«Точка блаженства» меняется и с возрастом. Это отчасти объясняло, почему у Frito-Lay возникали такие проблемы с запуском новых продуктов. Люди старели и утрачивали вкус к соленым закускам. Поколение, родившееся в 1946–1964 годах («беби-бумеры»
[60]
), приближалось к среднему возрасту. Согласно исследованию, это означало, что их любовь к соленым закускам – в плане как концентрации соли, так и количества потребляемых продуктов – уменьшалась с каждым годом. Это серьезно влияло на маркетинговую стратегию Frito-Lay. Как и остальные пищевые компании, она ждала снижения продаж в связи со старением населения, и маркетинговые планы подвергались корректировке для привлечения новых потребителей. Уже не годились рекламные приемы, нацеленные на молодых.
Была только одна проблема, и она серьезно беспокоила всю промышленность. Продажи закусок не сокращались, как все ожидали. В начале 1980-х они росли. И именно Дуайт Риски выявил причину.
У Риски дома был второй офис, письменный стол и пол которого были устелены графиками, диаграммами и выдержками из его маркетинговых проектов. Определение параметров потребителей и их распределение по отдельным категориям стало одним из важнейших элементов маркетинга, и он работал часами. Он наблюдал рост продаж закусок и решил во что бы то ни стало выяснить, кто их потребляет. Как-то воскресным вечером 1989 года (плюс-минус год) Риски был дома в кабинете, когда его внезапно осенило: они с коллегами-маркетологами ошибочно толковали данные. Они изучали гастрономические пристрастия разных возрастных групп, но не их пристрастия по мере их старения. Разница была существенной. Последний метод известен исследователям под названием исследование когорт
[61]
и подразумевает наблюдение за группой людей на протяжении определенного периода. Только этот метод мог показать, как привычки людей менялись со временем.
Когда Риски запросил новую подборку данных по продажам компании и разобрал их по когортному принципу, наметилась новая, гораздо более оптимистичная картина. На деле беби-бумеры не начинали с годами есть меньше соленых закусок. Отнюдь. «С возрастом потребление этими людьми всех типов продуктов – печенья, крекеров, конфет, чипсов – только росло! – восклицал Риски. – Они не просто ели то же, что и в молодости, но и в больших количествах. Этим-то и объяснялся такой успех всех производителей закусок все эти годы»
{462}.
Разумеется, беби-бумеры не могли тягаться с 20-летними, которые потребляли больше соленых закусок, чем первые могли бы себе представить. Но Frito-Lay могла радоваться уже тому, что беби-бумеры в тридцать съедали больше, чем в двадцать, – и в этом они были не одиноки. Каждый житель США съедал больше соленых закусок, чем прежде
{463}. Произведя расчеты, Риски обнаружил, что норма потребления ежегодно увеличивалась на 150 г при среднем ежегодном объеме потребления закусок, таких как чипсы и сырные крекеры, превышающем 6 кг.
У Риски была теория по поводу причин такого всплеска. Настоящая еда стала уделом прошлого. Беби-бумеры отошли от традиционной концепции завтрака, обеда и ужина – по крайней мере, отправляли эти ритуалы не так регулярно, как раньше. Они начали пропускать завтраки, если на утро у них было запланировано совещание. Они забывали об обеде, если бегали по совещаниям весь день и приходилось вечером доделывать основную работу. Они пропускали ужин, когда их дети задерживались допоздна на тренировках или оставляли родительский дом. При этом беби-бумеры не голодали. Они потребляли удобные закуски, которые находили в своих буфетах, круглосуточных мини-маркетах или торговых автоматах на работе. «Мы изучили их поведение и сказали: “Ничего себе, люди нарушают режим питания напропалую”, – рассказывал мне Риски. – Поразительно». Вывод был таков: беби-бумеры «не сформировавшаяся категория. Она обладает огромным потенциалом роста. И мы начали упорно трудиться над реализацией этого потенциала».
Все это заставило Риски и других высокопоставленных маркетологов Frito-Lay взглянуть на Topples и Stuffers под другим углом
{464}. Они провалились не потому, что стареющие потребители теряли к ним интерес. И не потому, что люди стали осторожнее относиться к соли. Просто Frito-Lay не очень активно их раскручивала, а это было не так уж и сложно исправить.
Так началась финальная стадия истории Frito-Lay, когда все ресурсы использовались на полную катушку. Компания создавала и продвигала на рынке соленые закуски для всех возрастов. К тому же владелец Frito-Lay – PepsiCo – приобрела боевой опыт в войне с Coca-Cola.
PepsiCo была настоящей маркетинговой машиной. Спустя год после приобретения Frito-Lay в 1965 году она перенесла свою штаб-квартиру с Парк-авеню в манхэттенском Мидтауне в активно растущий административно-производственный комплекс около городка Перчес. Но ни на кого в PepsiCo атмосфера пригорода дремоту не навевала. Все гордились ролью агрессора в мире безалкогольных напитков, всегда способного обыграть Голиафа в лице Coca-Cola. Откровение о бьющих рекорды потребления беби-бумерах посетило Дуайта Риски как раз тогда, когда Pepsi, к тому моменту владевшая также Kentucky Fried Chicken, Pizza Hut и Taco Bell, впервые достигла в 1990 году миллиардной прибыли. В том же году она поместила символ своей миссии – и растущего аппетита потребителей – на обложку своего глянцевого годового отчета. Всю ее занимал портрет громадного борца сумо в боевой стойке и со свирепым выражением лица.
Годом позже PepsiCo назначила одного из самых ценных полководцев своих корпоративных войн, Роджера Энрико, на ключевой пост во Frito-Lay. Сын старшего рабочего на фабрике по переработке железной руды, Энрико руководил всей PepsiCo в 1996–2001 годах и как светило маркетинга оспаривал первенство самого Роберта Вудраффа – легендарного президента Coca-Cola. Но к моменту появления во Frito-Lay он уже был звездой подразделения безалкогольных напитков. Именно Энрико выбил из Майкла Джексона в 1984 году разрешение использовать его хит Thriller в рекламном ролике проводимой Pepsi кампании «Новое поколение», и именно Энрико спустя год потопил New Coke блестящей контратакой, выставившей изменение рецептуры Coca-Cola как победу Pepsi
[62]
{465}.
