Стройте ценообразование на полученной цене, а не заявленной, а также на пожизненной стоимости клиентов, а не изначальной. Затем креативно предложите разные варианты оплаты. Ценообразование – креативный процесс.
Ценообразование – креативный процесс.
10. Что такое CAMP
Модель оценки финансовых активов (CAMP) – основа современной финансовой теории. Видимо, это одна из причин, по которым современная финансовая система переживает не лучшие времена: CAMP явно неисправна. Она как демократия, которую Черчилль называл худшей формой правления, не считая всех остальных. CAMP – худшая форма финансовой теории, не считая всех остальных.
Доверяете вы CAMP или нет, эту модель нужно понимать.
Ее суть в том, что инвестировать следует только в те проекты, которые приносят достойную отдачу. CAMP определяет достойную отдачу как доход с безрискового актива (например, с государственной облигации) плюс дополнительный доход за риск, на который вы идете с этим проектом. Вполне разумно. Но стоит вписать цифры в эту модель, и ничего разумного уже не остается.
Вот формула CAMP, где Re – ожидаемая доходность:
Смотрите, как глупость рождается из каждого термина уравнения.
• Rf. Безрисковая доходность определяется по доходу с государственных облигаций. То есть мы предполагаем, что они безрисковые: есть 100 % гарантия, что вы получите свои деньги обратно. Спросите людей в Аргентине, насколько надежны правительственные облигации. К тому же в эпоху смягчения денежно-кредитной политики доходность с государственных облигаций искусственным образом сдерживается. В некоторых случаях вы обязаны даже платить правительству за то, чтобы получить свои деньги. Это странный, безумный мир, который никак нельзя назвать прочной основой для финансовой теории. Добавьте к этому путаницу с терминологией: безрисковая ставка варьируется в зависимости от срока облигаций, на которые вы ориентируетесь – один, пять, десять или двадцать лет. На сегодняшний день безрисковая ставка составляет примерно 0–2 %.
• Rm. Премия за риск. Инвестировать в акции рискованнее (теоретически), чем инвестировать в государственные облигации. Некоторые фирмы, такие как Apple, приносят целое состояние своим акционерам; другие прогорают. В среднем инвесторы ожидают более высокую доходность с инвестиций в акции, чем в облигации. Премия за риск зависит от дополнительного дохода, который вы прогнозируете. Премия за риск составляет примерно 4–8 %, если взглянуть на ситуацию в Великобритании и США. Эти исторические расчеты совершенно неверны: если взглянуть на ситуацию в мире, риск инвестиций в акции намного выше, как знает каждый, кто инвестировал в русские и немецкие акции до их войн и революций. Наконец, историческая премия за риск не так важна, как премия за прогнозируемый риск. На сегодняшний день премия за прогнозируемый риск составляет примерно 2 %.
• Β. Это чувствительность к рискам конкретного проекта. Проект, который вынуждает ваших поставщиков сократить цены на 10 %, может иметь нулевой риск. Проект по добыче эликсира вечной жизни в Стране дураков может озолотить вас, но связан с серьезным риском. Понадобится гораздо более высокая рентабельность. Есть способы рассчитать этот коэффициент по инвестированию, опираясь на данные по одному или пяти годам. Но нет надежного способа оценить коэффициент по отдельному проекту. Коэффициент может составить от 0,001 по снижению цен поставщика до 1000 по поиску эликсира жизни.
Теперь соберем все термины CAMP и взглянем, какую ерунду они нам предлагают:
• Rf: примерно от –0,5 % до 2 %, но совершенно извращен под влиянием смягчения денежно-кредитной политики.
• Rm: примерно от 2 % до 8 %.
• Β: от 0,1 % до 10 % и выше.
Впишите эти цифры в формулу, и ожидаемый доход с проекта составит от 0 до 82 %. Другими словами, с тем же успехом можно брать цифры из воздуха.
CAMP нужно понимать, но не использовать. Разберитесь в нем, потому что он часть финансовой грамотности любого лидера. Не используйте, потому что никакой пользы он не приносит. На практике каждая фирма по-своему оценивает финансовую целесообразность проектов. Метод вашей фирмы наверняка несовершенен в теории, но дело не в этом: главное, что он работает на практике. Как лидер, вы должны работать с тем, что эффективно на практике, а не в теории.
Часть девятая
Искусство стратегии
01. Как создать видение
Видение для команды
Видение – не только для мистиков и гендиректоров. Не нужно быть Мартином Лютером Кингом и заявлять «У меня есть мечта», взобравшись на свой рабочий стол. Видение для команды намного проще: это история из трех частей.
1. Вот, где мы находится сейчас.
2. Вот, куда мы направляемся.
3. Вот, как мы туда доберемся.
Большинству из нас вполне под силу такая простая история – когда настроение хорошее. А если хотите сделать свое видение мотивирующим, добавьте четвертый элемент.
4. Вот, какую важную роль сыграете вы в том, чтобы мы добились цели.
Обратите внимание, что видение касается не только вас. Оно должно быть актуально для каждого индивида. Люди хотят знать, что делают что-то стоящее, что их вклад важен и что успех возможен. Если ваше видение соответствует этим параметрам, оно будет эффективным.
УПРАЖНЕНИЕ 39. Как создать видение для команды
Как сформулировать видение из десяти слов для вашего отдела? Как объяснить его
• сотрудникам,
• другим отделам,
• начальству,
• клиентам.
Вы знаете, что представляет собой видение вашего босса и какую роль вы в нем играете? Каково ваше личное видение? Как вы планируете его реализовать?
Люди хотят знать, что делают что-то стоящее, что их вклад важен и что успех возможен.
Видение для всей организации
Перечислим элементы сильного видения.
1. Актуальность. Видение должно быть актуально для текущего контекста и задач компании.
2. Уникальность. Нельзя вписать название любой другой организации в это видение: оно уникально и соответствует преимуществам и стремлениям вашей фирмы.
3. Развитие. Видение нельзя приравнивать к традиционным методам работы (бизнес как обычно). В нем должна быть сложная и развивающая задача. Это поможет менеджерам понять приоритеты и направить свои усилия в нужное русло: они увидят, что нужно делать и чего делать не стоит.
4. Простота. Если видение не простое, его никто не запомнит. А если никто не запомнит ваше видение, вряд ли его смогут реализовать.
