той же логике. Разница лишь в том, что вы сотрудничаете со второй стороной и совместно разрабатываете разумное решение, а не просто продвигаете собственное решение. Процесс выглядит следующим образом.
1. Обсудить проблему. С какой общей возможностью или трудностью мы можем друг другу помочь?
2. Оценить преимущества. Какова выгода для каждого из нас? Каковы наши интересы, а не только наше личное мнение?
3. Предложите идеи. В переговорах нужно проанализировать ряд идей и возможностей: не зацикливайтесь на одном решении, которое предполагает простой ответ: либо да, либо нет. Оставьте возможность для маневра.
4. Объясните, как это работает. Вместе обсудите план действий, чтобы обе стороны считали себя причастными к решению – и чувствовали свою ответственность.
5. Предупредите возражения. Вместе определите возможные подводные камни и как их обойти.
6. Подчеркните выгоду. Помните о награде: ведь ради нее вы сотрудничаете друг с другом. И подробно обсудите, ожидания каждой стороны.
7. Завершение. Проработайте ответственность сторон и последующие шаги.
Чтобы обсудить все это, придется встретиться не один раз.
Вы работаете вместе, а не просто продвигаете собственное решение.
Сети
Наивные люди ведут переговоры с одним человеком в надежде, что он обладает всеми полномочиями, авторитетом, ответственностью, временем и желанием представлять всю организацию. В реальной жизни все по-другому. Многие переговоры зависят от умения повлиять на целую сеть сотрудников. Если вы зависите только от одного человека, готовьтесь к провалу. Ваша задача – выяснить, кто входит в нужную вам группу, и повлиять на нее. Как правило, работают шесть основных функций в переговорах с сетью.
1. Авторитет. Этот человек вправе принимать окончательное решение и определять бюджет. Вполне возможно, что вы увидите его только в самом начале и в самом конце переговоров. Даже если вам повезет, и именно этот человек будет вашим основным контактным лицом, ему все равно понадобится ваша помощь в управлении сетью в его собственной организации.
2. Пользователь/автор предложения. С этим человеком вы будете вести переговоры на повседневном уровне. Именно он предложил перспективную возможность или сформулировал проблему, в решении которой вы участвуете. В идеале он станет вашим коучем (см. ниже), чтобы вместе с вами добиться поддержки компании. Нужно, чтобы пользователь работал вместе с вами, а не против вас: для этого постарайтесь понять и уважать его реальные интересы.
3. Технические покупатели. Эти люди следят за соблюдением конкретных стандартов и процедур. Обычно они работают в финансах, HR или в отделе безопасности и охраны труда. Они не могут одобрить предложение, но могут засунуть его на самую дальнюю полку. Их часто игнорируют, что делает их опасными. Но если подключить их к делу на раннем этапе, от них будет много пользы и они расчистят вам путь.
