• Обучение и рост. Достаточно ли инноваций мы внедряем? Улучшаем ли мы процессы? Развиваем ли персонал?
К счастью и к несчастью, сбалансированная система оценки – это общий план, каркас, а не предписание. Только вы решаете, что именно хотите оценить и измерить и как вы будете это делать. Как правило, четвертую категорию – обучение и рост – игнорируют. Потому что сложно оценить, насколько хорошо мы подготовлены к будущему, а это, можно сказать, самый важный параметр. Оценивать прошлые (финансовые) или сегодняшние (рынок и организация) результаты интересно, но это не обеспечит вам блестящие победы в будущем (обучение и рост).
Вы должны адаптировать систему оценки под себя. Если вам действительно нужны правильные параметры оценки, избавьтесь от всех параметров, которые вы оцениваете сегодня. Начните с чистого листа. Подумайте, каких результатов нужно достичь в ближайшие год или два. Это ваша отправная точка. Затем определите, что нужно сделать, чтобы добиться цели. Теперь у вас будет некое представление о том, что нужно оценивать, чтобы проложить себе путь к победе. Опирайтесь на четыре элемента сбалансированной системы оценки: если вы упустили что-то по внутренним процессам или клиентам, к примеру, вернитесь и подумайте еще раз.
Шаблон должен умещаться на одном листе. Возможно, вы обнаружите, что вам не хватает примерно 50 % важной информации и что вы получаете чудовищно много ненужных данных. Для этого и необходима система оценки: вы поймете суть происходящего. Вы увидите, что действительно важно. Когда у вас будет нужный формат, отправьте его всем подразделениям, чтобы они добавили необходимые данные. От непостоянных параметров оценки толку примерно столько же, сколько от полного отсутствия параметров оценки.
Помните: вы получаете то, что оцениваете. Команды выдают те результаты, по которым их оценивают. Так что убедитесь, что оцениваете нужные параметры, и что они не ограничиваются финансами.
УПРАЖНЕНИЕ 37. Составьте свою сбалансированную систему оценки
Начните с чистого листа и запишите информацию, которая вам действительно нужна, относительно:
• финансовых результатов;
• рынка;
• организации и персонала;
• обучения и роста для будущих побед.
Опирайтесь на эти параметры, чтобы повысить результативность работы и акцентировать внимание на той информации, которая действительно нужна.
Вы должны адаптировать систему оценки под себя.
07. Инвестиционный проект
Перечислим шесть золотых правил убедительного инвестиционного проекта.
1 Акцент на допущения, а не конкретные цифры
Инвестиционные проекты – это деньги и цифры, поэтому вполне естественно было бы сосредоточиться на них. Проблема в том, что на самом деле никто не доверяет цифрам. Все решат, что вы начали с нижнего правого угла таблицы, куда забили нужный результат (плюс поправку на ошибку), а остальные расчеты просто подстроили под этот результат. Будто вы подтасовали всю таблицу, чтобы получить «нужный» ответ.
Если ответ подтасован, то цифры ненадежны. И каждый, кто посмотрит на вашу таблицу, будет опираться на допущения, а не цифры. Инвестиционные проекты – это не упражнение по математике: это упражнение на мышление.
2 Сначала проработайте основные допущения и обоснуйте их
Начните с основных допущений: количество сотрудников, средняя зарплата, размер и доля рынка, цена. Эти параметры будут проверены, и вам придется доказать, что ваши предположения разумны и обоснованы. Несомненно, у вас будут предположения по поводу количества скрепок, которые понадобятся в этом проекте, но это не повлияет на итоговое решение. Сначала – самое важное.
3 Предложите разные сценарии
Односторонний взгляд не вызывает доверия, потому что ни один план не выдерживает первого столкновения с реальностью. Вы представляете себе самые благоприятные сценарии. Умудренные опытом управленцы, которые рассматривают ваше предложение, видят катастрофы, ведущие к увеличению расходов вдвое и уменьшению доходов тоже вдвое. Нужно обдумать риски, как их избежать или нивелировать, и как будет выглядеть итоговый результат.
4 Стандартный инвестиционный проект не стоит усилий
Инвестировать только в те проекты, которые с лихвой превосходят все трудности, следует о двум причинам. Во-первых, прогнозируемые результаты редко бывают такими же хорошими, как реальные результаты. Поэтому проект нужно начинать с достаточным запасом. Во-вторых, с точки зрения портфолио компании нужны высоко прибыльные проекты, чтобы компенсировать неизбежные неудачи, траты и потери прибыли. Фирма не выживет, если в ее портфолио есть только проекты, которые в лучшем случае соответствует минимальным инвестиционным требованиям. Представьте свой проект как грандиозную победу, а не просто выживание.
5 Взгляните на свой проект глазами покупателя
Никогда не влюбляйтесь в свою идею. Может, вы без ума от нее, но вы должны понимать, как к ней относятся другие. Представьте свою идею с точки зрения покупателя. На практике это значит следующее.
• Соблюдайте все правила оформления проекта. Ведутся жаркие споры, что лучше использовать: чистую приведенную стоимость, внутреннюю норму доходности, коэффициент рентабельности собственного капитала, рентабельность задействованного капитала, окупаемость или другие параметры инвестиций. Эти споры не имеют к вам никакого отношения. Используйте тот метод, который доминирует в вашей фирме, и представьте его в формате, который всем знаком. Чтобы людям было легче понять вас.
• Нужно понимать интересы и цели людей: чего они хотят и что им не нравится? Сформулируйте свое предложение с акцентом на их потребности и желания, а также стратегию. Разговаривайте с ними на одном языке.
6 Проработайте процесс
Инвестиционный проект – не чисто рациональное решение. Оно политическое и эмоциональное. Так что проработайте процесс. Что касается политики, создайте группу поддержки. Убедитесь, что эксперты в каждой области одобряют свою часть предложения, но не давайте им право вето над всем предложением. Соберите максимум информации о том, что хочет увидеть в вашем предложении тот, кто принимает решение, и подстройтесь под него. Проработайте детали: при необходимости отшлифуйте свое предложение до блеска, для того чтобы оно выглядело внушительно. Возможно, другим влиятельным лицам вполне достаточно одной страницы ваших заметок: дайте им то, что им нужно.
Инвестиционный проект – не чисто рациональное решение.
08. Параметры успеха
В любом бизнесе есть несколько «священных» параметров, которые определяют прибыльность. Вы должны понимать эти цифры и как они влияют на работу вашей компании. Приведем несколько примеров.
