• Найдите общий профессиональный опыт: торговые представители любят рассказывать друг другу о военных победах, как и большинство предпринимателей.
• Найдите общие социальные интересы.
• Если встреча проходит у них в офисе, оглядитесь в поисках важной информации. К примеру:
– Дипломы и другие знаки профессионального признания: «Вижу, вы получили диплом Гарварда/Галле/Гамбурга. Очень интересно. Расскажите об этом».
– Фото старинного автомобиля: «Ваш красавец? Давно у вас?»
– Фотографии озер: «Как красиво! Вам нравятся пешие прогулки? В Озерном крае? Замечательное место!»
Что касается вашего босса, вы должны четко понимать:
• по каким критериям в конце года буду оценивать его работу и определять бонусы (то есть его интересы);
• три основных проекта, которые он ведет в этом году;
• его профессиональные амбиции и как он планирует их достичь;
• его личные интересы и насколько они пересекаются с вашими.
Если удастся привлечь сердце, с головой вы точно справитесь. Для того чтобы сеть контактов заработала, нужно найти общие интересы и взаимную выгоду. Перечитайте раздел, посвященный навыкам продаж (Часть шестая, раздел 06): попробуйте сформулировать общую проблему или возможность, над которой можно вместе поработать, с явной выгодой для обеих сторон.
Вернемся к нашей формуле: Н = надежность. Насколько надежными вы считаете друг друга: вы выполнили обещания, которые дали друг другу? Доверие обычно начинается с небольших обещаний и обязанностей, а затем переходит на более серьезные поступки. Надежность, гарантирует, что слова не разойдутся с делом. Здесь мелочи имеют значение. После встречи отправьте открытку с благодарностью или резюме встречи. Скорость впечатляет: она показывает, что вы оба работаете на результат и действительно заинтересованы в успехе.
Р = риск. Мы часто задумываемся только об объективном риске: финансы, здоровье и безопасность, юридические и политические вопросы. Это важно, но несущественно для строительства и укрепления партнерских союзов, доверия и сети контактов. Настоящий риск всегда личностный.
Взгляните на риск с точки зрения другого человека: как это повлияет на него, во что это обойдется, сколько усилий на это потребуется и как он будет выглядеть в случае успеха или провала? Чем меньше риск и усилия второй стороны, тем больше шансов, что она согласится сотрудничать с вами.
Для создания репутации надежного человека начать придется с малого риска и шаг за шагом строить доверие. Ваша сеть контактов будет расширяться от человека к человеку, от действия к действию.
Общение начинается с сердца, а не с головы.
08. Как управлять без власти
В традиционной компании люди подчиняются вам потому, что вы босс. Но теперь люди, которые зависят от вас, не обязаны подчиняться вам, потому что многие из них не входят в вашу команду. Они должны захотеть подчиняться вам. Это все меняет – командовать и контролировать уже не получится. Нужно найти способ взрастить преданных поклонников, а это для многих лидеров – непосильная задача.
Они хотят быть популярными – и действительно стараются быть популярными. Логично, но бессмысленно. Стремление к популярности – верный путь к слабости. В краткосрочной перспективе вы будете популярны, в долгосрочной – вас ждет провал. Это проклятие всех политиков в демократических странах: для того чтобы добиться власти, им нужно быть популярными, но желание быть популярными мешает им быть успешными лидерами.
Если ваш козырь – популярность, вы будете избегать всех сложных решений и сложных разговоров. Вы не будете развивать команду; вы останетесь в зоне комфорта привычного бизнеса; вы будете колебаться и уклоняться от оценки качества работы команды; вы не станете бороться с другими отделами и командами, когда это необходимо. Вас ждет тихая, спокойная жизнь посредственности. Вы провалите тест на лидерство и не сможете привести людей туда, куда они ни за что не попали бы в одиночку.
Если популярность – шаткая опора для лидера, то же самое можно сказать о власти. Сейчас уже людей невозможно заставить сотрудничать. Сложно заменить демократию на диктатуру. В наше время люди имеют право выбора. Если им не нравится работать с вами, они найдут другой вариант. Лидер без последователей – не лидер.
Что ж, если популярность и власть не подходят, на что опираться?
Новая опора лидерства – уважение. У уважения две важных составляющих: доверие и позитивные возможности для развития. О доверии мы уже говорили. Напомню, что доверие строится на общих ценностях (когда вы говорите на одном языке) и надежности (вы всегда выполняете свои обязательства и слова с делом у вас не расходятся).
Доверие – это прекрасно, но для уважения его недостаточно. Как лидер, вы добьетесь уважения через позитивные возможности для развития команды. Ставьте амбициозные цели. Эти цели повысят профессиональный уровень сотрудников и позволят им почувствовать, что они достигли чего-то значимого. Если вы ставите перед командой сложные задачи, но не поддерживаете их, это неразумно. Трудности должны быть позитивными.
А позитивные трудности требуют, чтобы вы поддерживали команду. Создайте все условия для успеха, помогайте, наставляйте их. Если возникнут трудности с качеством работы, решайте их в позитивном ключе. Помогайте членам команды проявить себя. В процессе позитивного развития тяжелых разговоров не избежать. Эти непростые разговоры – о целях, сроках, ресурсах и качестве работы – всегда должны быть конструктивными.
Стройте уважение через доверие и позитивные возможности для развития и вы станете лидером, за которым люди хотят идти, а не они обязаны подчиняться.
Как лидер, вы добьетесь уважения через позитивные возможности для развития команды.
09. Управление снизу вверх
Как управлять своим боссом
Большинство считает, что ими управляет их босс. Лишь немногие имеют на этот счет противоположное мнение: если хотите добиться успеха, придется научиться управлять своим боссом. В современных организациях, если нужно выполнить задачу, придется сделать это через людей, которых вы не контролируете: коллег, а также вашего босса. Управлять боссом – важнейший менеджерский навык. В качестве простого теста запишите пять качеств, которые вы хотели бы видеть в своем подчиненном. Забудьте формальную систему оценки. Подумайте, чего вы действительно ждете. Скорее всего именно этого ждет от вас ваш босс. Перечислим пять качеств сотрудника, ожидаемых начальниками.
1. Трудолюбие. Может, вы тешите себя надеждой, что безделье или презентеизм
[5] сойдут вам с рук. Однако большинство боссов все же не идиоты, хоть и похожи на них. Они ждут от вас серьезного вклада, а это требует серьезных усилий. Они видят, кто действительно вкладывается, а кто работает по минимуму, просто чтобы выжить.
